企業(yè)必備軟件CRM的優(yōu)缺點綜合評價

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CRM能做什么

客戶關(guān)系管理軟件(CRM)可以使銷售人員快速得到把所有有用的客戶信息，這使得他們能夠高效地完成一項交易。不過，為了能讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)揮出最大的作用，企業(yè)及其銷售人員必須努力學(xué)習(xí)如何正確使用該系統(tǒng)，并且盡自己的職責讓它正常運轉(zhuǎn)。

CRM能做什么

作為其一套完整的企業(yè)產(chǎn)品的一部分，Vormittag Associates公司向企業(yè)用戶出售CRM系統(tǒng)并對它提供技術(shù)支持?！拔覀兊挠脩糁饕盟鼇砼c客戶以及潛在客戶溝通，以及全方位的審視客戶關(guān)系?！盫AI制造部門經(jīng)理 Pete Zimmerman說。

“除了能夠管理與客戶與潛在客戶的關(guān)系外，CRM軟件還可以幫助企業(yè)了解有關(guān)個人或企業(yè)的信息，并且吸收和存儲學(xué)習(xí)到的知識或經(jīng)驗教訓(xùn)，”AMB Marketing 公司總裁Steven Hosmer說。AMB Marketing公司是一個總部位于加登城的培訓(xùn)公司，主要從事CRM系統(tǒng)以及銷售力量自動化系統(tǒng)的安裝、支持和培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

“然后，該公司就可以把這些學(xué)到得知識轉(zhuǎn)化成更多的潛在客戶和銷售線索，增加銷售額并擴大現(xiàn)有客戶的平均有效期，” Hosmer接著說。企業(yè)可以使用CRM系統(tǒng)來追蹤線索、銷售過程，并跟蹤和服務(wù)現(xiàn)有客戶。

Hosmer舉了下面這樣一個例子來說明某家公司如何使用CRM系統(tǒng)將可能的銷售線索轉(zhuǎn)化成真實的客戶。

“當用戶在網(wǎng)上注冊時，也許是為了回應(yīng)推銷信息，他們就會收到一封由產(chǎn)品銷售人員簽名的自動電子郵件，感謝他進行注冊并告知這位用戶該公司將會通過郵件快遞給他一個資料包，” Hosmer說。 “第二天，這些材料就會郵寄出去，同時還有一封銷售人員簽名的信。三天后，第二封電子郵件就會自動發(fā)送到該用戶的郵箱里，主要是評論所發(fā)送的資料，并提醒用戶在未來幾天內(nèi)，銷售人員會和他進行聯(lián)系。這樣，公司就對用戶做出了多個承諾，正是這些承諾使得該公司與用戶建立起了信任關(guān)系，” Hosmer接著說?！皫滋旌?，當銷售人員給這位客打電話時，他已經(jīng)收到了來自這位銷售人員的三封信函，并且知道了這位銷售人員的姓名和公司名稱?！变N售人員打電話之前與用戶所有的交流是由CRM系統(tǒng)和管理人員自動處理的，從而使他們能夠騰出更多的時間和精力去做更有意義的事情---追逐熱點線索和完成交易。

“CRM放大了銷售人員的時間利用率，” Hosmer說。 “這使得銷售人員看起來工作非常積極，但實際上，他只不過給心存感動的潛在客戶打了一個電話而已?！?/P>

此外，CRM系統(tǒng)還可以讓銷售人員互相分享信息變得更加容易，F(xiàn)uture Tech Enterprise 公司的總裁兼首席執(zhí)行官Bob Venero說。Future Tech Enterprise是一個銷售、集成和支持多種客戶關(guān)系管理軟件的公司。舉例來說，如果幾個銷售人員為同一個客戶服務(wù)，通過CRM系統(tǒng)他們都可以有關(guān)該客戶的各種信息，比如最后一次打電話的時間、成功或失敗信息等等，并使用這些情報來完善自己的銷售活動。

CRM系統(tǒng)還有機遇管理功能，這使得銷售人員可以根據(jù)一定的標準，比如潛在用戶的規(guī)?；蚋臐撛谟脩羰欠褚筇峁╆P(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息等，對潛在銷售線索進行評分，CRM Magazine 主編David Myron說。Myron還補充說，合同管理功能可以使企業(yè)在客戶的合同到期之前提前與客戶接觸和協(xié)商，鼓勵他們續(xù)約，而不是把他供售送給自己的競爭者。

CRM軟件也可以用于基于事件的營銷，某些客戶可能在某個特定的時間需要某些產(chǎn)品，通過搜集這些客戶信息并將這些信息用于產(chǎn)品營銷，能夠大大提高營銷人員的成功率。

舉例來說，如果一家銀行看到客戶的帳戶余額突然從2000美元增加到20000美元，那么它就可以與這位客戶進行聯(lián)系，詢問他是否有投資的意向?；蛘?，如果某個客戶有一個17歲的孩子，銀行可以與他聯(lián)系詢問他是否需要高校貸款。