物資采購之成本控制方略（4）

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　　采購談判是采購管理中的核心環(huán)節(jié)。在談判中，施工企業(yè)如何判斷對方的價格底限？如何更好地把握談判的主動權(quán)？如何更出色地完成談判工作？總體來說，物資采購管理人員必須作好以下幾方面的工作。 www
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　　采購談判的步驟和規(guī)則 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判目標的確定。一般情況下，采購談判前，建筑物資采購人員要確定物資采購談判的三個目標：初級目標、中級目標和高級目標。初級目標，一般為質(zhì)量（Quality）范疇的要求，即建筑材料的質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)條件等必須達到的目標；中級目標，即改進目標，一般為成本（Cost）范疇的要求，即與建筑材料有關(guān)的出廠價、到岸價、落地價等共同商議的改進的目標；高級目標，即最終目標，一般為交付（Delivery）和服務(wù)（Service）范疇的要求，即送貨、安裝、調(diào)試、售后維修服務(wù)等最終目標。這三個目標是依據(jù)談判逐步深入的原則，按照Q、C、D、S進行分類，具體順序由初級目標開始，接下來談判改進目標，最后進行最終目標的談判。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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    采購談判主題的確定。在采購談判中，企業(yè)采購人員必須對采購談判的主題進行確定。談判的目標就好比是一個框架，采購人員要用內(nèi)容對它進行充實，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復(fù)，我們必須進行大量的資料準備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類統(tǒng)計并且一一列表，以便在談判的過程中重點突破、逐一解決。 www
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　　采購談判時間的確定。采購談判的時間要充足，要使雙方在談判前都能進行較好的準備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng)造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時間過短或不考慮雙方的準備時間，談判往往很難成功。當(dāng)然，也存在不給對手準備時間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬元以下小批量采購。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判備選方案的確定。為更好地完成采購談判，滿足工程需要，物資采購管理人員必須準備幾個切實可行的備選方案，一旦采購談判陷入僵局，根據(jù)實際情況，立刻起用備選方案，或更改目標和主題，或重新選定談判廠家，以確保原談判的繼續(xù)進行或新一輪采購談判立即起動。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的步驟。建筑物資的采購談判一般都經(jīng)歷五個過程，即還價—殺價—讓步—討價還價—定價。還價是一方對于先報價一方給予的一個意向回應(yīng)，出價只是一個意向而已，還價才是談判過程的正式開始；殺價是雙方對于材料的價格進行唇槍舌戰(zhàn)的過程，是采購談判雙方表明觀點的時間，殺價不能不狠，也不能太狠，讓對方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當(dāng)談判進入僵局時雙方對于材料價格一個互相妥協(xié)的過程，此過程必須非常慎重；討價還價是針對雙方勢力均衡的情況下讓步的結(jié)果使雙方的價格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進行價格談判交鋒的過程；最終以一方的再次讓步或雙方價格的折中處理進行定價。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的潛在規(guī)則。“誰先出價”準則。根據(jù)對處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個象限的建筑物資采購談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時，采購人員最好要求先出價。另外，如果對方不是行家，采購人員先出價也較為有利。（建材市場SWOT分析詳見《施工企業(yè)管理》2007年第2期《物資采購之成本控制方略（2）》一文）?！皩W(xué)會傾聽”準則。傾聽能使采購人員在談判過程中獲得準備階段無法獲得的信息，從而更好地了解對方的意圖，傾聽的同時，采購人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁。“不能回頭”準則。談判是一個復(fù)雜的過程，存在很多拐點，這些拐點可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請示更高層領(lǐng)導(dǎo)之后的決定。在這些拐點問題上，一方若反悔，必定會爆發(fā)一場唇槍舌戰(zhàn)，而且很有可能導(dǎo)致談判談判。“當(dāng)斷則斷”準則。當(dāng)談判進行到一定程度時，對方可能會因開拓市場心切，或怕丟失個人業(yè)務(wù)，做出很大讓步，這時，采購人員需當(dāng)機立斷，馬上做出決定。否則，一旦對方請示高層領(lǐng)導(dǎo)，這一讓步很可能達不到，另外，在綜合總結(jié)談判結(jié)果時，對方也很有可能反悔。 “隨談隨簽”準則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對方承認，采購人員可事先準備一個有關(guān)質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)等要求的協(xié)議范本，每談完一方面就要求對方書面確認，這樣，不僅能使談判按照自己的預(yù)定目標進行，而且使對方無法根據(jù)各談判方面的關(guān)聯(lián)而決定下一個方面的談判?！爸鸩郊觾r”準則。價格是談判中最敏感的問題，談判中最怕的一點就是“要么不讓，要么大讓”，多次小范圍的、次要的讓步就會降低談判對手的心理預(yù)期，從而贏得更多的價格空間?！爸斏髯尣健睖蕜t。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時間用于樹立自己的觀點，較少做出讓步，而且在讓出第一步時必須審時度勢，努力爭取以退為進。“小談大憩”準則。談判桌就像戰(zhàn)場，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時有發(fā)生，要應(yīng)給雙方足夠的休息、思考時間，如果能在談判間歇就談判內(nèi)容進行溝通和交流，往往會事半功倍。 “心理承受”準則。談判中，雙方都會采用大量策略和心理戰(zhàn)術(shù)，能夠摸透對方的心理并具有較強心理承受能力的一方，往往能夠笑到最后。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的常用技巧 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　采購談判的技巧非常多，如果能夠靈活運用，會取得非常好的效果。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　直接議價。當(dāng)通貨膨脹或原材料上漲時，供應(yīng)商往往對談判有充足的信心。這時，采購人員要采用“直接議價”的方法，具體為：一口回絕供應(yīng)商的想法，對他的一切理由不予理睬，讓供應(yīng)商來提出解決辦法或者放棄漲價念頭。如果供應(yīng)商繼續(xù)強烈要求，采購人員則要考慮供應(yīng)商失去客戶的成本與提價的收益孰輕孰重，當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商失去客戶的成本遠大于其提價所帶來的收益時，采購人員就可以態(tài)度強硬，如果供應(yīng)商失去客戶的成本小于其提價收益時，采購可以設(shè)一個底線價格，在供應(yīng)商沒能降到底線價格時，采購人員可要求供應(yīng)商提供漲價的詳細原因。 項目管理論壇
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　　迂回戰(zhàn)術(shù)。很多時候，采購人員在會遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應(yīng)商，這時采購人員要采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”：可以選擇其他區(qū)域的代理進行價格咨詢，如果其價格加上運費遠低于當(dāng)?shù)卮恚覀兙涂梢詮钠渌砩烫幉少?；也可以以其他大型企業(yè)的名義，進行書面詢價，并談判以得到相對較低的價格；也可以直接電話原生產(chǎn)廠家，直接邀請議價或書面詢價。這樣不僅可以辨別這些“總代理”的虛實，還可以達到降低價格的目的。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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　　中庸之道。當(dāng)談判雙方力量均衡且雙方價格相差懸殊時，雙方再次進行價格談判，一般都會抱著折中處理的想法。此時可采取“中庸之道”，即讓對方先提出中間價格，采購人員再盡力讓供應(yīng)商再退讓一些，從而達成一致。 blog
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　　哀兵必勝。在多次討論無果，采購人員又沒有足夠的理由要求對方降價時，可以“哀兵”的姿態(tài)，以預(yù)算不足、領(lǐng)導(dǎo)定的價格不能改、此次談判對個人發(fā)展意義重大等為由向供應(yīng)商反復(fù)解釋，以爭取供應(yīng)商的理解和同情，從而將供應(yīng)商徹底擊敗。 http://www.newsbd7.com/
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　　同舟共濟。買方市場之下，供應(yīng)商一直有著和客戶相互溝通、相互幫助、平等互利的心理訴求。談判中，采購人員可以向供應(yīng)商傳遞這樣的信息：很多客觀原因?qū)ζ髽I(yè)造成了不小的損失，此次談判關(guān)乎項目乃至企業(yè)的發(fā)展，希望供應(yīng)商能和企業(yè)同舟共濟，共度難關(guān)。特別是當(dāng)供應(yīng)商提出漲價時，采購人員就及時將企業(yè)現(xiàn)階段的損失量化指標和項目或企業(yè)虧損嚴重等內(nèi)容告之，以使供應(yīng)商做出較大讓步。 泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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