做企業(yè)管理軟件的公司如何賺錢(qián)?

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很長(zhǎng)一段時(shí)間里大多數(shù)企業(yè)推廣和宣傳自己產(chǎn)品所采用的主要方法。網(wǎng)絡(luò)推廣的方式也有很多，比如SEO(搜索引擎優(yōu)化，也就是采用一些技術(shù)手段使?jié)撛诳蛻?hù)在使用百度、谷歌等

搜索引擎搜索一些關(guān)鍵字時(shí)，能方便地找到你。)、網(wǎng)絡(luò)搜索競(jìng)價(jià)排名、在相關(guān)網(wǎng)站刊登廣告、Email營(yíng)銷(xiāo)、軟文營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)等等，太多了，無(wú)法一一列出。
            傳統(tǒng)媒體推廣---通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播電視等傳統(tǒng)媒體來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，這類(lèi)推廣方式更多了，不說(shuō)了。
        上面簡(jiǎn)單介紹了一些產(chǎn)品推廣的類(lèi)型和方法，中小軟件公司沒(méi)有太多人員和資金，不可能采用所有的推廣方式來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，往往是選擇幾種自己熟悉的推廣方式來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，使達(dá)到花錢(qián)少而見(jiàn)效快的效果。要達(dá)到花錢(qián)少而見(jiàn)效快的推廣效果，其實(shí)很容易做到，關(guān)鍵就是要仔細(xì)分析你的潛在客戶(hù)，做到抓住重點(diǎn)、有的放矢。拿企業(yè)管理軟件的推廣舉例來(lái)說(shuō)：如果決定在新浪網(wǎng)站來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，在新浪首頁(yè)刊登廣告的費(fèi)效比就沒(méi)有在新浪的軟件專(zhuān)欄中刊登廣告的費(fèi)效比高，在軟件專(zhuān)欄的首頁(yè)刊登廣告的費(fèi)

效比也沒(méi)有在辦公軟件專(zhuān)欄中刊登廣告的費(fèi)效比高。這些道理很簡(jiǎn)單，相信你也能很容易理會(huì)到。
       1.2 業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)軟件的方法和重點(diǎn)：
       軟件公司在推廣產(chǎn)品后，有些潛在客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)打來(lái)電話(huà)咨詢(xún)，這些潛在客戶(hù)大部分都是已經(jīng)有采購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品的打算的，他們通常會(huì)找兩三家同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比較激烈。另外還有很多其他的潛在客戶(hù)，需要我們的業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊去尋找這些潛在客戶(hù)。這些客戶(hù)的量非常大，他們開(kāi)始往往沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)管理軟件的打算，只有我們的業(yè)務(wù)人員先向他們演示了我們的產(chǎn)品后引起了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。業(yè)務(wù)人員找客戶(hù)的方法和手段多種多樣，我不在本文中詳細(xì)列舉了，我只想在這里說(shuō)明能使業(yè)務(wù)人員成單的一些重點(diǎn)事項(xiàng)。
       a、軟件產(chǎn)品的功能固然重要，產(chǎn)品的界面和包裝更加重要。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槠髽I(yè)管理軟件是非常復(fù)雜和龐大并且很專(zhuān)業(yè)的軟件，通常客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前并不能真正了解產(chǎn)品，即使客戶(hù)有網(wǎng)絡(luò)管理員，但網(wǎng)絡(luò)管理員并不是程序員，更不是企業(yè)管理軟件的開(kāi)發(fā)人員，所以他們也不是很了解產(chǎn)品的功能。他們?cè)陂_(kāi)始評(píng)價(jià)該軟件的好壞時(shí)只能從產(chǎn)品的界面和包裝上進(jìn)行評(píng)價(jià)，說(shuō)通俗點(diǎn)，就是如果軟件“長(zhǎng)得好看”，客戶(hù)將有興趣進(jìn)行進(jìn)一步了解，如果軟件“長(zhǎng)得難看”，即使你功能再?gòu)?qiáng)，也沒(méi)有機(jī)會(huì)向客戶(hù)展示。
       b、業(yè)務(wù)人員在跟客戶(hù)接觸時(shí)的穿著、言行直接決定了產(chǎn)品的價(jià)格。俗話(huà)說(shuō)佛要金裝，人要衣裝，業(yè)務(wù)人員的著裝一定要干凈、整潔、正統(tǒng)，言行要文明以及充滿(mǎn)自信，這樣的話(huà)才可能開(kāi)出好價(jià)錢(qián)，這個(gè)道理大家都知道，不多說(shuō)了。
       c、不要輕易給客戶(hù)試用你的產(chǎn)品。不要輕易給產(chǎn)品讓用戶(hù)試用，不是說(shuō)不要給客戶(hù)展示你的產(chǎn)品，也不是說(shuō)任何情況都不要讓客戶(hù)試用。要解釋這個(gè)道理，還得說(shuō)下試用的壞處。企業(yè)管理軟件是一套復(fù)雜和龐大的系統(tǒng)，里面很多功能使用者要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)才能掌握，很多操作要使用一段時(shí)候后才能習(xí)慣，如果沒(méi)有培訓(xùn)就使用難免會(huì)有很多問(wèn)題，這些問(wèn)題往往要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和設(shè)置才能解決的，而培訓(xùn)和設(shè)置往往是管理軟件實(shí)施的主要成本，我想軟件公司都不會(huì)在沒(méi)成單前就進(jìn)行實(shí)施吧。而試用者沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，也沒(méi)有進(jìn)行設(shè)置的龐大系統(tǒng)能發(fā)揮它應(yīng)有的作用嗎？答案是肯定不能發(fā)揮好作用的。軟件在試用時(shí)不但不能發(fā)揮好作用而且可能因?yàn)樵囉谜卟僮鞑涣?xí)慣而感覺(jué)軟件不好，所以說(shuō)不要輕易給客戶(hù)試用。當(dāng)然，如果是功能很少，操作非常簡(jiǎn)單，不培訓(xùn)和設(shè)置也能使用得很好的管理軟件除外，但這樣的管理軟件能賣(mài)好價(jià)錢(qián)嗎？
       d、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把客戶(hù)當(dāng)成自己的戀人。這里的戀人有兩層含義，一層含義是業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻琢磨客戶(hù)的心態(tài)和需要，另一層含義是：當(dāng)戀人信任你時(shí)才會(huì)把身體交給你，客戶(hù)信任你時(shí)才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
      1.3 大力發(fā)展代理銷(xiāo)售渠道
      企業(yè)管理軟件在銷(xiāo)售給客戶(hù)前需要給客戶(hù)講解和演示，對(duì)于本地客戶(hù)來(lái)說(shuō)，上門(mén)去講解、演示、溝通即可。但對(duì)于外地客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于時(shí)間和上門(mén)成本的問(wèn)題很難上門(mén)溝通。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)也都會(huì)考慮服務(wù)是否方便這個(gè)因素，因此，如果沒(méi)有服務(wù)點(diǎn)的外地將很難成單，而在外地設(shè)置服務(wù)點(diǎn)對(duì)于中小軟件公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有足夠的資金和人力。發(fā)展代理銷(xiāo)售是一個(gè)非常完美的策略，不但能解決資金問(wèn)題，還能從代理商處獲得源源不斷的收益。發(fā)展代理銷(xiāo)售渠道有幾項(xiàng)注意事項(xiàng)：
      a、重點(diǎn)在大型城市、發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展代理商。因?yàn)?，?guó)內(nèi)大部分企業(yè)都是集中在大型城市和發(fā)達(dá)地區(qū)的。
      b、初期一定要讓代理商有大利可圖，自己保本即可。因?yàn)樵诔跗冢a(chǎn)品的口碑和品牌都不高，代理商銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也不足，一定要有利可圖代理才會(huì)努力銷(xiāo)售。
      c、一定要代理商在成為代理時(shí)交一定數(shù)量的保證金，該保證金用于在當(dāng)?shù)氐耐茝V。企業(yè)管理軟件通常價(jià)格不菲，一單跟下來(lái)要兩三個(gè)月甚至半年或更長(zhǎng)時(shí)間，也就是說(shuō)開(kāi)始

開(kāi)單會(huì)有一定難度，代理商只有全力以赴才能出成績(jī)，而沒(méi)有保證金的話(huà)，代理商在一個(gè)月內(nèi)看不到業(yè)績(jī)就會(huì)不做了，因?yàn)樗蛔霾⒉粫?huì)有什么損失。而交了保證金就不同了，我

們把保證金用于當(dāng)?shù)氐耐茝V并加大代理的支持力度，代理商想盡快賺回保證金就會(huì)努力銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)也就能很快出來(lái)，業(yè)績(jī)出來(lái)了代理商也賺錢(qián)了，他還會(huì)不努力銷(xiāo)售嗎？

    二、通過(guò)為買(mǎi)了軟件的企業(yè)提供服務(wù)來(lái)賺錢(qián)
        前面我們說(shuō)了通過(guò)銷(xiāo)售軟件來(lái)賺錢(qián)的方法，那只是小錢(qián)，真正賺錢(qián)的還是通過(guò)為客戶(hù)提供服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。企業(yè)管理軟件賣(mài)給客戶(hù)后必須要提供完善的服務(wù)后才能為客戶(hù)帶來(lái)效益，為客戶(hù)節(jié)約成本、提高工作效率發(fā)揮更大作用。而提供服務(wù)是要成本的，也是長(zhǎng)期的。收取客戶(hù)年服務(wù)費(fèi)方式是一種客戶(hù)和商家都能接受的方式。軟件銷(xiāo)售給客戶(hù)后，通常第一年要為客戶(hù)提供免費(fèi)的安裝和培訓(xùn)服務(wù)以及技術(shù)支持服務(wù)，第二年后，客戶(hù)每年按軟件價(jià)格的一定比例繳納服務(wù)費(fèi)，我們?cè)倮^續(xù)為客戶(hù)提供技術(shù)支持服務(wù)。
        我們先來(lái)看看如果不收取客戶(hù)年服務(wù)費(fèi)會(huì)產(chǎn)生什么后果。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)我們的業(yè)務(wù)人員一年能開(kāi)發(fā)100家新客戶(hù)，我們的1名技術(shù)人員能夠?yàn)?0家老客戶(hù)提供完善的服務(wù)，那么第一年我們需要為2名技術(shù)人員支付工資，第二年又開(kāi)發(fā)了100家新客戶(hù)，總共有200家老客戶(hù)需要我們服務(wù)，我們需要為4名技術(shù)人員支付工資，第五年后，老客戶(hù)是500家，要為客戶(hù)提供完善服務(wù)將要支付10名技術(shù)人員工資，以每名技術(shù)人員5000元來(lái)計(jì)算，每年將產(chǎn)生60萬(wàn)的費(fèi)用，這筆費(fèi)用對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆不小的開(kāi)支。如果不配置相應(yīng)數(shù)量的技術(shù)人員，費(fèi)用開(kāi)支是會(huì)降低，但客戶(hù)的服務(wù)得不到保障，客戶(hù)得不到及時(shí)有效的服務(wù)將使軟件的使用效果大打折扣，客戶(hù)使用不好將影響產(chǎn)品的口碑，直接影響新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數(shù)量，將不可避免地進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，如果一直下去，公司只有關(guān)門(mén)大吉。
         我們?cè)賮?lái)看看如果收取客戶(hù)年服務(wù)費(fèi)會(huì)有什么效果。同樣的例子，假設(shè)每套軟件的銷(xiāo)售價(jià)格為5萬(wàn)，第二年后收取客戶(hù)25%的年服務(wù)費(fèi)，那么，五年后有500家客戶(hù)，每年軟件公司可以得到625萬(wàn)收入，除支付10名技術(shù)人員的工資外，公司每年可以?xún)糍?65萬(wàn)。由于有資金能為客戶(hù)提供完善的服務(wù)，客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品后將大大提高工作效率節(jié)約成本，我們的產(chǎn)品口碑也就好了，自然新客戶(hù)就多了，這樣就進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)，可以想象，通過(guò)這種方式賺錢(qián)是不是又快又省心？
         當(dāng)然，要有效收取到客戶(hù)的年服務(wù)費(fèi)有很多技巧和方法，在這里我們就不多討論了。
    三、通過(guò)為所賣(mài)出的軟件的周邊相關(guān)設(shè)備、軟件提供服務(wù)來(lái)賺錢(qián)
    企業(yè)管理軟件是安裝在客戶(hù)的服務(wù)器上的，通常這類(lèi)軟件也要依賴(lài)于客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)的，另外，企業(yè)管理軟件還要用到數(shù)據(jù)庫(kù)、服務(wù)器操作系統(tǒng)以及一些其它的第三方軟件。軟件公司應(yīng)該利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)提供整套方案從而獲取額外的利潤(rùn)。很多客戶(hù)在決定上一套管理軟件時(shí)，都會(huì)新購(gòu)服務(wù)器、對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造升級(jí)等等，通常客戶(hù)希望所有的這些配套設(shè)施和軟件由一家公司承包下來(lái)，方便以后維護(hù)。對(duì)于這些配套設(shè)置和軟件，如果我們承包下來(lái)的話(huà)，價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)高30%作為服務(wù)費(fèi)用以及利潤(rùn)。試想一下，如果沒(méi)有利潤(rùn)，誰(shuí)愿意沒(méi)事找事呀？
    前面說(shuō)的30%的利潤(rùn)是大家都能看到的利潤(rùn)，還有另外30%的利潤(rùn)是隱藏的利潤(rùn)，這另外的利潤(rùn)怎么來(lái)的呢？是這樣的：通常在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們會(huì)先找到一服務(wù)器供應(yīng)商、第三方軟件供應(yīng)商、其它相關(guān)配套產(chǎn)品的供應(yīng)商作為我們的長(zhǎng)期合作伙伴，事先我們跟他們已經(jīng)簽訂協(xié)議，可以按市場(chǎng)價(jià)的7折給我們提供他們的產(chǎn)品并銷(xiāo)售給最終客戶(hù)。這就是我們的另外的30%利潤(rùn)的來(lái)源。