控制市場(chǎng)與銷(xiāo)售八個(gè)重要的步驟

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以一家每年在營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)開(kāi)支上（比如廣告、展會(huì)、DM直投等）投入50萬(wàn)的企業(yè)為例，如果能改善銷(xiāo)售周期的流程，讓它與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期更緊密地結(jié)合，提升其運(yùn)作效率，就能減少50%以上的營(yíng)銷(xiāo)支出，結(jié)存現(xiàn)金。

要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售周期效率的提升，就必須實(shí)施新的流程，將追蹤銷(xiāo)售周期效率和客戶(hù)生命周期價(jià)值作為測(cè)量營(yíng)銷(xiāo)成效的手段，而不僅是專(zhuān)注于銷(xiāo)售額度的完成與否。

新的銷(xiāo)售與市場(chǎng)流程設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)包括以下八個(gè)方面：

- 改善客戶(hù)跟進(jìn)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般只有2%的業(yè)務(wù)會(huì)在客戶(hù)第一次與企業(yè)聯(lián)絡(luò)時(shí)成交，基本上有80%的業(yè)務(wù)在結(jié)案前都需要五次甚至八次的往來(lái)聯(lián)系。企業(yè)可以根據(jù)這一數(shù)字為依據(jù)，來(lái)掌握客戶(hù)跟進(jìn)的完成度。

- 銷(xiāo)售周期效率

時(shí)間是影響交易結(jié)案的重要因素。一名潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換成真正客戶(hù)的速度，以及要求進(jìn)行轉(zhuǎn)換的潛在客戶(hù)的數(shù)量，決定了企業(yè)銷(xiāo)售周期的效率。你不妨詢(xún)問(wèn)自己，是否采用了正確的步驟來(lái)測(cè)量并減少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的流失？

- 客戶(hù)生命周期價(jià)值

一名現(xiàn)有客戶(hù)在一定時(shí)間內(nèi)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)程度，決定了這名客戶(hù)生命周期的價(jià)值。眾所周知，企業(yè)獲取一名新客戶(hù)所要付出的是留住一名現(xiàn)有客戶(hù)的數(shù)倍?，F(xiàn)有客戶(hù)更可能進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為你的企業(yè)貢獻(xiàn)更多利潤(rùn)。如果你不了解客戶(hù)生命周期的價(jià)值，那也無(wú)法了解在某一客戶(hù)群體上應(yīng)當(dāng)投入多少資源。

- 需求預(yù)估

每名客戶(hù)都會(huì)按照一定的周期進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。這意味著你應(yīng)當(dāng)去追蹤周期時(shí)間的規(guī)律與變化，從而提高對(duì)客戶(hù)需求預(yù)估及客戶(hù)忠誠(chéng)度判斷的準(zhǔn)確度。試問(wèn)一下自己，是否知道你的客戶(hù)何時(shí)需要再次下訂單。

- 改善潛在客戶(hù)質(zhì)量

你是否具備一套方法去測(cè)量每名潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換成真正客戶(hù)的可能性？在進(jìn)行潛在客戶(hù)生成活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)預(yù)先評(píng)估每一名新的潛在客戶(hù)，這能讓你采取正確的跟進(jìn)措施。優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)能為企業(yè)提供高于平均水準(zhǔn)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率。

- 提升意識(shí)

為了確保在銷(xiāo)售渠道中盡可能多地補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，你必須持續(xù)提升公共關(guān)系的意識(shí)。相比廣告，公共關(guān)系在意識(shí)建立上更加有效，而大多數(shù)公司都會(huì)在廣告和展會(huì)上一擲千金，卻忽略了建立公共關(guān)系的重要性。建立公眾的認(rèn)同不能只依靠花錢(qián)做廣告。

- 減少折扣

折扣代表在銷(xiāo)售和市場(chǎng)流程上的不足和低效，你應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用這一手段。正確的方法是判別出根本原因，然后對(duì)造成大量折扣的流程加以改善，向客戶(hù)展示附加值，減少他們對(duì)價(jià)格的敏感程度。

- 人員培訓(xùn)

向你的銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員提供常規(guī)、正式的課程培訓(xùn)。這能讓他們更好地了解產(chǎn)品知識(shí)、談判和銷(xiāo)售技能，改善他們的效率，提高員工自我實(shí)現(xiàn)的成就感，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種雙贏。

小結(jié)

通過(guò)控制你的市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)策略和流程，改善銷(xiāo)售周期的效率，降低營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)開(kāi)支，并緊密結(jié)合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期，讓你的銷(xiāo)售和市場(chǎng)計(jì)劃能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，嚴(yán)格定義的策略與流程也能剔除低效的銷(xiāo)售和市場(chǎng)計(jì)劃，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的現(xiàn)金流。（IT專(zhuān)家網(wǎng)）