超市營(yíng)銷—啤酒產(chǎn)品終端營(yíng)銷的重點(diǎn)

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隨著消費(fèi)導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的日趨成熟，啤酒產(chǎn)品的營(yíng)銷方式正在進(jìn)行一場(chǎng)變革，這就是從以渠道營(yíng)銷為重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了以終端營(yíng)銷為重點(diǎn)的營(yíng)銷方式，啤酒企業(yè)比以往任何時(shí)候更加重視銷售終端，開始自下而上地直面消費(fèi)者。在啤酒產(chǎn)品城市市場(chǎng)上，各種規(guī)模和類型的飯店與商店是最主要的終端市場(chǎng)，啤酒企業(yè)對(duì)飯店這一終端的重視程度非常大，都下了很大的本錢，花費(fèi)很多的精力去親自開拓這一市場(chǎng)，而各類商店由于其消費(fèi)者購(gòu)買商品存在很大程度的消費(fèi)非即期性和分散性，使啤酒企業(yè)對(duì)它的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)飯店的重視，在對(duì)商店的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷商代理制占了很大一部分。但近年來(lái)在全國(guó)各大中小城市迅速發(fā)展起來(lái)的 超市 業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒產(chǎn)品作為居民主要的日用消費(fèi)品之一，在 超市 商品中也扮演著一個(gè)很重要的角色。 超市 這一新興的終端地位已舉足輕重。與其它商業(yè)零售場(chǎng)所相比， 超市 具有以下的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：

一、人流量大、針對(duì)性強(qiáng)。 超市 目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買場(chǎng)所，人員的流量居所有日用品商店之首，而且針對(duì)性強(qiáng)，來(lái)往 超市 的人大部分是以選購(gòu)日用品為目的消費(fèi)者，如購(gòu)大件家具和電器的消費(fèi)者可能去商場(chǎng)，而一般不會(huì)去 超市 ，這對(duì)啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。

二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價(jià)實(shí)。 對(duì) 超市 的供貨，許多啤酒企業(yè)實(shí)行直接供貨，目前許多實(shí)力較強(qiáng)的啤酒企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷處、銷售公司或辦事處，這更有利于進(jìn)行對(duì) 超市 的直供業(yè)務(wù)，通過(guò)直銷業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在 超市 的銷售價(jià)格可以明顯地低于經(jīng)銷商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。

三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。一般 超市 經(jīng)營(yíng)者，尤其是一些大型 超市 規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折，而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。雖有的 超市 收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。

超市 極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多啤酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到 超市 營(yíng)銷上面來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熾化。積極開展 超市 營(yíng)銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場(chǎng)，提高銷量的一個(gè)很重方面，對(duì)新的啤酒品牌來(lái)說(shuō)，迅速提高知名度造就聲勢(shì)，也顯得很重要。那么如何更有效地攻占 超市 這塊陣地呢？

一、產(chǎn)品策略：經(jīng)調(diào)查表明，居民在 超市 采購(gòu)啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，產(chǎn)品必須系列化，即要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要更加細(xì)化，滿足不同的消費(fèi)者。應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是來(lái)往于 超市 的消費(fèi)者人流中，家庭主婦占較大的比例，所以已開發(fā)出適合女性消費(fèi)的啤酒產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)重視這一市場(chǎng)的開拓。

二、價(jià)格策略：大多數(shù)來(lái) 超市 的消費(fèi)者都是一般收入的普通居民，來(lái) 超市 選購(gòu)商品的消費(fèi)者就是圖個(gè)實(shí)惠，對(duì)商品的選擇決定性因素中，價(jià)格是最關(guān)鍵的，而高收入的消費(fèi)者常是到專賣店選購(gòu)或就近購(gòu)買。所以產(chǎn)品價(jià)格如果定得比其它商場(chǎng)、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費(fèi)者，價(jià)格要比其它地方的價(jià)格低，讓顧客真正有實(shí)惠感，才能引起連續(xù)性的消費(fèi)。

三、促銷策略：多開展讓消費(fèi)者感到額外實(shí)惠的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購(gòu)買者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與 超市 內(nèi)其它日用品進(jìn)行捆綁式銷售，如凡購(gòu)指定品牌酒者可以免費(fèi)選取場(chǎng)內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品，或選購(gòu)某種商品可以享受更加優(yōu)惠的價(jià)格選購(gòu)指定的啤酒產(chǎn)品。眼下全國(guó)各地彩票業(yè)很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運(yùn)的普通老百姓，他們中的很大一部分就在 超市 消費(fèi)者之中，可以把彩票作為促銷品贈(zèng)給消費(fèi)者，吸引彩民的注意力。

四、宣傳策略 超市 人流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果?？梢灾谱魍怀銎放苽€(gè)性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)板，放于 超市 進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁(yè)或手冊(cè)，供消費(fèi)選??；店內(nèi)懸掛吊旗要醒目；在 超市 開業(yè)或重大節(jié)日，在 超市 門前布置氣球彩帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；門頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)。對(duì)于新上市品牌為配合 超市 的現(xiàn)場(chǎng)宣傳，電視廣告、報(bào)紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個(gè)性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報(bào)紙廣告或在限定的時(shí)間內(nèi)到 超市 購(gòu)買該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等，這種活動(dòng)對(duì) 超市 也是一個(gè)宣傳，應(yīng)取得 超市 方面的支持，共同舉辦活動(dòng)，活動(dòng)要以情取勝。

五、理貨策略：對(duì)每個(gè) 超市 都應(yīng)有專門的理貨人員經(jīng)常性地巡視，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭(zhēng)取 超市 營(yíng)業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業(yè)實(shí)力強(qiáng)， 超市 出貨能力強(qiáng)，可以選派促銷員進(jìn)駐 超市 ，引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，同時(shí)要與 超市 管理員、導(dǎo)購(gòu)員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使其重視該種啤酒產(chǎn)品的銷售。

六、服務(wù)策略：業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和 超市 經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行溝通和交流，聽取對(duì)方的意見和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價(jià)格、返利等方面盡可能地為對(duì)方提供更好服務(wù)和條件。