大客戶手機(jī)銷售管理軟件工具

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在手機(jī)銷售管理軟件人員進(jìn)行大客戶手機(jī)銷售管理軟件時(shí)普遍采用的一個(gè)手機(jī)銷售管理軟件工具—— “手機(jī)銷售管理軟件漏斗”。

漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶；上部是將本企業(yè)管理產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，成功率為25%；中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），成功率為50%；漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶，成功率為75%；漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶。如此分類有幾方面的好處：

首先，方便計(jì)算手機(jī)銷售管理軟件人員的定額。手機(jī)銷售管理軟件漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶一般不會(huì)看了產(chǎn)品就馬上下單，實(shí)際購買過程少則1～3個(gè)月，多則6～12個(gè)月時(shí)間。通過加權(quán)分析，在年初即可以很科學(xué)地分配每個(gè)手機(jī)銷售管理軟件人員的年度定額。

比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時(shí)就是100×25%＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個(gè)手機(jī)銷售管理軟件人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加，就得出了總的年度定額。有些手機(jī)銷售管理軟件人員為了降低定額（這樣容易超額完成任務(wù)，可多拿獎(jiǎng)金或傭金），不愿把潛在用戶都列在漏斗清單上（即藏單），或改變潛在用戶在漏斗中的位置。更多內(nèi)容了解請(qǐng)點(diǎn)解：管理制度和領(lǐng)導(dǎo)魅力

這是經(jīng)常出現(xiàn)的普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束，而不是憑自覺。如果一個(gè)手機(jī)銷售管理軟件人員某一天簽了一個(gè)大單，幫助本部門、甚至本企業(yè)完成了手機(jī)銷售管理軟件任務(wù)，而這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，上司應(yīng)當(dāng)如何做呢？

一方面，手機(jī)銷售管理軟件人員應(yīng)得的獎(jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少，因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾，不能因?yàn)槭謾C(jī)銷售管理軟件人員不按要求去做而撕毀協(xié)議；另一方面，要明確告訴所有人，這樣做會(huì)喪失個(gè)人信譽(yù)，永遠(yuǎn)也得不到公司的重用或提升。因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高，權(quán)力就越大，有能力而沒有人品或耍小心眼的人，是不配擔(dān)任企業(yè)管理工作的。

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發(fā)布：2007-04-17 14:38 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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