賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃：從陳列到備貨

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　 促銷(xiāo) 陳列狹義上講就是在賣(mài)場(chǎng) 促銷(xiāo) 區(qū)內(nèi)運(yùn)用一定道具、技法等展示商品，以達(dá)到促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的，從而創(chuàng)造一種理想的購(gòu)物空間。對(duì)于 促銷(xiāo) 陳列筆者的認(rèn)知方式是：把賣(mài)場(chǎng)的 促銷(xiāo) 陳列比作是一臺(tái)盛大晚會(huì)的舞臺(tái)設(shè)計(jì)會(huì)更貼切一些，所有元素，包括場(chǎng)地、圖案、色彩、特技、燈光、音響、道具、演員，一切都要在這個(gè)舞臺(tái)上各就各位，相得益彰，呈獻(xiàn)給觀(guān)眾的是一場(chǎng)華美的視聽(tīng)饕餮大餐。其最大的功能是實(shí)用、華麗，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力、激情和美的享受。
　　好的 促銷(xiāo) 陳列就是把普通的資源定位到最“合適”的位置。門(mén)店在做檔期 促銷(xiāo) 陳列時(shí)一般分為以下幾步：

　　選品
　　根據(jù)公司下發(fā)的檔期特價(jià)和門(mén)店單店特價(jià)制作圖文并茂的檔期陳列計(jì)劃。商品就是舞臺(tái)上的演員，“演員”的影響力、功力、魅力是決定晚會(huì)成功與否的關(guān)鍵。因此，選擇品項(xiàng)是一項(xiàng)很慎重的工作。
　　首先，由部門(mén)課長(zhǎng)根據(jù)采購(gòu)下發(fā)的廠(chǎng)商購(gòu)買(mǎi)清單預(yù)先選定 促銷(xiāo) 品項(xiàng)。其次，根據(jù)特價(jià)清單以驚爆會(huì)員價(jià)為首選品項(xiàng)。再次，選擇降幅在20%以下的特惠商品制作陳列計(jì)劃。最后，選擇廠(chǎng)商有買(mǎi)贈(zèng)、 促銷(xiāo) 活動(dòng)的商品，制作 促銷(xiāo) 區(qū)域陳列計(jì)劃。
　　要注意的是， 促銷(xiāo) 區(qū)域陳列的品項(xiàng)一定要全為價(jià)格低廉的 促銷(xiāo) 商品，要根據(jù)公司檔期主題適時(shí)陳列一些易于銷(xiāo)售的高附加值商品、向顧客展示換季的季節(jié)性商品、價(jià)格具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品以及庫(kù)存量過(guò)大的商品。
　　所預(yù)選的品項(xiàng)必須要到競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店做市調(diào)，目的是將價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的品項(xiàng)做量感的集中陳列，突顯門(mén)店低價(jià)形象。無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)但又是敏感品項(xiàng)的，通過(guò)與供應(yīng)商爭(zhēng)取資源，做捆綁買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，增加商品附加價(jià)值，讓顧客感到更加實(shí)惠。課長(zhǎng)把預(yù)選的 促銷(xiāo) 陳列計(jì)劃報(bào)部門(mén)主管審核后，由綜合業(yè)務(wù)部匯總交至店總最終審核確認(rèn)。

　　氛圍烘托計(jì)劃
　　氛圍烘托所起的作用如同舞臺(tái)設(shè)計(jì)中絢爛的色彩、完美的音質(zhì)、變幻的燈光、高科技的特效等，雖然它們做為陪襯，但是缺一不可。設(shè)想如果沒(méi)有這些陪襯的渲染，舞臺(tái)還會(huì)如此絢麗多彩嗎？
　　氛圍裝飾在 促銷(xiāo) 陳列中的要求是：恰到好處。即不能太淡———索然無(wú)味，又不能太濃———喧賓奪主。必須按照檔期 促銷(xiāo) 主題陳列的位置、主題、商品特性，制作合適的平面或立體造型裝飾。其最終目的是把商品的美感更加完美地渲染烘托出來(lái)，讓商品有誘惑力，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　備貨
　　原則上，每一期 促銷(xiāo) 商品分為3張訂單。按照預(yù)估銷(xiāo)量，首張訂單于上檔前5天下，訂單量為預(yù)估銷(xiāo)量的60%；此數(shù)量要確保地堆端架的飽滿(mǎn)陳列和開(kāi)檔日3天的銷(xiāo)售；在此期間，若遇廠(chǎng)商或大庫(kù)缺貨時(shí)，綜合業(yè)務(wù)部需將連續(xù)未到貨的檔期 促銷(xiāo) 商品以工作溝通函形式與采購(gòu)聯(lián)系，直至跟蹤到庫(kù)存為止。
　　第二張訂單上檔當(dāng)日下，根據(jù)上檔上午的銷(xiāo)售反映，重新檢討原先的預(yù)估銷(xiāo)量，訂單量為預(yù)估量的20%。
　　第三張訂單上檔一周后下，根據(jù)第一周的銷(xiāo)售情況確定目前庫(kù)存是否足夠，若不足，須補(bǔ)單，訂單量為預(yù)估量的20%。合理的訂單要求 促銷(xiāo) 檔期商品陳列貨堆如山，檔期結(jié)束庫(kù)存合理。

　　創(chuàng)意 促銷(xiāo) 陳列
　　 促銷(xiāo) 陳列的道具無(wú)非是地堆、端架、實(shí)物、折疊籠、 促銷(xiāo) 展架等，但無(wú)論是怎樣美觀(guān)、大氣的創(chuàng)意 促銷(xiāo) 陳列都應(yīng)遵循“量、集、易、齊、潔、聯(lián)、時(shí)、亮、色”9字原則。
　　筆者所在的門(mén)店在創(chuàng)意 促銷(xiāo) 陳列時(shí)，會(huì)根據(jù)檔期 促銷(xiāo) 主題來(lái)選擇商品種類(lèi)制訂陳列方法，若 促銷(xiāo) 主題不明確或無(wú) 促銷(xiāo) 主題時(shí)，門(mén)店會(huì)將所有驚爆、會(huì)員商品集中陳列到主通道 促銷(xiāo) 區(qū)，將降幅最大的驚爆、會(huì)員商品陳列于 促銷(xiāo) 區(qū)的最前端，讓顧客第一眼就能感覺(jué)到我店的商品價(jià)格低廉，從而樹(shù)立門(mén)店低價(jià)形象。
　　對(duì)于新上市的產(chǎn)品，在做 促銷(xiāo) 陳列時(shí)要放在最顯眼的位置，配合廠(chǎng)商試吃、試用、現(xiàn)場(chǎng)演示，甚至可以用服飾新品秀等現(xiàn)場(chǎng) 促銷(xiāo) 活動(dòng)增加與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)而推薦新品，達(dá)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的目的。對(duì)于應(yīng)季商品，門(mén)店會(huì)在分類(lèi)最顯眼的小區(qū)域提前做陳列，引導(dǎo)顧客季節(jié)性消費(fèi)。當(dāng)季時(shí)，門(mén)店將會(huì)把應(yīng)季商品大量陳列于賣(mài)場(chǎng)的黃金 促銷(xiāo) 區(qū)域，讓黃金區(qū)域產(chǎn)生黃金效益。例如涼席、消炎用品的 促銷(xiāo) 陳列等。
　　“舞臺(tái)”搭好后，接下來(lái)就要看“演員”的精彩表演了， 促銷(xiāo) 區(qū)域陳列的商品是無(wú)聲的 促銷(xiāo) 員，但要活躍氛圍還要有 促銷(xiāo) 員與顧客之間的互動(dòng)， 促銷(xiāo) 商品做為“演員”需要有很強(qiáng)的感召力、親和力來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的精神，使之愿意主動(dòng)參與互動(dòng)，進(jìn)而活躍 促銷(xiāo) 區(qū)域的銷(xiāo)售氛圍，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
　　陳列只是檔期 促銷(xiāo) 的中間環(huán)節(jié)，只有多學(xué)習(xí)、多借鑒、多思考、多創(chuàng)新，生動(dòng)的 促銷(xiāo) 陳列才能產(chǎn)生最大的效益！