談判桌上，客戶最不喜歡什么？

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做外貿(mào)，免不了，要和客戶談判，可能有些業(yè)務(wù)員還沒涉及到這一方面，但是，學(xué)習(xí)一些談判的知識和經(jīng)驗還是很有必要的，我根據(jù)自己做外貿(mào)的經(jīng)驗和收集別人的一些經(jīng)驗來總結(jié)下在談判桌上，客戶在談判桌上的禁忌。

1、不尊重。

這個是針對不同的國家不同地區(qū)的客戶而言。外貿(mào)客戶來自世界各地，但是，十里不同風(fēng)，百里不同俗，每個國家或地區(qū)的風(fēng)俗和習(xí)慣都不一樣，對待不同的客戶其方法也不一樣，但是，要體現(xiàn)出尊重。

比如說，和英國人談判時，一定要穿戴整潔，不要涉及正事和歷史。如果有涉及的話，一定要仔細。同事曾說過，跟英國人談判，因為沒有正確稱謂女王，英國客戶當場臉色很難看，一度陷入尷尬。

2、談判資料準備不全。

這一點幾乎是所有客戶最不能容忍的一點。因為談判是一件嚴肅的事情，雙方都付出了時間和精力來準備，如果其中任何一方準備不足，就會耽誤雙方的進度，這會被看作是對客戶的不尊重和不重視，更有甚者，會認為你不專業(yè)，下次合作都沒有機會了。

準備好談判前的資料，這是參與談判前必備的工作，如果到了談判桌上一問你，你什么都要說“要問問領(lǐng)導(dǎo)”，“查詢一下再告訴你”，這樣，不僅耽誤時間，而且很不專業(yè)，試想，哪一個客戶會跟一個在談判桌上都不專業(yè)的企業(yè)合作呢？

3、夸夸其談，沒有重點。

這一點同上面那條有點像，很多企業(yè)派遣談判人員多會選擇企業(yè)內(nèi)能說的，適合談判，其實不然，這種能說的，并不適合談判桌。因為很多人員對產(chǎn)品或者談判內(nèi)容并不熟悉，在談判桌上，巧婦難為無米之炊，客戶需要的是專業(yè)的介紹，哪怕你說話不是很流利，但是你能說到重點，能夠分析交易情況，能夠提出有意義的見解，才是最重要的。

4、沒有得出結(jié)果。

對于一個談判來說，最糟糕的情況就是沒有結(jié)果，即一場談判之后，什么都沒剩下。這浪費了雙方的時間和精力，也耽誤了雙方的工作進度。

所以，在談判前，準備工作要做足，談判內(nèi)容，談判要達到的目的，根據(jù)情況，有些業(yè)務(wù)員會將這些目的都細分，比如說第一目的，第二目的等，這樣，有利于在談判時，爭取更多的主動。

談判的事情還有很多，想要有成果，順利的完成談判，最重要的一點：多收集競爭對手的信息，多準備資料。

發(fā)布：2007-04-13 16:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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