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erp銷(xiāo)售培訓(xùn)
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ERP銷(xiāo)售人員的四要素
一、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)
1、有效的銷(xiāo)售技巧
2、項(xiàng)目分析與策劃能力
3、有意識(shí)的自我學(xué)習(xí)與管理
4、快速銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)
二、銷(xiāo)售中遇到的困難
1. 不知道如何挖掘客戶(hù)的需求,或?qū)蛻?hù)的痛點(diǎn)把握不住;
2. 不了解客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程、時(shí)間, 預(yù)算及決策者個(gè)人需求等全面信息;
3. 急功心切, 沒(méi)做完銷(xiāo)售階段中的必要事項(xiàng),就草率進(jìn)行產(chǎn)品演示，或提交方案;
4. 見(jiàn)不到或不敢見(jiàn)客戶(hù)的高層領(lǐng)導(dǎo),或見(jiàn)到了也不知道說(shuō)些什么;
5. 客戶(hù)項(xiàng)目中的內(nèi)線(xiàn)權(quán)勢(shì)太弱,級(jí)別太低缺乏客戶(hù)關(guān)系策略的具體行動(dòng)計(jì)劃;
6. 對(duì)客戶(hù)所談的業(yè)務(wù)困難及行業(yè)發(fā)展聽(tīng)不懂,也搭不上話(huà),卻一味怪罪自已的產(chǎn)品差, 沒(méi)有成功案例;
7. 客戶(hù)提出的有關(guān)產(chǎn)品及應(yīng)用問(wèn)題不知道如何回答，或亂作承諾，或全部推給售前顧問(wèn)及產(chǎn)品部;
8. 不清楚與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性及優(yōu)勢(shì), 不知道事先防范對(duì)手的攻擊;
9. 給客戶(hù)的方案千篇一律. 談不出為客戶(hù)創(chuàng)造什么價(jià)值 / 效益;
10.不知道如何領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),搭配客戶(hù)項(xiàng)目小組，來(lái)積極推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程;
三、了解客戶(hù)基本信息
1、企業(yè)類(lèi)型(臺(tái)資、港資、外資、民營(yíng))
2、產(chǎn)品類(lèi)型
3、上線(xiàn)時(shí)間表
4、電腦臺(tái)數(shù)(生產(chǎn)制造)
5、客戶(hù)痛點(diǎn)、關(guān)鍵需求
6、決策人及決策流程
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
8、預(yù)算
9、市場(chǎng)及產(chǎn)值
10、生產(chǎn)類(lèi)型及工藝流程
四、需求
客戶(hù)這次信息化的動(dòng)機(jī)是什么
客戶(hù)這次信息化要解決什么問(wèn)題
客戶(hù)的需求的功能范圍
客戶(hù)的需求的地理范圍
客戶(hù)的需求的語(yǔ)言范圍
客戶(hù)需要哪些模塊
客戶(hù)需要哪些服務(wù)
五、決策
客戶(hù)信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí)
客戶(hù)的決策人員是誰(shuí)
客戶(hù)的決策過(guò)程是什么
客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)是什么
實(shí)施 ERP 是否為多數(shù)人的想法
客戶(hù)的母公司在決策中的角色扮演
集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演
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