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erp銷售培訓

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 　　ERP銷售人員的四要素

　　一、專業(yè)的知識

　　1、有效的銷售技巧

　　2、項目分析與策劃能力

　　3、有意識的自我學習與管理

　　4、快速銷售過程中的關鍵點

　　二、銷售中遇到的困難

　　1. 不知道如何挖掘客戶的需求,或對客戶的痛點把握不住;

　　2. 不了解客戶的采購過程、時間, 預算及決策者個人需求等全面信息;

　　3. 急功心切, 沒做完銷售階段中的必要事項,就草率進行產(chǎn)品演示，或提交方案;

　　4. 見不到或不敢見客戶的高層領導,或見到了也不知道說些什么;

　　5. 客戶項目中的內線權勢太弱,級別太低缺乏客戶關系策略的具體行動計劃;

　　6. 對客戶所談的業(yè)務困難及行業(yè)發(fā)展聽不懂,也搭不上話,卻一味怪罪自已的產(chǎn)品差, 沒有成功案例;

　　7. 客戶提出的有關產(chǎn)品及應用問題不知道如何回答，或亂作承諾，或全部推給售前顧問及產(chǎn)品部;

　　8. 不清楚與競爭對手的差異性及優(yōu)勢, 不知道事先防范對手的攻擊;

　　9. 給客戶的方案千篇一律. 談不出為客戶創(chuàng)造什么價值 / 效益;

　　10.不知道如何領導銷售團隊,搭配客戶項目小組，來積極推動銷售進程;

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　　三、了解客戶基本信息

　　1、企業(yè)類型(臺資、港資、外資、民營)

　　2、產(chǎn)品類型

　　3、上線時間表

　　4、電腦臺數(shù)(生產(chǎn)制造)

　　5、客戶痛點、關鍵需求

　　6、決策人及決策流程

　　7、競爭對手

　　8、預算

　　9、市場及產(chǎn)值

　　10、生產(chǎn)類型及工藝流程

　　四、需求

　　客戶這次信息化的動機是什么

　　客戶這次信息化要解決什么問題

　　客戶的需求的功能范圍

　　客戶的需求的地理范圍

　　客戶的需求的語言范圍

　　客戶需要哪些模塊

　　客戶需要哪些服務

　　五、決策

　　客戶信息化工作的發(fā)起人是誰

　　客戶的決策人員是誰

　　客戶的決策過程是什么

　　客戶的選型標準是什么

　　實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法

　　客戶的母公司在決策中的角色扮演

　　集團公司的總部在決策中的角色扮演

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發(fā)布：2010-04-25 14:16    編輯：泛普軟件 · zhangyan    [打印此頁]    [關閉]

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