中小涂料經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)都在哪些地方

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摘要：市場(chǎng)份額在增加，為什么自己的銷(xiāo)售量上不去？面臨原料上漲，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷(xiāo)商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路呢？　　　　首先，讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)點(diǎn)具體在哪 　　市場(chǎng)份額在增加，為什么自己的銷(xiāo)售量上不去？面臨原料上漲，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷(xiāo)商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路呢？
　　
　　首先，讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)點(diǎn)具體在哪些地方：
　　
　　利潤(rùn)點(diǎn)一：門(mén)店零售
　　
　　很多中小經(jīng)銷(xiāo)商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門(mén)店。既然是門(mén)店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶(hù)上門(mén)，當(dāng)然，上門(mén)的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開(kāi)得越久的門(mén)店生意往往比那些開(kāi)出不久的門(mén)店生意要好。門(mén)店零售生意只占整個(gè)銷(xiāo)售額的小部分。中小經(jīng)銷(xiāo)商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，只有主?dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。
　　
　　利潤(rùn)點(diǎn)二：小區(qū)推廣
　　
　　隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如南方涂料、華潤(rùn)，嘉寶莉的經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始在一些新開(kāi)樓盤(pán)和小區(qū)推廣。經(jīng)銷(xiāo)商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。
　　
　　利潤(rùn)點(diǎn)三：家裝公司
　　
　　目前也有不少經(jīng)銷(xiāo)商刻意去開(kāi)拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說(shuō)是個(gè)雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。首先，家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利，而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問(wèn)題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴(lài)帳成為最大的問(wèn)題，所以大多數(shù)中小經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。
　　
　　利潤(rùn)點(diǎn)四：分銷(xiāo)渠道
　　
　　很多品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的建設(shè)。廣東江門(mén)某涂料公司07年投巨資在全國(guó)范圍內(nèi)幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一共開(kāi)發(fā)出縣鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)店4000多家，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)35%左右。對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來(lái)的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出大量的分銷(xiāo)客戶(hù)，后續(xù)又沒(méi)有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)零售產(chǎn)品，于是這些客戶(hù)的忠誠(chéng)度開(kāi)始慢慢減弱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，08年該公司全國(guó)的分銷(xiāo)客戶(hù)縮水30%，造成08年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢。對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，走同樣的路或許對(duì)銷(xiāo)量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的。
　　
　　利潤(rùn)點(diǎn)五：工程渠道
　　
　　幾乎所有的中小經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小經(jīng)銷(xiāo)商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，整個(gè)過(guò)程使得很多經(jīng)銷(xiāo)商都望而怯步。
　　
　　那么，中小經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路到底在哪里？
　　
　　其實(shí)，并非以上渠道不能做，關(guān)鍵是看中小經(jīng)銷(xiāo)商怎么做，也就是說(shuō)，中小經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，去做專(zhuān)某個(gè)渠道的某個(gè)項(xiàng)目。如果說(shuō)以上各個(gè)銷(xiāo)售渠道都做，這顯然是力不從心。選擇一個(gè)適合自己的方式努力達(dá)成目標(biāo)，是可行的。
　　
　　如果說(shuō)你是對(duì)做分銷(xiāo)渠道比較在行的話，那就從分銷(xiāo)的步驟開(kāi)始入手：第一：招商。如今光憑一張嘴兩條腿跑到分銷(xiāo)客戶(hù)那里極力游說(shuō)他放棄自己的品牌，來(lái)經(jīng)營(yíng)你的品牌，已經(jīng)很難了。因?yàn)樗刻熘辽贂?huì)遇到一到兩個(gè)這樣的人。在短時(shí)間內(nèi)，有什么方式花最小的投入，讓你找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商？以會(huì)議招商、交流雙方溝通欲了解，顯然是比較合適且有效的。約定一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，租一個(gè)賓館的會(huì)議室，把縣鎮(zhèn)分銷(xiāo)商都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，然后請(qǐng)廠家的代表進(jìn)行公司介紹，產(chǎn)品介紹，做一些顯示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的實(shí)驗(yàn)，演示經(jīng)營(yíng)品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，推出現(xiàn)場(chǎng)簽約可享受一定幅度的優(yōu)惠措施，通常這樣的方式可以達(dá)到50%以上的成交率。
　　
　　第二：后續(xù)支持。簽約的分銷(xiāo)商最關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)了你的品牌之后，怎么樣可以把產(chǎn)品順利地賣(mài)出去。這個(gè)時(shí)候，你不能做甩手掌柜，客戶(hù)進(jìn)了你的產(chǎn)品之后就不聞不問(wèn)。幫助分銷(xiāo)客戶(hù)零售是你建立分銷(xiāo)客戶(hù)的信心和增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度最關(guān)鍵的工作，同樣，可以用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式去幫助分銷(xiāo)客戶(hù)推廣產(chǎn)品。分銷(xiāo)客戶(hù)負(fù)責(zé)某新開(kāi)樓盤(pán)進(jìn)行推廣，邀請(qǐng)業(yè)主參加裝修講座，作為總經(jīng)銷(xiāo)的你，可以借助廠家的資源，邀請(qǐng)廠家代表到場(chǎng)，配合電腦和幻燈片，為業(yè)主進(jìn)行一些裝修方面的講座，如：如何選購(gòu)實(shí)木門(mén)、如何選購(gòu)地板、劣質(zhì)油漆涂料的危害、如何選購(gòu)?fù)苛?，再做一些產(chǎn)品演示(耐擦洗實(shí)驗(yàn)，環(huán)保性實(shí)驗(yàn))很直觀地去影響這些業(yè)主，并且做一些現(xiàn)場(chǎng)定單促銷(xiāo)，如，配套購(gòu)買(mǎi)木器漆和墻面漆，送無(wú)氣噴涂服務(wù)或者送兒童房專(zhuān)用墻面漆等等。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)手段多種多樣，關(guān)鍵是適合消費(fèi)需求，投其所好。全國(guó)中小經(jīng)銷(xiāo)商占了90%市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有志在涂料行業(yè)做出一番事業(yè)并且能笑到最后的只有那些愿意學(xué)習(xí)和愿意嘗試并一直不懈努力的朋友。