蛻變——解密新大包商的核心技術(shù)

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    又見大包商

    大包商其實不是一種商人，而是指一種商貿(mào)企業(yè)的營銷方式，即通過對餐飲終端進行大規(guī)模買斷經(jīng)營，獲取利潤。

    2004年前，它炙手可熱，“大包商”三個字似乎具備了特別的魔力，每一個餐飲、夜店的酒水供應(yīng)商都為之癡迷。那些沒有做“大包”的，都在不斷探聽一些知名大包商的銷售數(shù)字和運營細節(jié)，并且嘗試在自己企業(yè)模仿和實踐。

    時間到了2008年，它卻銷聲匿跡，幾乎沒有人再提起“大包商”。進入門檻高、資金占用量大、風(fēng)險高等問題與它如影隨形。短短幾年時間，大包商從魅力無限變成了食之無味棄之可惜的“雞肋”。

    以浙江為例，2003年、2004年是大包商發(fā)展的高峰期，當(dāng)時積極對餐飲終端進行大包的有浙江商源、杭州新友、吉馬杭州分公司、杭州地達等多家知名企業(yè)，以前兩者最盛。到2008年，人們提起杭州餐飲大包商時基本只談地達了。而從全國市場來看，在2007年之后，消費環(huán)境和企業(yè)競爭都出現(xiàn)變化，大多數(shù)商貿(mào)企業(yè)逐漸退出了這個行列，這種模式似乎被市場拋棄。

    不過，在去年年底和今年初的行走中，記者發(fā)現(xiàn)，在不少地區(qū)，大包商不但沒有消失，反而有重拾升勢的征兆，只不過表現(xiàn)為核心城市退出，地、縣級市場方興未艾的狀態(tài)。在不少地級、縣級市場，大包商模式幫助商貿(mào)企業(yè)獲得了高速發(fā)展。大包商并非我們想象的已經(jīng)是一種沒落的營銷方式，而是經(jīng)過了一場蛻變，與過去的大包商形成了“新”與“舊”的區(qū)別。

    那么，新大包商們是怎么做的？又是如何規(guī)避或者克服以往弊端的呢？其中的關(guān)鍵點和營銷核心是什么？

    一個成功新大包商樣本

    江浙之富庶，長旺縣（化名）是一個典型。浙江省長旺縣，地理位置在杭州和蘇州之間，全國百強縣排名前60位，2007年人均收入接近20000元，當(dāng)?shù)匾蛞蛔靸r數(shù)億元(另說是十幾億元)的公用建筑而一度成為網(wǎng)民關(guān)注的熱點。酒水商歐陽剛（化名）從少年時代起就在這里生活和工作。2006年，他轉(zhuǎn)成長旺本地的大包商，2008年他的泰山特曲以壓倒性優(yōu)勢成為當(dāng)?shù)刈顬闀充N的品牌，而他的公司銷售額突破3000萬元，自己也從一名普通經(jīng)銷商變成當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的大戶。

    精心準(zhǔn)備

    歐陽剛，現(xiàn)在40多歲，接觸酒水時間近二十年，早年進入長旺一家著名的水泥集團就職，在集團下屬三產(chǎn)部門從事接待和酒水購銷工作。后來改制，在歐陽剛的努力下，這個三產(chǎn)部門漸漸成為歐陽剛自己所有的一家商貿(mào)企業(yè)。

    改制后，歐陽剛并沒有徹底離開水泥公司，期間還有很長一段時間一邊經(jīng)營企業(yè)一邊在水泥集團工作。這樣奇特的經(jīng)歷，帶給了歐陽剛很大的便利，大型企業(yè)工作和經(jīng)商的雙重身份，使得歐陽剛對長旺方方面面的把握游刃有余。但沒有與水泥集團完全脫鉤，也分散了他很大一部分精力，以至于企業(yè)在前幾年發(fā)展得并不大。不過這并不代表他對自己的公司沒有想法。

    他認為，如果要做白酒，一定要從杭州新友的產(chǎn)品或者浙江商源的產(chǎn)品中來選擇，這兩家市場反應(yīng)快，手法有前瞻性，屬于他想要的典型合作伙伴，同時這兩家企業(yè)旗下有不少都是名牌和銷量的“雙料冠軍”產(chǎn)品，這也正是他想要做的。

基于這種判斷，歐陽剛代理的產(chǎn)品有泰山特曲、雪花啤酒、威龍葡萄酒、娃哈哈飲料以及其他一些產(chǎn)品。

    對于合作伙伴和代理產(chǎn)品的精挑細選，是歐陽剛成功大包的兩大基礎(chǔ)。這兩點，對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言并不稀奇，他們大多深有體會，但是，歐陽剛選擇合作伙伴和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)卻與大多數(shù)經(jīng)銷商不同，這就是新大包商成功的關(guān)鍵點之一。我們將在后文中詳細談到。

    強勢出手

    長旺縣城內(nèi)共有星級酒店三家，好的B類店10多家，C類店無數(shù)。2004年歐陽剛代理了泰山特曲，2005年泰山特曲的8年陳正式在長旺投入和起步，隨后歐陽剛以每家A類店百萬余元的費用開始大包。以國際大酒店、紅玫瑰大酒店為例，費用投入均上百萬元，酒店內(nèi)所有酒水由歐陽剛供貨，酒店方不承諾銷量，僅出讓酒水供應(yīng)權(quán)。這樣一來，三家A類店的費用就是300多萬元，按通常的情況算，酒水毛利在10%多一點，這已經(jīng)意味著他的總銷售額必須超過3000萬元才能保本。