分享：讓“銷售節(jié)奏”變成一首流暢的歌

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懂唱歌的歌者都明白一首歌一定有起始調(diào)、有起承轉(zhuǎn)合、有高潮、有后面的收尾。其實一個銷售的節(jié)奏的掌控和唱歌時一個道理。要運籌帷幄，掌控銷售節(jié)奏對一個銷售說難也難，說容易也容易。對于銷售中的成交來說，只要銷售人員能夠運籌帷幄，掌控交易進程，成交就不是一件很難的事兒了。 那么，銷售人員如何掌控交易進程呢？針對客戶經(jīng)常出現(xiàn)的不同反應(yīng)，銷售人員可以采取以下相應(yīng)的應(yīng)對技巧，從而有效地達(dá)成交易，讓客戶在你的掌控下掏出錢包。

一、當(dāng)客戶沒等你做出說明就直接拒絕時 有時，銷售人員剛剛叩開客戶的家門，就會聽到一聲禮貌而冷淡的拒絕聲：“對不起，我們不需要這種產(chǎn)品。”接下來就是順手關(guān)門的動作。 面對客戶如此冷淡的反應(yīng)，銷售人員是否就此作罷呢？看起來，這是最簡單也是唯一的辦法。其實不然，如果你在聯(lián)系客戶之前就對客戶的相關(guān)信息有所研究的話，那么一定是在認(rèn)為客戶有需求之后才準(zhǔn)備與之聯(lián)系的。既然客戶有這方面的需求，而你又能以最熱情的態(tài)度和最便捷的方式滿足客戶的需求，那你還有什么理由放棄呢？面對這種情況，你此時要做的不是放棄，而是用一種恰當(dāng)?shù)姆绞教嵝芽蛻?，他（她）有這方面的需求，而你正是為了滿足這種需求在最合適的時候出現(xiàn)了。需要注意的是，應(yīng)對具有這種反應(yīng)的客戶，最重要的是在溝通之前明確對方的需求，然后通過最簡潔的方式指出他們的需求。當(dāng)然還有一個值得注意的問題，那就是一定要時刻保持最親近人的微笑和最周到的服務(wù)，俗話說“伸手不打笑臉人”，你對客戶的態(tài)度特別好時，他們也許就會對你以禮相待。

二、當(dāng)客戶對產(chǎn)品提出各種質(zhì)疑時 很多客戶在購買產(chǎn)品之前都會提出各種各樣的質(zhì)疑，這種反應(yīng)十分正常，但這并不意味著銷售人員可以輕松地解決這些質(zhì)疑。面對客戶提出的種種質(zhì)疑，銷售人員特別要表現(xiàn)得信心十足，同時需要端正態(tài)度，向?qū)Ψ絺鬟f出值得信賴的和具有良好信譽的信息，比如拿出能證明你的產(chǎn)品各種優(yōu)勢的真憑實據(jù)，然后在這一基礎(chǔ)上根據(jù)客戶提出的不同意見來進行洽談?？蛻舸藭r提出的質(zhì)疑可能包括多個方面，如產(chǎn)品的制作工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平以及價格因素等，這里我們要重點說明的是，銷售人員不要僅聽信客戶的一面之詞，因為他們提出的這些疑慮經(jīng)常是拒絕銷售人員的借口而已，比如客戶有時說產(chǎn)品的質(zhì)量不好，可實際上他們更關(guān)心的是產(chǎn)品的價格。只有弄清客戶真正擔(dān)心的因素，才可能有效解決客戶質(zhì)疑，所以銷售人員必須通過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，要善于觀察和分析。

三、當(dāng)客戶對你的推銷表示厭倦時 銷售工作可謂現(xiàn)代社會中最泛濫的職業(yè)，不論在寫字樓里還是在家中，或者是在休閑場所內(nèi)，銷售人員的身影幾乎無處不在。有些人可能一聽到“銷售人員”三個字就避之惟恐不及，所以當(dāng)銷售人員找上門來時，這些人表現(xiàn)出了極度的厭煩情緒。當(dāng)然了，他們厭煩的原因，可能是在你進來的前一分鐘他剛剛打發(fā)走另外一位推銷同類產(chǎn)品的銷售人員。面對客戶表現(xiàn)出的厭煩，很多銷售人員都感到委屈和不滿。但是切記：任何時候都不要將自己的這些消極情緒帶到與客戶溝通的過程當(dāng)中，因為如果那樣的話，只會使事情變得越來越糟。那么如何應(yīng)對客戶的厭煩情緒呢？我們不妨看看下面這位銷售人員的做法： 春節(jié)來臨之際，幾乎所有的商家都準(zhǔn)備了形式各樣的促銷活動。為了占有更大的市場份額，某酒類生產(chǎn)廠家派出了大量銷售人員到各商場和酒店進行推銷?？墒菍τ谏虉龊途频甑牟少徣藛T來說，這種時候最重要的工作不是采購新產(chǎn)品，而是如何躲開銷售人員的圍攻，因為過去的合作伙伴們早就決定將他們的產(chǎn)品擺滿貨架了。該酒類生產(chǎn)廠家的一位銷售人員來到了一家銷售量最大的商場，看到從采購部走出的一個又一個垂頭喪氣的同行，他認(rèn)真籌劃了一番，然后拿著一個用禮品包裝紙包著的盒子進了采購部。他看到商場負(fù)責(zé)采購的人先是頭也不抬地擺手讓他離開，當(dāng)看清楚他手上的禮品盒時，那位采購人員愣了一下，然后得知這禮品是送給自己時，采購人員有些驚喜。當(dāng)采購人 員打開盒子時，他看到的是一瓶已經(jīng)打開包裝的酒，甘冽的酒香很快溢滿了房間…．可想而知，那位銷售人員成功地搞定了生意。最后那位銷售人員又以同樣的方式成功地向多家商場和酒店推銷出了這種酒。

四、當(dāng)客戶拿不定主意時 銷售活動中，銷售人員還會遇到這樣一群客戶：既不是明確的拒絕，也不是質(zhì)疑和厭煩，而是拿不定主意。這時，銷售人員需要明確以下兩點： 1．你面前的人是否有購買的決策權(quán)。如果對方不具有購買的決策權(quán)，那么，你就應(yīng)該想辦法弄清誰是起決定作用的人，然后再與有購買決策權(quán)的人進行溝通。 2．如果對方擁有決策權(quán)，那些導(dǎo)致他拿不定主意的真正原因究竟是什么。你了解清楚對方遲疑的真正原因后，再對癥下藥地采取措旃加以解決。 對于表現(xiàn)出這種反應(yīng)的客戶，銷售人員必須要有足夠的耐心，要逼迫他（她）馬上做出決定，并且通過自己真誠和良好的服務(wù)去贏得對方的信任。

五、當(dāng)客戶推遲或變更談判時間時 有時，當(dāng)銷售人員滿懷熱情和信心地向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶卻冷不丁地來了一句：“對不起，我這會兒沒有時間……”這種不良反應(yīng)是銷售人員經(jīng)常聽到的回答之一。也許客戶說的是實情，也許客戶只是想以此為借口來推托。如果客戶說的是實情，銷售人員當(dāng)然要表示理解，并且配合客戶確定下一次約見時間。如果客戶是以此為借口，那你不妨巧妙地打破對方的借口，比如告訴對方你只做五分鐘的介紹（注意一定要把握時間，而且做的這個簡單介紹必須引起客戶進一步深入了解的興趣）；或者明確告訴對方，今天是產(chǎn)品促銷的最后一天，或者讓對方知道今天做出購買決定的其他好處等等。

六、當(dāng)客戶對你的介紹不做任何反應(yīng)時 有經(jīng)驗的銷售人員都知道，客戶拒絕或提出異議并不可怕，因為根據(jù)客戶的反應(yīng)，銷售人員可以掌握一定的信息，這有助于下一步行動的展開。可是，由于客戶的敵對不良情緒，他們根本不給銷售人員掌握信息的機會，而是往往一言不發(fā)，臉上任何表情也沒有，也不直接拒絕，而是該干什么還干什么，沒有任何反應(yīng)。面對這種情況，銷售人員應(yīng)明白的是： “不做任何反應(yīng)也是一種反應(yīng)”。此時，銷售人員該怎么辦？當(dāng)然不能自顧自地介紹自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該想辦法借助提問或者其他表示親近的方式引導(dǎo)客戶參與到溝通活動中來?？蛻粢唤?jīng)參與進來，下一步的工作自然就可以展開了?？傊瑹o論遇到何種情況，銷售人員都要設(shè)法掌握交易進程，進而盡力達(dá)成交易。

專家點撥: 任何工作，想取得成功都不是一帆風(fēng)順的，銷售工作也是如此。俗話說：“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹？沒有人能隨隨便便成功。”要想吃到葡萄就必須伸手去摘，不付出艱辛，哪來的銷售額？在促成交易之前，銷售人員必須做好充分的準(zhǔn)備。不僅要關(guān)注客戶的反應(yīng)，而且還要注意客戶表面反應(yīng)之后的真正用意。在不同的環(huán)境和階段，客戶的反應(yīng)通常也不同，銷售人員必須注意客戶的種種變化，綜合種種跡象弄清問題的實質(zhì)，若確定客戶此時確實沒有這方面的需求，那么不妨知趣地退一步，但一定要想辦法給客戶留下一個深刻而良好的印象。