混凝土erp選型博弈：銷售立場與客戶立場

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混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目“七分選型，三分實(shí)施”早已是心照不宣了，大家都明白其中的道理，但很多企業(yè)最終的項(xiàng)目還是失敗在“選型”上。是企業(yè)不重視選型嗎？也不一定，只是在很多時候，參與選型的廠商多了，企業(yè)的選型立場被各混凝土erp系統(tǒng)廠商的甜言蜜語的銷售立場游說得暈頭轉(zhuǎn)向，最終結(jié)果是選錯了型。

上周，在一次市科技局組織的企業(yè)信息化會議上，與會的一位企業(yè)CIO大吐苦水，感嘆說：“從南京到北京，買的沒有賣的精”。事情是這樣的，這家企業(yè)要上 混凝土erp系統(tǒng)軟件，找來一混凝土erp系統(tǒng)廠商來了解情況，希望制訂出適合企業(yè)的混凝土erp系統(tǒng)解決方案。按理來說，各廠商給出自己的方案和合理的報(bào)價后，就該由企業(yè)根據(jù)自己的選型立場來自主的進(jìn)行軟件選型了。但是，與這個混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目銷售和選型相關(guān)的各種力量的博弈也同時開始了，最終結(jié)果是“千揀萬揀，揀個爛燈盞”。

一．無可避免的博弈戰(zhàn)爭

如今混凝土erp系統(tǒng)銷售越來越難做了，往往是七八家廠商圍繞著一家客戶轉(zhuǎn)。在混凝土erp系統(tǒng)銷售與選型過程中，有人說不要攻擊競爭對手，不要亂降價來攪局，可是面包只有一個，想吃的人卻很多——這是一個博弈的困境。雖然，大家都知道如果都不降價，都不攻擊競爭對手，對大家都是有好處的。可是在混凝土erp系統(tǒng)選型博弈戰(zhàn)爭中，誰又能遵守這樣的約定呢？事實(shí)上是大家已經(jīng)習(xí)慣了互相攻擊，習(xí)慣了用降低來攪亂局，就像漢末三國一樣，天下只有一個，不是你死就是我亡。

　?。?）虛構(gòu)產(chǎn)品性能的博弈

眾所周知，套裝軟件是不可能百分之一百滿足企業(yè)需求的，企業(yè)的情況千差萬別，即使同一類型的企業(yè)，都會因老板的觀念或管理模式的不同而有所不同，一個套裝軟件不可能面面俱到。理性的企業(yè)會了解和接受這種情況，然后從眾多的混凝土erp系統(tǒng)軟件產(chǎn)品中選擇最能滿足現(xiàn)狀要求和發(fā)展需要的作為混凝土erp系統(tǒng)合作廠商。這時，理性的企業(yè)會形成自己內(nèi)部的選型立場，但更多的企業(yè)對選型需求只是一個模糊的認(rèn)識。

這時，各混凝土erp系統(tǒng)廠商之間的產(chǎn)品性能博弈就到了“八仙過海，各顯神通”的時候了。擅長虛構(gòu)產(chǎn)品性能博弈的銷售人員常常會通過一些花哨的手腕來應(yīng)付客戶，避開真正的問題，讓選型企業(yè)在其精心安排的假相前迷失自己。例如請來售前專家顧問來做產(chǎn)品展示，這個專家可能真的是專家，不過不是混凝土erp系統(tǒng)產(chǎn)品和實(shí)施方面的專家，而是POW混凝土erp系統(tǒng)OINT專家或者DEMO專家，再或者就是不斷給選型企業(yè)講故事，講本公司混凝土erp系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)的歷史故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用實(shí)施中的趣事。

當(dāng)選型企業(yè)警惕虛構(gòu)產(chǎn)品性能的博弈手法時，擅長博弈的銷售人員就會提供大堆大堆的令人高興其實(shí)毫無用處的數(shù)據(jù)，用事實(shí)來分散選型企業(yè)的注意力。例如，有些是無法證實(shí)的數(shù)據(jù)，如某客戶節(jié)約庫存資金30%；有些是故意錯誤描述的事實(shí)，如總部來的顧問親自實(shí)施，但選型企業(yè)高層沒有想到的原來是總部新來的顧問；還有些是直接虛構(gòu)計(jì)劃要開發(fā)的事情，如在下一個版本里已經(jīng)規(guī)劃要完善類似客戶個性化的需求；還有些干脆是用聽不懂的專業(yè)術(shù)語來糊弄客戶：如動態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于SOA或某新技術(shù)的系統(tǒng)。