銷售工作中賬款管理

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    應收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權，是企業(yè)經營中不可避免的賒銷行為所產生的。作為企業(yè)資金管理的一項重要內容，應收賬款管理直接影響到企業(yè)營運資金的周轉和經濟效益。數(shù)據(jù)顯示，目前我國企業(yè)應收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業(yè)總資產的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產價值的60％以上是應收賬款。因此,針對企業(yè)應收賬款管理上可能存在的種種風險，結合企業(yè)自身的實際情況，建立應收賬款的風險防范機制，從源頭上化解應收賬款風險已是刻不容緩。

    對于應收賬款的存在，企業(yè)應抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應收賬款是由賒銷行為直接產生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產品高度同質化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風，不賒銷難以達成成交。

    應收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關系、促進和擴大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預測的經營風險和增加經營成本。因此科學有效的應收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

    應收賬款管理的一般原則

    無論企業(yè)或銷售人員，必須認識到賬款管理的重要性，并堅持應收賬款管理的一般原則：

    1.重視客戶的信用調查

    在合作關系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

    2.簽訂銷售合同時對貨款結算的周期、方式等做詳細的約定

    在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結算的周期、方式等內容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

    3.企業(yè)內部建立嚴格的財務和賬款管理制度

    制度是形成良好運營機制的基礎。因此，企業(yè)內部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機制；對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。

    4.隨時監(jiān)控客戶經營狀況

    要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經營狀況，客戶的一些變化是其經營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經營面積變小；高層管理人員頻繁變動；公司財務部門經常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應急措施，防止呆賬、死帳產生。

    5.嚴格執(zhí)行貨款結算的相關約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)

    一旦合作關系確立，就要使雙方嚴格執(zhí)行貨款結算的相關約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應控制在5天以內。

如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因為考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復良性的賬款循環(huán)就難了。

    銷售人員催款的一般技巧

    1.催收貨款要及時

    英國專家波特·愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內收回的可能性接近80％，在180天內收回的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

    2.要勤上門催收。