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　　誰在主宰企業(yè)的生存和發(fā)展?

　　當今社會，世界科技進步日新月異，經(jīng)濟全球化深入發(fā)展，國際間生產(chǎn)要素重組和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快，企業(yè)之間的競爭更加激烈。企業(yè)如何在這種復雜的社會環(huán)境下尋求生存與發(fā)展，是擺在企業(yè)面前一個必須慎重考慮的問題。一些企業(yè)管理人士認為，決定企業(yè)的生存和發(fā)展有多種因素的影響，其中，大部分人認為經(jīng)營理念是決定因素，而產(chǎn)品研發(fā)、技術應用、市場開發(fā)和企業(yè)管理等都歸為次要。

　　也正是因為有了企業(yè)生存發(fā)展的困惑，所以，找到一個適合企業(yè)發(fā)展的道路就成為了必然。

　　中科院院士聞邦椿指出，企業(yè)的生存與發(fā)展主要依賴該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品對環(huán)境的適應情況。為了促進企業(yè)的生存與發(fā)展，必須在產(chǎn)品研究、開發(fā)及設計過程中深入研究與考慮這些環(huán)境因素，以使所研究開發(fā)的產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量、較低的成本、較短的生產(chǎn)周期、較少的售后服務等，使所研究開發(fā)的產(chǎn)品與各種環(huán)境始終處于協(xié)調(diào)與和諧。

　　當然，上面的觀點還只是剖析了生產(chǎn)產(chǎn)品對環(huán)境的依賴作用。有不同的觀點也認為，企業(yè)要在市場中生存和發(fā)展，必須要以市場為先導，要緊密結(jié)合市場，要研究市場，必須創(chuàng)造利潤。而技術是要服從市場需求，只是為用。也有人指出，企業(yè)管理才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。不管出何種因素影響，唯一的目的是讓企業(yè)能夠更好的發(fā)展。方法也不一而足，但是，企業(yè)規(guī)范化的運作市場，建立科學的管理機制，不斷進行管理創(chuàng)新也不是為一條出路。

　　企業(yè)的另類選擇：電子商務引入電話營銷

　　企業(yè)最初的渠道推廣和項目攻關，依靠的最便捷也是最通用的手段便是銷售。銷售是一種機會主義，在市場經(jīng)濟活動日益活躍的狀況下，不銷售則意味著拋棄市場，而銷售也不一定就能贏得市場。但是，企業(yè)還是會那么去做。經(jīng)濟利益的驅(qū)動必然會使企業(yè)毫不選擇的抄起銷售的擔子去為企業(yè)樹立著什么。

　　再從傳統(tǒng)的企業(yè)之間的貿(mào)易往來，見證了那些在人力和復雜的社會環(huán)境下，對企業(yè)帶來的損失。越來的企業(yè)也認識到，既然互聯(lián)網(wǎng)應用已經(jīng)深入人心，何不借著互聯(lián)網(wǎng)這股東風，去吹起那些還隱藏在光環(huán)背后的閃閃金子。于是，電子商務被應用到了企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，電話營銷也成為企業(yè)走電子商務路線的一個依托模式。

　　相對于被動式的營銷，電話營銷將銷售上升到了一個高度。電話將不再全面考查一個銷售者是否完全具備做一個銷售者應有的口才和技能，而更注重的從事銷售人員的興趣度和長遠發(fā)展。但這也不是說，在用人方面就可以松懈，良好的電話禮儀與溝通技巧依然是基本的條件。

　　從現(xiàn)今的電話、手機和電腦的普及率看來，社會上的任何溝通都海無法離開電話這種方式，不管是家庭、親人和朋友之間的聯(lián)系也好，還是企業(yè)之間的銷售與合作也好。但這兩者又存在著完全不同的使用目的，企業(yè)利用電話只會針對電話營銷，而電話營銷與其它任何營銷模式一樣，是需要以產(chǎn)品的成功銷售為原則的，是以企業(yè)的成功，而不是個人的成功為追求的目標的。

　　至于電話營銷的好處，有人也已經(jīng)做過粗略的總結(jié)，這里借來分享一下：1.及時把握，滿足需求;2.提高效率，增加收益;3.保持溝通，維持客情;4.樹立形象，提升價值;5.聯(lián)絡暢通，消除梗塞。但也不排除電話營銷自身的弊端，企業(yè)方面來說，電話營銷需要有成熟的溝通技巧，并保持新人般的激情，本身是很殘酷而單調(diào)的;而對充實電話營銷的人來說，薪資待遇和晉升的空間仍然會讓他們?nèi)站弥螽a(chǎn)生反感。但銷售的難度問題、銷售流程的前后銜接的問題、以及銷售的專業(yè)性與深度的問題才是真正電話營銷需要解決的問題。

　　延伸電子商務B2B模式,二次銷售受青睞

　　在電子商務領域，發(fā)展最快和規(guī)模最大的莫過于B2B模式。目前國內(nèi)的B2B網(wǎng)站大體上可以分為三類：大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站、專門做B2B交易平臺的網(wǎng)絡公司和垂直商務門戶網(wǎng)站。B2B網(wǎng)站使企業(yè)和它的用戶或供應商之間的交易通過互聯(lián)網(wǎng)來完成，從而達到提高效率，減少庫存，降低采購、銷售、售后服務等方面的成本的目的，這也是吸引企業(yè)進入電子商務領域的主要原因。

　　然而，想要在B2B模式上有更突出的發(fā)展，光一味依靠現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，已經(jīng)很難滿足越來越多的欲將走上電子商務之路的企業(yè)?？墒牵阅壳暗男问娇磥恚@已經(jīng)是電子商務較為完善的運作體系了，是否還有必要再去尋求跟以往的不同的突破點，似乎又成了一個從事B2B平臺的企業(yè)或網(wǎng)站不得不去關注的問題。在這摸索的過程中，來自佛山的一呼百應網(wǎng)絡有限公司則看到了電話營銷制度實行二次銷售體制，也即是二次銷售。

　　二次銷售指的是附加銷售、重復銷售和價值客戶。它將電話營銷分成前端與后端兩部分，前端聘用一些有活力而且聲音甜美的新人，以最簡單的話術以最簡單的形式進行前期活動介紹與基本意向性的調(diào)查，要能夠讓對方知道本次活動的閃光點，并征詢對方對參與合作的意向性調(diào)查。這個階段的溝通不是為銷售，而是為側(cè)重服務。

　　而在后端部分，則由專門的銷售團隊接手前端部分的工作。通過基本的市場調(diào)查，掃清最終聯(lián)系人之前的一切障礙，包括聯(lián)系人、職位、電話、基本狀況、當前企業(yè)所處的基本市場狀況、企業(yè)的財務狀況，核心訴求建議等等。再進行業(yè)務攻堅與鎖單，并推崇公司在項目管理方面更高級的人員予以接洽。

　　在這點上，一呼百應在B2B模式上的做法便是依據(jù)二次銷售的理論來進行攻關。首先，成立市場一部專門負責網(wǎng)站免費商戶，通過對這些商戶不間斷的電話溝通，提醒商戶去完善自己所注冊的商鋪，并提醒商戶去關注的來往量和一些優(yōu)惠體驗活動，了解商戶的意向。如果商戶感覺到效果，則再進一步加強服務的同時，引導免費商戶提升為體驗用戶。至此，市場一部的任務完成。然后，市場二部接手一部體驗用戶，再進行服務加效果引導的基礎上，促成體驗用戶正式轉(zhuǎn)變了網(wǎng)站的VIP會員。

　　如今，在應用了這種二次銷售模式下，在銷售業(yè)績也就分為了兩類，一類前期的體驗收入，占整個銷售的比重不大，二類是后期的跟進服務收入，這部分占據(jù)了主導。而且從效果上看，在電子商務B2B模式上引入二次銷售，收益明顯。這樣做的一個好處是既可以在發(fā)掘新客戶的同時又能很好維護老客戶，也能時刻保證有源源不斷的商機，這是一舉兩得的事情?？傊?，二次銷售的工作是貫穿于售后服務人員服務的整個過程的，只要有機會，我們都可以及時向客戶傳達信息，刺激他們的消費欲望。相信二次銷售的全新應用，會給電子商務帶來更多的收獲與驚喜，也將受到專于電子商務的網(wǎng)站和企業(yè)的青睞