七步法搭建高效銷售培訓(xùn)體系

　　成立于1802年的杜邦公司是一家科學(xué)企業(yè)，致力于利用科學(xué)創(chuàng)造可持續(xù)的解決方案，讓全球各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。杜邦公司的業(yè)務(wù)遍及全球70多個國家和地區(qū)，以廣泛的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)著稱，涉及粉末涂料、農(nóng)業(yè)、營養(yǎng)、電子、通訊、安全與保護、家居與建筑、交通和服裝等眾多領(lǐng)域。

優(yōu)秀的產(chǎn)品需要優(yōu)秀的銷售團隊，優(yōu)秀的銷售團隊離不開卓越的銷售人才。杜邦公司結(jié)合自身特色，打破固有思維模式，建立了一個高效的銷售培訓(xùn)體系。

該銷售培訓(xùn)的起點是銷售團隊、銷售部門和戰(zhàn)略事業(yè)部/單位（SBU）的工作策略和重點；評估步驟是對戰(zhàn)略要求的再審視，是確定培訓(xùn)內(nèi)容的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；培訓(xùn)步驟將技能和勝任力轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯咏虒W(xué)內(nèi)容；教練環(huán)節(jié)的重點是將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實際的銷售行為，跟進并提供個性化的強化與調(diào)整；協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)是保證流程中的各個環(huán)節(jié)從計劃變成現(xiàn)實，是整個培訓(xùn)策略實施的紐帶。在具體實踐過程中，杜邦公司成立MSE團隊，設(shè)計A、B、C系列銷售課程，從而使有效銷售技能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實成果。



銷售培訓(xùn)的策略搭建是一個系統(tǒng)的過程，只有將各個環(huán)節(jié)有機地組合成一個整體，培訓(xùn)的效果才會最大化。杜邦公司結(jié)合實際情況靈活的進行銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)出匯集大量銷售精英的銷售團隊，將公司品牌成功推廣。



來自杜邦的亞太區(qū)人事經(jīng)理于文濤將于2010年4月23下午在2010中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會上與參會人員一同分享此案例。



【關(guān)于中國企業(yè)培訓(xùn)與展年會】

由《培訓(xùn)》雜志社主辦的“中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會”，始終秉承“引領(lǐng)企業(yè)培訓(xùn)管理最新理念，交流組織人才發(fā)展實戰(zhàn)經(jīng)驗，促進企業(yè)培訓(xùn)市場健康發(fā)展”的宗旨，堅持“專業(yè)化、實戰(zhàn)性、高端性”的原則，為中國企業(yè)提供切實有效的服務(wù)。自2005年首次舉辦以來，已成功舉辦了五屆，累計參會人數(shù)超過400
人，成為中國企業(yè)培訓(xùn)界最具規(guī)模和影響力的交流盛會之一。



【關(guān)于培訓(xùn)雜志】

《培訓(xùn)》雜志是中國第一本管理者培訓(xùn)與發(fā)展實戰(zhàn)期刊（國內(nèi)統(tǒng)一刊號CN32-1757/G4，國際標準刊號ISSN1673-2650,郵發(fā)代號：28-41）。新華日報報業(yè)集團主管主辦。

《培訓(xùn)》雜志以“成就卓有成效的管理者”為使命，著重于企業(yè)管理者能力發(fā)展與培訓(xùn)最新案例、實用方法的報道與分析，探求中國企業(yè)高素質(zhì)管理人才培養(yǎng)與發(fā)展的方法和途徑。主要欄目有：“特別報道”、“案例”、“技術(shù)”、“人物”、“熱點課程”、“培訓(xùn)師”、“調(diào)查研究”等。

《培訓(xùn)》雜志的讀者對象：企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展相關(guān)部門、人力資源與培訓(xùn)相關(guān)從業(yè)者。