企業(yè)如何滿足客戶檔案管理軟件的特定需求呢？

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　　發(fā)現(xiàn)階段的目標是讓供應商了解你的企業(yè)和需求，讓他們解釋和演示其應用程序是如何滿足你的特定需求的，并且你可以從總體上熟悉每個供應商的應用程序。

　　有些人認為客戶-供應商關系天生具有敵對性，因此不愿意與供應商共享公司狀況和目標等詳細信息。根據(jù)泛普軟件的經(jīng)驗，這種觀點是沒有好處的。本來應該與供應商共享這些信息，但由于缺少共享，迫使供應只能做出泛泛的、價值有限的演示;在評估應用程序是否適合客戶方面分擔的工作也不公平。發(fā)現(xiàn)過程是雙向的：供應商需要了解客戶的需求，以及為了支持評估他們需要提供哪些信息;客戶需要了解供應商和應用程序的詳細資料。

　　在收集CRM需求時，每個供應商很可能都有自己的方法，讓每個供應商按照他們自己的方式組織過程并沒有壞處。你可以提供的一種方法是，對那些承擔關鍵角色的用戶(他們將是CRM應用程序的使用者)進行“工作考察”，供應商與這些用戶坐在一起并觀察他們的活動，并了解當前工具如何支持他們的工作。

　　在這個階段，客戶要做的重要任務包括以下方面。

　　向每個供應商提供業(yè)務的全面概況以及CRM計劃的驅(qū)動因素。

　　客戶訂單管理系統(tǒng)為每個供應商詳細解釋評估指南，以便他們了解在介紹和演示中必須解決哪些需求。

　　確保將相同的信息傳遞給每一個供應商。

　　在每個階段，應安排評估團隊的主題事務專家和(可能的話)CRM執(zhí)行發(fā)起人會見供應商。供應商可能想要會見這些人，以便澄清有關企業(yè)狀況的問題。供應商要想準備一份詳細的、自定義的介紹和演示需要花費大量時間：他們會盡一切可能確保他們對有關情況的了解是完整的，對決定選擇的因素的理解是完善的。客戶服務管理系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和復雜度以及CRM需求，完成發(fā)現(xiàn)過程所需要舉行的會議次數(shù)會有所不同：只在一個地區(qū)開展小規(guī)模業(yè)務的公司(只需要一個工具來導入和認定銷售線索)只需要簡單的過程，而全球化企業(yè)去力圖部署一款集銷售、營銷和客戶服務為一體的應用程序，供成千上萬個用戶使用。

發(fā)布：2006-11-17 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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