銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

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銷售團(tuán)隊(duì)管理方案
    銷售團(tuán)隊(duì)管理方案是企業(yè)管理好團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)，提高業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量水平，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，滿足客戶的需求，留住老客戶并開(kāi)發(fā)新客戶的重要手段。
    M品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理案例：
    第一章 銷售部整體概述
    M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。
    銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：
    3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書(shū)組）+FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍）
    3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系）
    全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。
    銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
    銷售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
    銷售部員工共同的價(jià)值觀是：
    主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)
    銷售部人員工作遵循6大原則
    通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。
    “3+3”架構(gòu)模式
    3大硬件： SLT + SSG + FSF
    （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）
    3大軟件： TSD + SOS + PAE
    （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）
    SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
    SSG—銷售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。
    FSF—實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。
    TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。
    SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門(mén)及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。
    PAE—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門(mén)和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。
    銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
    3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。
    銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 
    各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。
    1、No data,no talk
    用數(shù)據(jù)事實(shí)講話
    2、Resut-oriented
    一切從結(jié)果著想
    3、Clear OGSM
    思維清晰和行動(dòng)果斷
    4、ENS-easy nest step
    為對(duì)方考慮容易的下一步
    5、Initiatve and Innovative
    積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新
    6、Reasonable espenses
    注重開(kāi)源節(jié)流
    第二章 銷售部組織與人員職責(zé)
    銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。
    SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。
    FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。
    市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。
    （一）SLT組織
    一、SLT角色
    SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。
    二、SLT職責(zé)
    1、生意發(fā)展
    1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；
    2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；
    3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。
    2、組織建設(shè)
    1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；
    2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；
    3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。
    3、多部門(mén)協(xié)同
    1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；
    2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。
    三、SLT工作制度
    1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）
    1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。1月例全還需制定年度計(jì)劃；
    2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì)；
    3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。
    2、SLT每月工作重點(diǎn)
    SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。
    1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）
    2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。
    四、SLT人員分工及職責(zé)
    1、總經(jīng)理
    1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；
    2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；
    3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。
    2、銷售總監(jiān)
    1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；
    2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；
    3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。
    3、銷售副總監(jiān)
    1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；
    2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；
    3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；
    4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；
    5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作；
    6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。
    （二）SCG組織
    一、SSG角色
    SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。
    二、SSG職責(zé)
    1、協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作
    1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；
    2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；
    2、負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)
    1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；
    2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF；
    3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。
    三、SSG工作制度
    1、SSG每月例會(huì)（每月8日左右）
每月例會(huì)由SSG的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
    2、OSB每月例會(huì)
    參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門(mén)和其他部門(mén)所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。
    四、SSG人員分工及職責(zé)
    1、組長(zhǎng)——
    1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
    2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；
    3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；
    4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作；
    5）主持召開(kāi)SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；
    6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；
    7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；
    8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。
    2、客戶服務(wù)代表——
    1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；
    2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；
    3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。
    3、客戶服務(wù)代表——
    1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；
    2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；
    3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。
    （三）FSF組織
    一、FSF角色
    FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。
    二、FSF職責(zé)
    1、生意發(fā)展
    1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；
    2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
    3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；
    4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
    2、組織建設(shè)
    1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；
    2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?br>     3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
    4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；
    5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
    1、生意發(fā)展
    1）銷量目標(biāo)完成情況；
    2）分銷系統(tǒng)拓展情況。
    2、組織建設(shè)
    1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平
    2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。
    （1）市場(chǎng)經(jīng)理
    一、市場(chǎng)經(jīng)理角色
    市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。
    二、市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)
    1、生意發(fā)展
    1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)；
    2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；
    3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
    4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；
    5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。
    2、組織建設(shè)
    1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；
    2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；
    3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
    4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；
    5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三、市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
    1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平
    2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平
    （2）區(qū)域經(jīng)理
    一、區(qū)域經(jīng)理角色
    區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。
    二、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)
    1、生意發(fā)展
    1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；
    2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；
    3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
    4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；
    5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。
    2、組織建設(shè)
    1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；
    2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；
    3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
    4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；
    5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
    1、所轄區(qū)域銷量與分銷水平
    2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平
    （三）客戶經(jīng)理
    一、客戶經(jīng)理角色
    區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。
    二、客戶經(jīng)理職責(zé)
    1、生意發(fā)展
    1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；
    2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；
    3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
    4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；
    5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。
    2、組織建設(shè)
    1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；
    2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；
    3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
    4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；
    5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
    1、所轄城市銷量與分銷水平
    2、所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平
    第三章 銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng) 
    銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高OSB運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。
    OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。
    OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發(fā)運(yùn)”、“BC—貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。
    OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。
    OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。
    一、OSB系統(tǒng)概述
    OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。
    整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。
    概念解釋：
    OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算) OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)
    SLT：Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書(shū)組)
    二、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)
    OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
    （一）OSB系統(tǒng)目標(biāo)
    整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體；
    ——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；
    ——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；
    ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。
    〈系統(tǒng)目標(biāo)〉
    1、每個(gè)客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管SLT成員
    每一個(gè)Customer(客戶)必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的SLT成員。
    2、每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR
每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。
    3、每個(gè)事件—)確定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理 
    整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理
    （二）OSB生意目標(biāo)：
達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。M品牌的OSB生意目標(biāo)為：
    1、訂單處理——OP(Order Processing)：
    當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；
    需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定；
    如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門(mén)必須及時(shí)填寫(xiě)“OSB問(wèn)題記錄表”，向SLT作出書(shū)面解釋。
    2、貨物發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)：
    儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%；
    如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書(shū)面解釋。
    3、貨款結(jié)算——BC(Billing&Collection)：
    銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。
    二、OSB流程
    一、OSB流程簡(jiǎn)介
    二、ＯP（訂單處理）
    訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由7個(gè)環(huán)組成：
    1、ＯＧ（orderg owta）訂單生成
    1）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃
    2）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)
    3）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄
    2、OA(order accepttancce)訂單接收
    1）SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶
    2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄
    3、QC(qualification check)合格性檢查
    1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查
    2）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算
    3）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)
    4、ＡＣ（assignment check）配額檢查
    1）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單
    2）SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域
    3）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批
    5、CC(Credit Check)---信用檢查
    5-1 SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：
    1）確保客戶是足夠有效信用額；
    2）確保客戶無(wú)限超期應(yīng)收款。
    5-2如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過(guò)；
    5-3如果客戶無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò)20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；
    5-4 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò)20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng)ST：
    5-5以下情況可以申請(qǐng)ST(Special Treztment)特別處理：
    1）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度；
    2）其他生意發(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。
    5-6當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；
    三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽；
    申請(qǐng)ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。
    5-7先款后貨的客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。
    6、ＭＡ(Manager Approval)---經(jīng)理批準(zhǔn)
    6-1 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個(gè)步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：
    1）銷售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)；
    2）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。
    3）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。
    7、BC(Bill generation)---找印送貨單
    7-1 SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；
    7-2 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；
    7-3 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。