IT公司免費(fèi)銷(xiāo)售管理軟件賺錢(qián)案列分析

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   來(lái)源：泛普和

    之前我寫(xiě)過(guò)一篇文章《銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版公司不掙錢(qián)的原因》，當(dāng)時(shí)還羅列過(guò)很多不掙錢(qián)原因以及建議。現(xiàn)在我想用托爾斯泰的一句話(huà)：“賺錢(qián)的公司都是一樣的，不賺錢(qián)的公司各有各的問(wèn)題”。就在今年，2013年，遇到了一個(gè)建站公司的“奇葩”，之所以叫奇葩，是因?yàn)槿缃衲敲炊嗟慕ㄕ竟局?，絕大多數(shù)都賠錢(qián)或者支出平衡，竟然有這么一家還真是賺錢(qián)的。（不便寫(xiě)出公司名稱(chēng)，奇葩有點(diǎn)貶義，以下簡(jiǎn)稱(chēng)JP“極品”的意思）

   前些日子加入了一個(gè)HMTL5群，里面成員是全國(guó)各地的建站公司，北京的也不少，北京做百度推廣的建站公司，提起名字相互并不陌生，而且存在一種“好奇心”，你懂的，相互問(wèn)問(wèn)工資、提成、業(yè)績(jī)、什么的。聊著聊著，這位“極品”就脫穎而出了。

他們有如下特點(diǎn)：

   * 只有三名銷(xiāo)售，主要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、方案、跟進(jìn)、合同、跟蹤和結(jié)款。

　 * 每名銷(xiāo)售每天能接10個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)（公司每天接30個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，全國(guó)范圍）

   * 每名銷(xiāo)售每月能簽20-60萬(wàn)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版合同（公司主要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，以企業(yè)網(wǎng)站為主）

　 * 銷(xiāo)售月收入1萬(wàn)左右

   * 普通企業(yè)網(wǎng)站成交價(jià)在2萬(wàn)以上

 　* 設(shè)計(jì)師和程序的月薪在8000以上

   * 客戶(hù)來(lái)源以SEO為主，百度推廣為輔，公司有一名厲害的SEOer，只有在需要的時(shí)候才會(huì)打開(kāi)百度推廣

   * 公司注冊(cè)資金30萬(wàn)，地理位置北京4環(huán)邊上，2008年成立，20名員工

   * 公司網(wǎng)站百度權(quán)重2，谷歌PR4，日IP估計(jì)1500-2000

   * 排在百度前三的關(guān)鍵詞：北京網(wǎng)站設(shè)計(jì)，北京高端銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，北京網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司，網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版制作，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版 北京，北京 網(wǎng)站設(shè)計(jì)，北京銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，北京 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，北京網(wǎng)站制作。

   我知道，你肯定不信，認(rèn)為是在瞎吹。我跟一些朋友說(shuō)的時(shí)候，他們的反應(yīng)和你們一樣。

   以上信息有一部分是道聽(tīng)途說(shuō)，有一部分是客觀獲得。不過(guò)有些信息是可以通過(guò)分析推倒出來(lái)的，我認(rèn)為可信度80%。

我的分析如下：


   第一：業(yè)務(wù)人員

   人不在多，在于精。我相信這句話(huà)，有經(jīng)驗(yàn)、有簽單能力的銷(xiāo)售，3名足以。能力不足的銷(xiāo)售被稱(chēng)為（客戶(hù)）“殺手”，比如“有名新銷(xiāo)售來(lái)了一個(gè)月，給了60多個(gè)客戶(hù)，一單都沒(méi)出”。JP的業(yè)務(wù)員不僅是銷(xiāo)售，還是項(xiàng)目經(jīng)理，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版執(zhí)行最麻煩，單獨(dú)依靠項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理論），我想三名月薪1萬(wàn)的人組成的TEAM，能輕松搞定一個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)的項(xiàng)目。


　第二：客戶(hù)


    1 客戶(hù)數(shù)量：我們公司有個(gè)網(wǎng)站日IP100多，每天來(lái)3-5個(gè)咨詢(xún)。由此推斷，日IP1500,的網(wǎng)站，每天30個(gè)咨詢(xún)不是什么難事兒，更何況是全國(guó)范圍。
    2 客戶(hù)來(lái)源：JP公司百度推廣占40%，SEO占60%。百度推廣來(lái)的客戶(hù)有很多不怎么靠譜，都是比價(jià)的，或者隨便問(wèn)問(wèn)，要做也得等幾個(gè)月，所以還是自己優(yōu)化靠譜，命運(yùn)掌握在自己手里。百度跟燒錢(qián)沒(méi)什么區(qū)別，要咨詢(xún)你的話(huà)，平均一個(gè)客戶(hù)得300元（支付給百度推廣）。
    3 客戶(hù)質(zhì)量：每人每天接10個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，里面肯定有不少質(zhì)量差的（預(yù)算低的難以置信、意向低、隨便問(wèn)問(wèn)）。不過(guò)JP不愁客戶(hù)，遇到不靠譜的客戶(hù)直接Pass，幾十分鐘后又能來(lái)個(gè)新客戶(hù)，每天新客戶(hù)源源不斷。與大多數(shù)建站公司不同，遇到個(gè)意向低的客戶(hù)，也要死纏爛打，為什么，因?yàn)橐惶炜赡芫蛠?lái)這一個(gè)，錯(cuò)過(guò)這個(gè)，今天就沒(méi)有客戶(hù)上門(mén)了，哪怕是“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶(hù)，也竭盡全力，浪費(fèi)資源（不要在一棵樹(shù)上吊死）。

   第三：核心競(jìng)爭(zhēng)力

    我曾問(wèn)過(guò)JP簽單的主要理由，他們自稱(chēng)是：客戶(hù)喜歡他們的案例。我也看過(guò)他們的案例，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)水平確實(shí)不一般，屬于高端大氣上檔次的那種，而且案例數(shù)量還真多。一般的建站公司也就只有幾個(gè)拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客戶(hù)”。由此可見(jiàn)，JP的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“設(shè)計(jì)”，再往前推，“設(shè)計(jì)”依靠設(shè)計(jì)師，據(jù)我多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，能做出這些案例與如今月薪8000-1萬(wàn)的設(shè)計(jì)師水平相符。估計(jì)幾年來(lái)，這家公司在設(shè)計(jì)方面的投資不是一筆小數(shù)目，“不簡(jiǎn)單呢”。

　第四：客戶(hù)感受與成交率


   客戶(hù)在咨詢(xún)JP之前，一般都是看過(guò)他們的官網(wǎng)的，里面大量案例，甚至有自己同行的案例，客戶(hù)對(duì)他們的信任感油然而生。拿起電話(huà)咨詢(xún)之時(shí)，心理已經(jīng)有了傾向性?！安挥帽壤匣⑴艿每?，只需比你跑得快?！笨蛻?hù)在尋找建站供應(yīng)商時(shí)，看過(guò)諸多公司的案例，誰(shuí)的“高端大氣上檔次”的案例多，誰(shuí)就是贏家（看誰(shuí)的家底厚）。而且他們從不比稿（合同前出設(shè)計(jì)圖）。


 結(jié)論：

客戶(hù)數(shù)量多意向大+案例好又多+銷(xiāo)售能力強(qiáng)+公司消化能力強(qiáng)=掙錢(qián)的原因　　 




　　供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)




　　今后的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，就企業(yè)建站這行來(lái)看，我分析JP公司的供應(yīng)鏈如下：




　　1 客戶(hù)來(lái)源：依靠SEO+百度推廣，公司有一名NB的SEOer，潛心研究三年SEO技術(shù)，讓客戶(hù)每天都能源源不斷從祖國(guó)各地來(lái)到他們網(wǎng)站




　　2 客戶(hù)轉(zhuǎn)化：多年來(lái)高端設(shè)計(jì)師案例積累，客戶(hù)看到大量高端大氣上檔次的案例之后，對(duì)公司產(chǎn)生好感，轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量的意向客戶(hù)




　　3 簽單能力：月薪一萬(wàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員促成簽單




　　4 消化能力：項(xiàng)目經(jīng)理+設(shè)計(jì)師+程序，三人均能獨(dú)當(dāng)一面，1萬(wàn)月薪代表了1萬(wàn)的效力。




　　5 利潤(rùn)分配：?jiǎn)T工都屬于高要求、高能力、高工資的三高人員，另外公司配備專(zhuān)車(chē)，地處北京四環(huán)，能給客戶(hù)留下很好的印象和感覺(jué)。用對(duì)人，做對(duì)事兒，老板也得到了高回報(bào)，是一個(gè)良性循環(huán)。泛普和


    去年年底我寫(xiě)過(guò)一篇文章《銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版公司不掙錢(qián)的原因》，當(dāng)時(shí)還羅列過(guò)很多不掙錢(qián)原因以及建議?，F(xiàn)在我想用托爾斯泰的一句話(huà)：“賺錢(qián)的公司都是一樣的，不賺錢(qián)的公司各有各的問(wèn)題”。就在今年，2013年，遇到了一個(gè)建站公司的“奇葩”，之所以叫奇葩，是因?yàn)槿缃衲敲炊嗟慕ㄕ竟局校^大多數(shù)都賠錢(qián)或者支出平衡，竟然有這么一家還真是賺錢(qián)的。（不便寫(xiě)出公司名稱(chēng)，奇葩有點(diǎn)貶義，以下簡(jiǎn)稱(chēng)JP“極品”的意思）


　　前些日子加入了一個(gè)HMTL5群，里面成員是全國(guó)各地的建站公司，北京的也不少，北京做百度推廣的建站公司，提起名字相互并不陌生，而且存在一種“好奇心”，你懂的，相互問(wèn)問(wèn)工資、提成、業(yè)績(jī)、什么的。聊著聊著，這位“極品”就脫穎而出了。


　　他們有如下特點(diǎn)：


　　* 只有三名銷(xiāo)售，主要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、方案、跟進(jìn)、合同、跟蹤和結(jié)款。


　　* 每名銷(xiāo)售每天能接10個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)（公司每天接30個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，全國(guó)范圍）


　　* 每名銷(xiāo)售每月能簽20-60萬(wàn)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版合同（公司主要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，以企業(yè)網(wǎng)站為主）


　　* 銷(xiāo)售月收入1萬(wàn)左右


　　* 普通企業(yè)網(wǎng)站成交價(jià)在2萬(wàn)以上


　　* 設(shè)計(jì)師和程序的月薪在8000以上


　　* 客戶(hù)來(lái)源以SEO為主，百度推廣為輔，公司有一名厲害的SEOer，只有在需要的時(shí)候才會(huì)打開(kāi)百度推廣


　　* 公司注冊(cè)資金30萬(wàn)，地理位置北京4環(huán)邊上，2008年成立，20名員工


　　* 公司網(wǎng)站百度權(quán)重2，谷歌PR4，日IP估計(jì)1500-2000


　　* 排在百度前三的關(guān)鍵詞：北京網(wǎng)站設(shè)計(jì)，北京高端銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，北京網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司，網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版制作，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版 北京，北京 網(wǎng)站設(shè)計(jì)，北京銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，北京 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版，北京網(wǎng)站制作。


　　我知道，你肯定不信，認(rèn)為是在瞎吹。我跟一些朋友說(shuō)的時(shí)候，他們的反應(yīng)和你們一樣。


　　以上信息有一部分是道聽(tīng)途說(shuō)，有一部分是客觀獲得。不過(guò)有些信息是可以通過(guò)分析推倒出來(lái)的，我認(rèn)為可信度80%。


　　我的分析如下：


　　第一：業(yè)務(wù)人員


　　人不在多，在于精。我相信這句話(huà)，有經(jīng)驗(yàn)、有簽單能力的銷(xiāo)售，3名足以。能力不足的銷(xiāo)售被稱(chēng)為（客戶(hù)）“殺手”，比如“有名新銷(xiāo)售來(lái)了一個(gè)月，給了60多個(gè)客戶(hù)，一單都沒(méi)出”。JP的業(yè)務(wù)員不僅是銷(xiāo)售，還是項(xiàng)目經(jīng)理，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)免費(fèi)版執(zhí)行最麻煩，單獨(dú)依靠項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理論），我想三名月薪1萬(wàn)的人組成的TEAM，能輕松搞定一個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)的項(xiàng)目。


　　第二：客戶(hù)


　　1 客戶(hù)數(shù)量：我們公司有個(gè)網(wǎng)站日IP100多，每天來(lái)3-5個(gè)咨詢(xún)。由此推斷，日IP1500,的網(wǎng)站，每天30個(gè)咨詢(xún)不是什么難事兒，更何況是全國(guó)范圍。
2 客戶(hù)來(lái)源：JP公司百度推廣占40%，SEO占60%。百度推廣來(lái)的客戶(hù)有很多不怎么靠譜，都是比價(jià)的，或者隨便問(wèn)問(wèn)，要做也得等幾個(gè)月，所以還是自己優(yōu)化靠譜，命運(yùn)掌握在自己手里。百度跟燒錢(qián)沒(méi)什么區(qū)別，要咨詢(xún)你的話(huà)，平均一個(gè)客戶(hù)得300元（支付給百度推廣）。
3 客戶(hù)質(zhì)量：每人每天接10個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，里面肯定有不少質(zhì)量差的（預(yù)算低的難以置信、意向低、隨便問(wèn)問(wèn)）。不過(guò)JP不愁客戶(hù)，遇到不靠譜的客戶(hù)直接Pass，幾十分鐘后又能來(lái)個(gè)新客戶(hù)，每天新客戶(hù)源源不斷。與大多數(shù)建站公司不同，遇到個(gè)意向低的客戶(hù)，也要死纏爛打，為什么，因?yàn)橐惶炜赡芫蛠?lái)這一個(gè)，錯(cuò)過(guò)這個(gè)，今天就沒(méi)有客戶(hù)上門(mén)了，哪怕是“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶(hù)，也竭盡全力，浪費(fèi)資源（不要在一棵樹(shù)上吊死）。


　　第三：核心競(jìng)爭(zhēng)力


　　我曾問(wèn)過(guò)JP簽單的主要理由，他們自稱(chēng)是：客戶(hù)喜歡他們的案例。我也看過(guò)他們的案例，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)水平確實(shí)不一般，屬于高端大氣上檔次的那種，而且案例數(shù)量還真多。一般的建站公司也就只有幾個(gè)拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客戶(hù)”。由此可見(jiàn)，JP的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“設(shè)計(jì)”，再往前推，“設(shè)計(jì)”依靠設(shè)計(jì)師，據(jù)我多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，能做出這些案例與如今月薪8000-1萬(wàn)的設(shè)計(jì)師水平相符。估計(jì)幾年來(lái)，這家公司在設(shè)計(jì)方面的投資不是一筆小數(shù)目，“不簡(jiǎn)單呢”。


　　第四：客戶(hù)感受與成交率


　　客戶(hù)在咨詢(xún)JP之前，一般都是看過(guò)他們的官網(wǎng)的，里面大量案例，甚至有自己同行的案例，客戶(hù)對(duì)他們的信任感油然而生。拿起電話(huà)咨詢(xún)之時(shí)，心理已經(jīng)有了傾向性。“不用比老虎跑得快，只需比你跑得快?！笨蛻?hù)在尋找建站供應(yīng)商時(shí)，看過(guò)諸多公司的案例，誰(shuí)的“高端大氣上檔次”的案例多，誰(shuí)就是贏家（看誰(shuí)的家底厚）。而且他們從不比稿（合同前出設(shè)計(jì)圖）。


　　結(jié)論：


　　客戶(hù)數(shù)量多意向大+案例好又多+銷(xiāo)售能力強(qiáng)+公司消化能力強(qiáng)=掙錢(qián)的原因　　 


　　供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)


　　今后的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，就企業(yè)建站這行來(lái)看，我分析JP公司的供應(yīng)鏈如下：


　　1 客戶(hù)來(lái)源：依靠SEO+百度推廣，公司有一名NB的SEOer，潛心研究三年SEO技術(shù)，讓客戶(hù)每天都能源源不斷從祖國(guó)各地來(lái)到他們網(wǎng)站


　　2 客戶(hù)轉(zhuǎn)化：多年來(lái)高端設(shè)計(jì)師案例積累，客戶(hù)看到大量高端大氣上檔次的案例之后，對(duì)公司產(chǎn)生好感，轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量的意向客戶(hù)


　　3 簽單能力：月薪一萬(wàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員促成簽單


　　4 消化能力：項(xiàng)目經(jīng)理+設(shè)計(jì)師+程序，三人均能獨(dú)當(dāng)一面，1萬(wàn)月薪代表了1萬(wàn)的效力。


　　5 利潤(rùn)分配：?jiǎn)T工都屬于高要求、高能力、高工資的三高人員，另外公司配備專(zhuān)車(chē)，地處北京四環(huán)，能給客戶(hù)留下很好的印象和感覺(jué)。用對(duì)人，做對(duì)事兒，老板也得到了高回報(bào)，是一個(gè)良性循環(huán)。

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