開(kāi)源盈利模式探析

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

在探討開(kāi)源盈利模式的這個(gè)系列文章中，就如何成為一個(gè)成功的商業(yè)化開(kāi)源企業(yè)這個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)業(yè)界專(zhuān)家向我們表達(dá)了不同的觀(guān)點(diǎn)。

在上一篇文章中，開(kāi)源顧問(wèn)公司Navica的首席執(zhí)行官Bernard Golden指出，商業(yè)化開(kāi)源是單獨(dú)的一種業(yè)務(wù)模式，商業(yè)化開(kāi)源公司要想實(shí)現(xiàn)盈利需跨越兩道鴻溝，第一是讓其免費(fèi)版的產(chǎn)品能夠獲得足夠多用戶(hù)的使用，第二道鴻溝是如何更多的免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)。

在Golden看來(lái)，企業(yè)需將戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn)定位在如何跨越這兩道鴻溝上，如果不能做到這一點(diǎn)，就很難實(shí)現(xiàn)公司盈利的最終目標(biāo)，很多不成功的企業(yè)要么不能將足夠多的免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)，要么根本就不能擁有足夠多的免費(fèi)試用者。

不過(guò)，專(zhuān)注于幫助IT企業(yè)實(shí)現(xiàn)協(xié)作的OpenITWorks公司的首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Grove則對(duì)此卻有不同的看法。他認(rèn)為，把商業(yè)化開(kāi)源作為一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)模式是一種錯(cuò)誤的做法。開(kāi)源只是讓軟件企業(yè)模式取得成功的眾多方法之一，即通過(guò)軟件銷(xiāo)售服務(wù)給客戶(hù)。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將它們的戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn)放在通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)它們的利益最大化上，即是通過(guò)開(kāi)源還是通過(guò)其它什么方法。下面讓我們來(lái)看一下他的觀(guān)點(diǎn)。

兩道鴻溝理論不成立

對(duì)于商業(yè)化開(kāi)源公司來(lái)說(shuō)，Bernard Golden認(rèn)為要想盈利有兩道鴻溝需要跨越，但是Michael Grove則認(rèn)為只有一道。他最近在博客中表示，“不存在商業(yè)化開(kāi)源這類(lèi)事情，”現(xiàn)在所謂的商業(yè)化開(kāi)源模式只會(huì)讓開(kāi)源的核心價(jià)值更加混亂和削弱。

或許很多人以MySQL、SugarCRM、MuleSource和其它一些開(kāi)源公司作為商業(yè)化開(kāi)源模式成功的范例，其實(shí)它們的成功一點(diǎn)不令人意外。這幾個(gè)公司的成功秘訣卻是一些傳統(tǒng)的做法，例如認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)需要，創(chuàng)建完整的價(jià)值主張，利用開(kāi)源作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是作為一個(gè)商業(yè)模式或其它特殊的東西。它們都沒(méi)有兩道鴻溝戰(zhàn)略。它們的客戶(hù)是傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)者，也購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)有產(chǎn)品。

不管是開(kāi)源還是專(zhuān)有產(chǎn)品，下載次數(shù)的多少和商業(yè)化的成功無(wú)關(guān)。如果下載行為來(lái)自于那些在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前進(jìn)行試用的商業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，那么這可能是一個(gè)非常不錯(cuò)的市場(chǎng)策略。但是，如果下載者多數(shù)是很少或根本不會(huì)購(gòu)買(mǎi)軟件或支持服務(wù)的開(kāi)發(fā)者，那么來(lái)自這部分用戶(hù)的增值服務(wù)收入將會(huì)微乎其微，如果真正的購(gòu)買(mǎi)者是購(gòu)買(mǎi)日常商業(yè)化產(chǎn)品的IT管理者，那么這將不是一個(gè)“跨越鴻溝”的策略。

要想取得商業(yè)化的成功，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是理解并找到你的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)群，即一直在尋找你的產(chǎn)品并渴望得到穩(wěn)定可信賴(lài)和低風(fēng)險(xiǎn)解決方案的實(shí)際用戶(hù)。與實(shí)際客戶(hù)相比，你的產(chǎn)品的早期試用者大部分相同，不過(guò)他們更樂(lè)意承擔(dān)更多的支持責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。你的產(chǎn)品的早期試用者與實(shí)際使用者具有類(lèi)似的需求，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，否則你不會(huì)跨越這個(gè)鴻溝。

“商業(yè)化開(kāi)源模式”令人困惑

Grove認(rèn)為“商業(yè)化開(kāi)源模式”的提法有兩點(diǎn)令人困惑。

1、關(guān)于市場(chǎng)策略和業(yè)務(wù)模式的困惑。業(yè)務(wù)模式反映一個(gè)價(jià)值交換和一個(gè)公司試圖達(dá)到其收入目標(biāo)的依賴(lài)方式。它以實(shí)際付費(fèi)的實(shí)際客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)。這些客戶(hù)根據(jù)自己感覺(jué)到的價(jià)值和選擇來(lái)決定是否掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，而不是根據(jù)產(chǎn)品的被下載次數(shù)、產(chǎn)品是否開(kāi)源或產(chǎn)品的價(jià)格。另一方面，市場(chǎng)策略則是修正實(shí)際客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)的一種方式，讓客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品就是他們的最佳選擇。SugarCRM利用它的開(kāi)源開(kāi)發(fā)者模式讓自己成為不同于Salesforce.com的更佳選擇。SugarCRM根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品來(lái)定價(jià)，而不是轉(zhuǎn)化下載用戶(hù)為購(gòu)買(mǎi)者。

2、將開(kāi)源作為一個(gè)市場(chǎng)或收益的做法的困惑。在我看來(lái)，根據(jù)Bernard提到的Bee模式，開(kāi)源開(kāi)發(fā)者社區(qū)不是一個(gè)市場(chǎng)。它們通常不喜歡購(gòu)買(mǎi)什么東西。這不是實(shí)現(xiàn)IPO的一個(gè)方式。另一方面，一個(gè)開(kāi)源開(kāi)發(fā)和QA模式可以是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的不同之處。

Grove的基本觀(guān)點(diǎn)是將所謂的商業(yè)化開(kāi)源單獨(dú)劃為一種商業(yè)模式?jīng)]有價(jià)值，因?yàn)樯虡I(yè)買(mǎi)家不會(huì)重視這種區(qū)別。對(duì)于利用開(kāi)源技術(shù)的商業(yè)化公司來(lái)，有兩個(gè)優(yōu)秀的機(jī)遇。

1、適當(dāng)?shù)睦煤图訌?qiáng)一個(gè)開(kāi)源商業(yè)“品牌”。商業(yè)化開(kāi)源的一部分吸引人之處是，在一個(gè)高度統(tǒng)一的IT供應(yīng)商世界中，它為那些小型創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)了更大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。通過(guò)像開(kāi)源解決方案聯(lián)盟（OSA）這樣的組織，使用開(kāi)源技術(shù)的商業(yè)或公司能夠具備更強(qiáng)大的創(chuàng)新能力、商業(yè)生存能力和響應(yīng)能力，可以把大量的開(kāi)源技術(shù)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為資本。

2、使用開(kāi)源技術(shù)的商業(yè)化公司通過(guò)公開(kāi)宣稱(chēng)它們代表“第二代”開(kāi)源運(yùn)動(dòng)，能夠增強(qiáng)它們的品牌影響力，并且可以完善它們各自的業(yè)務(wù)模式。和第一代開(kāi)源發(fā)展一樣，這些公司可以組成一個(gè)社區(qū)來(lái)共同發(fā)展開(kāi)源開(kāi)發(fā)、互操作性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，從而獲得比傳統(tǒng)的專(zhuān)有軟件公司更高的效率。

這個(gè)“商業(yè)化開(kāi)源社區(qū)”可以分享最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的解決方案，并可以對(duì)它們的客戶(hù)組合社區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)化。在我看來(lái)，這種社區(qū)可以被客戶(hù)和分析師看做一個(gè)集創(chuàng)新和穩(wěn)定于一體的事物。

開(kāi)源對(duì)商業(yè)化公司的好處

Grove認(rèn)為這個(gè)世界上有“圣誕老人”。如果你一直做的非常好，圣誕老人將會(huì)到來(lái)并送給你該得到的禮物。用一句傳統(tǒng)的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是種瓜得瓜種豆得豆，也可以說(shuō)善有善報(bào)?，F(xiàn)在在開(kāi)源社區(qū)中，每天有數(shù)千開(kāi)發(fā)者在編寫(xiě)和共享代碼，為其他人帶來(lái)了很多有價(jià)值的代碼和軟件，卻從來(lái)不計(jì)報(bào)酬。

如果一個(gè)商業(yè)化開(kāi)源社區(qū)能夠與一個(gè)IT組織社區(qū)共同配合，來(lái)加強(qiáng)創(chuàng)新、分享最佳經(jīng)驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)互操作性等，那么這些社區(qū)也能夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)者帶來(lái)切實(shí)的回報(bào)。無(wú)論對(duì)于開(kāi)源的第一代還是第二代，這樣一個(gè)過(guò)程都是非常有利的，它已經(jīng)變成開(kāi)源業(yè)中如此眾多尚未獲得回報(bào)的開(kāi)發(fā)者的圣誕老人。

總結(jié)

公司是否走向開(kāi)源就掌握了成功的秘籍？或者，開(kāi)源只是公司實(shí)現(xiàn)最終盈利目的的一種方式，只是公司銷(xiāo)售增值服務(wù)給客戶(hù)的一種方式？

有一件事情是毫無(wú)疑問(wèn)的，隨著進(jìn)入2008年，更多的商業(yè)化開(kāi)源公司將獲得成功，同樣也有一些會(huì)失敗。兩個(gè)業(yè)界專(zhuān)家誰(shuí)的觀(guān)點(diǎn)更準(zhǔn)確也將逐漸清晰，讓我們拭目以待。