低成本啟動，紫山羅漢果飲料風(fēng)靡閩南

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閩南，中國最重要的食品生產(chǎn)企業(yè)集中區(qū)域，不乏著名品牌，如達(dá)利園、惠爾康、中綠等。作為中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)區(qū)域之一，王老吉、娃哈哈、可口可樂等都傾注了大量心血，以創(chuàng)造區(qū)域營銷的奇跡。在這個區(qū)域，可以說是飲料新品的夢幻區(qū)域，既是銷量的理想之地，也是因?yàn)楦偁庍^于激烈，而最終消亡的魔鬼之地。就在這個區(qū)域，作為中國馳名商標(biāo)的紫山集團(tuán)，勇敢的殺入飲料市場，并且以絕對差異的戰(zhàn)術(shù)，快速拉動消費(fèi)者，形成了在短短的3個月內(nèi)，市場快速啟動，銷量持續(xù)上揚(yáng)的良好格局。徹底擾亂了王老吉、何其正等品牌的銷售部署，也徹底改變了整個區(qū)域的飲料營銷格局。

上市2個月，在縣級市場實(shí)現(xiàn)月銷量2萬件，銷售回款穩(wěn)定在60萬元；

上市3個月，形成強(qiáng)勢區(qū)隔，正面與涼茶飲料展開競爭；

上市5個月，在秋冬季節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷量逆勢狂增，徹底打破王老吉等著名品牌的封鎖。

紫山羅漢果飲料的成功，不僅僅是在戰(zhàn)略上的成果，更是在系統(tǒng)營銷和戰(zhàn)機(jī)選擇上的成功。

戰(zhàn)略一：品類劃分，構(gòu)建廣泛消費(fèi)市場

從營銷戰(zhàn)略來說，普遍需要將產(chǎn)品定位，以明確針對消費(fèi)者和滿足消費(fèi)者的需求。也正因?yàn)槿绱?，“七喜”定位自己為“非汽水”獲得成功；王老吉定位自己“怕上火”而擺脫涼茶的陰影；“何其正”則定義自己為“中國涼茶”分割王老吉打下的江山。對于紫山羅漢果應(yīng)該如何定位？

羅漢果具有顯著的清涼降火效用，在中國南部地區(qū)，尤其具有影響力，很多家庭都有用羅漢果泡茶來降暑的習(xí)慣，而在中老年群體中，對于羅漢果的認(rèn)知就更高，非常清楚羅漢果的藥用價值和屬性。本質(zhì)來說，羅漢果在夏季可以防暑降溫，而在秋冬季節(jié)，隨著氣候的干燥和寒冷，羅漢果具有良好的潤肺止咳的作用，可以入藥。也正因?yàn)槿绱?，給羅漢果可能的市場帶來了更多的選擇。

考慮到要低成本啟動市場，就意味著不能用過高的成本去教育消費(fèi)者，如果花費(fèi)大價錢進(jìn)入一條誰都沒有走過的路，不如進(jìn)入一條大家都在競爭的路，只要能做好分割，就一定能獲得銷量。商業(yè)不鼓勵原創(chuàng)！

1、旺季啟動，主動挑戰(zhàn)最強(qiáng)者！

在2009年4月份，羅漢果開始逐步進(jìn)入到市場，這是一個先進(jìn)入市場再尋求策劃的產(chǎn)品，新品進(jìn)入如何在市場上立刻就有銷量？我們沒有按照常規(guī)去尋找所謂的藍(lán)海市場，去“建立自己的絕對差異”，反過來，我們?yōu)榱_漢果選擇了強(qiáng)大的對手，因?yàn)槲覀冎?，對手之所以?qiáng)大，是因?yàn)楸举|(zhì)來說還是市場的需求和容量大，我們不要做成老大，只要以后進(jìn)者的姿態(tài)分割很小的市場就能活下來，沒有生存就沒有任何發(fā)展的可能。競爭者越大，就意味著市場越大，只要和強(qiáng)大的競爭者建立起小的差異，在一個很小的空間中找到生存點(diǎn)，就有機(jī)會生存下來。于是我們?yōu)椤傲_漢果飲料”選擇了“涼茶”這個競爭激烈且具有明顯對手的細(xì)分市場。

針對王老吉的夏枯草事件，我們放大了消費(fèi)者對于安全和天然的選擇需求。針對涼茶的軟肋喊出:“紫山羅漢果，天然更清火”的口號。直接將競爭引向了王老吉和何其正。以城市為主要銷售區(qū)域的王老吉，在夏枯草事件中受到了很大的沖擊，很多消費(fèi)者對于夏枯草似懂非懂，但是已經(jīng)滿懷不安?！疤烊弧鄙钌畹拇騽恿讼M(fèi)者的心，一個具有傳奇色彩的植物，因?yàn)樘烊欢鼙Ｕ先梭w的健康，在已經(jīng)競爭激烈的涼茶市場上，立刻刮起了一股“天然風(fēng)”。終端的接受度在增加，消費(fèi)者的選擇在增加，隨著車體廣告的播出，在終端上的POP的張貼，加上緊密的終端推廣活動和路演，廈漳泉地區(qū)快速形成了“天然風(fēng)”，銷量持續(xù)快速增加，喜報頻傳。羅漢果飲料在廈漳泉區(qū)域成功上市。

2、淡季不淡，轉(zhuǎn)換市場主方向

從10月份開始，隨著秋季的來臨，王老吉何其正都開始進(jìn)入到市場淡季，王老吉的各種攻勢開始減緩，各地辦事處和經(jīng)銷商開始進(jìn)入到本年度最后的消化市場階段，市場上各種喧囂的聲音似乎突然淡了下來。

對于紫山羅漢果飲料來說，剛一上市就立即進(jìn)入到降溫解暑的大戰(zhàn)中，剛剛經(jīng)歷了3個月快速增長，但是還沒有形成穩(wěn)定的渠道格局以及消費(fèi)者印象，就即將迎來秋冬季節(jié)，“降暑”不僅不能帶來銷量，反而會限制銷售格局。在羅漢果飲料沒有餐飲渠道的背景下，就意味著秋冬繼續(xù)打“天然降火”的牌，必將陷入到季節(jié)性消費(fèi)的怪圈中，而如果失去半年的持續(xù)發(fā)展，對于明年的紫山羅漢果來說，等于從頭開始。因此，必須要保障羅漢果飲料在秋冬淡季，持續(xù)增長，以維護(hù)渠道關(guān)系并最終獲得消費(fèi)者長期認(rèn)可。

通過對消費(fèi)者的細(xì)致分析，我們注意到，在秋冬季節(jié)，更多的消費(fèi)者選擇保健身體，他們愿意為了讓自己的身體更舒服而選擇飲料，飲料如果能有對身體的保健作用，那么就有獲得銷量的可能。

這時候，消費(fèi)者需要什么？需要對身體的呵護(hù)！

身體需要什么？滋養(yǎng)！

如何滋養(yǎng)？潤！

大膽的想象，立刻躍出腦海！羅漢果本身具有滋潤養(yǎng)身的效應(yīng)，對于秋冬季節(jié)來說，是一個很好的潤喉滋補(bǔ)的飲料產(chǎn)品。不要擔(dān)心消費(fèi)者會牢牢記住羅漢果是降溫的飲料，只要相信，消費(fèi)者會因?yàn)樯眢w的需要而選擇，消費(fèi)者很多時候是善于忘記的。

“紫山羅漢果，真潤的味道”立刻成為在各大終端的口號。

在已經(jīng)淡淡寂靜下來的飲料市場里，立即又多了一份活力，終端的走貨量開始增加，經(jīng)銷商的積極性開始進(jìn)一步增加，在整個市場中，以“潤”為利益點(diǎn)的飲料還是空白點(diǎn)，紫山羅漢果成了各個終端唯一推薦的潤體飲料。淡季不淡，紫山羅漢果再次在終端刮起銷量的旋風(fēng)。

盤點(diǎn)從夏季到秋冬季的銷售過程，我們清晰的發(fā)現(xiàn)，對于季節(jié)性產(chǎn)品，且入市時間不恰當(dāng)，不能指望通過大規(guī)模的廣告建立起一個獨(dú)特的差異市場，而是學(xué)會分割，從而先建立自己的造血功能，進(jìn)而獲得全面推進(jìn)的機(jī)會。

低成本啟動紫山羅漢果飲料，在品類劃分上，我們沒有明確強(qiáng)調(diào)我們是涼茶或者其他的什么品類，反而通過對消費(fèi)者更多的解讀，達(dá)成了我們對消費(fèi)者的承諾，“春夏降暑，秋冬潤喉”，進(jìn)而構(gòu)建出一個在一年四季都能銷售的產(chǎn)品，確切來說，我們通過構(gòu)建“植物天然功能飲料”的品類劃分，建立起足夠大的市場基礎(chǔ)，而通過在不同的市場中的差異競爭手段，在極低的廣告費(fèi)用下，我們獲得了市場的持續(xù)增長。

戰(zhàn)略二：競爭選擇，尋找對手的薄弱點(diǎn)發(fā)動攻擊

幾乎所有的產(chǎn)品，在進(jìn)行策劃的過程中，都是針對城市市場。但是，幾乎所有的城市，都是競爭的高發(fā)地。例如廈門，終端里的飲料產(chǎn)品有30多個品牌，50款不同的產(chǎn)品。即便進(jìn)行了很多細(xì)致的工作，也難以確保在各個終端都獲得店主的推薦，得到消費(fèi)者的選擇。進(jìn)入成本過高，維護(hù)成本過高，造成了眾多產(chǎn)品在城市的突圍中，舉步維艱，往往大量投入結(jié)果卻血本無歸！

紫山羅漢果雖然在品類劃分上實(shí)現(xiàn)了廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)，但是也同樣面臨著競爭。尤其王老吉的強(qiáng)勢，往往不是從消費(fèi)者層面壟斷，而是在終端上進(jìn)行壟斷，造成競爭的加劇和無奈。如果連終端銷售產(chǎn)品都難以實(shí)現(xiàn)，還說什么銷量的提升？為此，必須主動挑起競爭，通過有選擇的競爭，找到對手的薄弱點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)起進(jìn)攻。

仔細(xì)分析了閩南的經(jīng)濟(jì)格局，發(fā)現(xiàn)在閩南，城市化進(jìn)程相對較弱，農(nóng)村本身就具有廣泛的銷售空間。就如何其正在閩南，為了規(guī)避與王老吉的競爭，主動選擇農(nóng)村市場，力爭在更多的農(nóng)村中獲得影響力和銷量。農(nóng)村包圍城市，對于剛剛起步的紫山羅漢果來說，同樣具有深刻的借鑒意義。

2009年，閩南的農(nóng)村一片血紅，幾個大品牌的競爭，讓經(jīng)銷商樂的合不攏嘴，不管誰贏，經(jīng)銷商作為大品牌的合作伙伴都是最后的勝利者。王老吉在城市市場銷量的快速下滑，迫使他們更大力量投入到了對農(nóng)村的拓展中；而何其正的整體銷量在農(nóng)村具有更大的優(yōu)勢，這個市場他們比誰都更看重。但是即便如此，我們依然發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村競爭不同于城市，城市競爭來自消費(fèi)者的選擇，而在農(nóng)村競爭，來自渠道和終端的選擇。紫山羅漢果作為新品，在給渠道環(huán)節(jié)利潤空間上，具有競爭的資本。

1、二批商會議，快速占領(lǐng)終端

沒有經(jīng)銷商的全面配合，在廣大的農(nóng)村就無法獲得真正的勝利。我們深知“從群眾中來到群眾中去”的重要性，積極構(gòu)建在農(nóng)村的核心影響力人員，并以核心人員的影響力進(jìn)一步構(gòu)建核心市場。在渠道選擇上，與當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商合作，首先降低渠道抵抗力，獲得核心人員的認(rèn)同。而在農(nóng)村市場，由于終端的特殊性，購買往往集中在二批商層面展開，因此，通過經(jīng)銷商打造穩(wěn)健的二批商網(wǎng)絡(luò)，是異常重要的。

我們非常清楚，經(jīng)銷商的渠道擠占，對于銷量的影響有多重要，我們也非常清楚，短期利益對于二批商的拉動價值。也正因?yàn)槿绱?，我們設(shè)計(jì)了現(xiàn)場訂貨交款獲得重大促銷政策的方案。

2009年7月14日，在漳州市的南靖縣，紫山羅漢果的第一次二批會議正式展開?，F(xiàn)場隨著音樂的響起，一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)入到高潮，“2000件，“800件”，“400件”，“1200件”的喜訊不斷傳來，每次喜訊的傳達(dá)，都帶來熱烈的掌聲，訂貨的熱潮振奮著每個現(xiàn)場的人。

第一次活動，以月度訂貨接近1萬件的銷量而圓滿結(jié)束。

第一次訂貨會的成功，為我們快速實(shí)現(xiàn)農(nóng)村鋪貨樹立了信心，鋪貨的成功，就是銷量成功的第一步。

進(jìn)而，在8月份，我們展開了在主要縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的巡回二批商訂貨活動，僅僅在漳州市的漳浦縣就展開了三場訂貨會，規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越娃哈哈和百事可樂，累計(jì)實(shí)現(xiàn)有效二批商分銷1000組，漳浦縣月銷量超越2萬件，對于飲料市場來說，啟動2個月實(shí)現(xiàn)月銷量超于2萬件，這不能不說是一個奇跡。而在泉州，廈門周邊的活動也依次展開，獲得了良好的反響。

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2、全面農(nóng)村拉動，帶動銷量持續(xù)增長

在順利的實(shí)現(xiàn)了對于農(nóng)村的全面鋪貨后，快速的消化產(chǎn)品并快速的是實(shí)現(xiàn)二批商的進(jìn)貨，至關(guān)重要。真正的把產(chǎn)品賣掉，這是農(nóng)村實(shí)現(xiàn)拉動的關(guān)鍵，堅(jiān)決要防止二批商將產(chǎn)品壓在庫房中，這將對市場形成巨大的反面作用。

經(jīng)過對農(nóng)村市場的研究，我們發(fā)現(xiàn)“熱鬧”是構(gòu)建農(nóng)村銷售的核心。如何形成熱鬧，并和銷量緊密銜接？在閩南農(nóng)村，一旦有喜事，則大擺筵席大宴賓客，而在“普渡”節(jié)期間，更是家家戶戶擺宴席，村村都要鬧喜事。在這個階段中（長達(dá)將近2個月）的喜宴，就能形成巨大的銷量。曾經(jīng)，何其正和王老吉都在喜宴這個方面下足了功夫，以分割農(nóng)村的喜慶市場和餐飲市場。如果能在農(nóng)村餐飲中規(guī)模應(yīng)用紫山羅漢果，那就意味著銷量的大大提升。為此，針對農(nóng)村，我們設(shè)計(jì)了大量的與喜事相關(guān)的活動和海報，用于培養(yǎng)消費(fèi)者在吃飯時喝紫山羅漢果的習(xí)慣，提出“喜事喝紫山，有福更有喜”的口號。通過與經(jīng)銷商和二批商的密切合作，我們形成了獨(dú)特的農(nóng)村推廣系統(tǒng)。

勁釋咨詢紫山項(xiàng)目組建了紫山羅漢果終端傳播小分隊(duì)，以2個人為一個小組，以5個小組為一個分隊(duì)，3個分隊(duì)為一個大隊(duì)。根據(jù)農(nóng)村的分布，分別深入到農(nóng)村進(jìn)行推廣與銷售活動。紫山集團(tuán)與經(jīng)銷商分別提供車輛，經(jīng)銷商同時派出2個業(yè)務(wù)員，而二批商則對各自手上的零售終端進(jìn)行劃分。經(jīng)過與經(jīng)銷商的整合，形成一個區(qū)域的推廣隊(duì)伍。一個大隊(duì)的三個分隊(duì)，在每天進(jìn)入到相鄰的村莊，每個村莊一個分隊(duì)。

在進(jìn)入村莊后，對于各零售終端進(jìn)行全面的理貨和形象張貼，嚴(yán)格按照“一”字型和“田”字型的模式，形成在終端以及農(nóng)村的強(qiáng)勢氛圍。

在主要的銷售終端，分別放置促銷員，進(jìn)行促銷誘導(dǎo)，同時銷售小組在農(nóng)村的主要活動場所，堆建堆頭和促銷帳篷，幫助各個終端拉動銷量。

一切準(zhǔn)備就緒，農(nóng)村推廣正式展開。

鳴鑼開道，用鑼鼓的歡快聲，激發(fā)起農(nóng)村百姓的好奇和樂趣。隨著鑼鼓的響起，各個銷售終端迅速形成一個個的人群聚集。在擁擠的小打谷場上，人群就如趕集，一個個在談笑著可能發(fā)生的活動。

隨著“紫山送喜了”的喊聲，活動正式開始。在小小的活動現(xiàn)場，只要消費(fèi)者購買一定數(shù)量的紫山羅漢果飲料，就能獲得一個抽獎的機(jī)會，獎品包羅萬象，有日用品，有餐具，都是農(nóng)村百姓日常最需要的物品，即便沒有抽到獎品，也一樣能獲得一個大紅的“?！弊謴堎N。而如果是中了大獎，除了已經(jīng)獲得的獎品外，我們還給消費(fèi)者一個“長期免費(fèi)喝紫山產(chǎn)品”的承諾，并且在他們家擺設(shè)宴席進(jìn)行慶典時，將提供免費(fèi)的鞭炮2000響。

經(jīng)過系統(tǒng)的農(nóng)村推廣活動，紫山羅漢果不僅成功的完成了在農(nóng)村的分銷，更關(guān)鍵的是充分的利用了農(nóng)村喜宴的批量消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品快速的銷售，在09年9月，累計(jì)進(jìn)行農(nóng)村推廣活動93場，成功的覆蓋了幾乎廈漳泉所有的農(nóng)村市場。也成功的在漳浦8月實(shí)現(xiàn)了月銷量60萬的基礎(chǔ)上，9月實(shí)現(xiàn)了75萬的銷量。而更為關(guān)鍵的是，通過對“喜事喝紫山”的傳播，牢牢占據(jù)了消費(fèi)者節(jié)慶喜慶就用紫山羅漢果的意識，通過持續(xù)的終端活動，將購買形成了習(xí)慣。紫山羅漢果在農(nóng)村一路旺銷，成功的成為繼王老吉之后，農(nóng)村喜慶宴席選擇的最佳飲料。

戰(zhàn)略三：以點(diǎn)帶面，形成品牌爆發(fā)力

全面的展開品牌傳播，對于新品紫山羅漢果來說，具有較大的障礙和風(fēng)險。營銷“始于產(chǎn)品，成于運(yùn)動”，要低成本獲得品牌和銷量，只能通過不斷的活動來達(dá)成。在紫山羅漢果品牌與銷量建設(shè)的過程中，連續(xù)的亮點(diǎn)活動，迅速建立起紫山羅漢果的知名度和美譽(yù)度，從而為銷量的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

1、雪津啤酒之夜，紫山羅漢果搭車做主角

2009年8月22日——8月24日，福建廈門，以廈門政府為主辦方，雪津啤酒花費(fèi)200萬元為承辦方的“廈門觀音山雪津之夜”大型游樂活動隆重開幕。雪津啤酒請來其代言人林心如，同時還有著名歌手獻(xiàn)唱觀音山。廈門電視臺對大型游樂活動進(jìn)行了全程直播。

而這次本該是雪津啤酒為主角的表演，卻因?yàn)樽仙搅_漢果的積極介入，而變成了紫山羅漢果的天下。

活動前十天:通過對現(xiàn)場的踩點(diǎn)考察，對整個現(xiàn)場布局和情況有了清晰的了解，決定在雪津的活動現(xiàn)場周圍，對雪津進(jìn)行包圍，在氛圍上，我們要成為“第二個主辦方”，為此，我們將把整個觀音山海灘的燒烤店和零售店全部占領(lǐng)，通過對他們的終端進(jìn)行擠占，實(shí)現(xiàn)銷售。

活動前三天：全部物料到位，包括50把印有“紫山羅漢果，天然更清火”的綠色LOGO傘，20頂紫山羅漢果帳篷，按照事先的草圖展開了全面的布局，率先對整個會場的燒烤區(qū)，游戲活動區(qū)、沙灘游泳區(qū)設(shè)置了物料，并派專人看守，以防被破壞。

活動前2天：對所有本次活動的終端進(jìn)行條幅設(shè)置，進(jìn)一步檢查所有終端的海報張貼與競爭對手海報的清理，保障每個店面都放置50件紫山羅漢果，同時對終端的冰柜進(jìn)行全面清理，將非主流產(chǎn)品全部清理出冰柜。在完成對終端的形象設(shè)置和氛圍設(shè)置后，安排業(yè)務(wù)員對所有終端的店主及營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，口號是：“紫山配雪津，越喝越年輕”，最后，在所有的終端設(shè)置促銷員。

活動前1天：業(yè)務(wù)員和終端進(jìn)行交流，嚴(yán)防當(dāng)天發(fā)生競爭產(chǎn)品入場事件。通過對各終端店主的工作，確保將所有競爭產(chǎn)品王老吉、何其正全部限制入場，并在所有終端，確保我們物料的穩(wěn)定和安全，不得被其他任何企業(yè)搶占我們已經(jīng)形成占有的氛圍空間。

活動當(dāng)天，全體促銷員身著紫山羅漢果統(tǒng)一促銷服，在所有終端同時亮相，統(tǒng)一銷售口號為：喝紫山羅漢果，更清涼解渴，和雪津配著喝，酒量大，感覺好，怎么都喝不醉。

“雪津之夜”活動從22日下午3點(diǎn)正式開幕，紫山羅漢果成功的實(shí)現(xiàn)了對雪津的氛圍包圍，形成了在雪津的集中區(qū)，一片藍(lán)色，而其他所有的地方，放眼望去，都是一片蔥翠的綠色嗎，綠色中，滿眼望去都是“紫山羅漢果，天然更清火”的廣告語。隨著人流的增加，數(shù)萬游客和消費(fèi)者蜂擁而至，在觀音山海灘上，人潮涌動，音樂震天，免費(fèi)暢飲雪津啤酒，而在周圍的沙灘燒烤上，堆滿了各色人群，邊吃燒烤邊喝啤酒，氣氛熱烈的能把大海沸騰。而幾乎每個喝啤酒吃燒烤的人手里，都有一瓶紫山羅漢果。終端補(bǔ)貨的電話不斷傳到經(jīng)銷商那里，最好的終端在當(dāng)天晚上，實(shí)現(xiàn)了75件的銷量。而三天活動結(jié)束后，在觀音山海灘周圍13個終端，紫山羅漢果銷量超過了2000件（3萬瓶）。更因?yàn)殡娨暤霓D(zhuǎn)播，紫山羅漢果一夜之間，成為廈門的知名飲料。本次活動，由于準(zhǔn)備充足，沒有花費(fèi)一分錢場地費(fèi)，沒有交一分錢管理費(fèi)，僅僅在物料制作上花費(fèi)了幾千元，卻獲得了良好的銷量和品牌傳播，深深的影響著廈門人對紫山的愛好。

2、抓景點(diǎn)，紫山羅漢果打出福建牌

閩南是福建重要的旅游區(qū)域，每年的重大節(jié)日，都會形成巨大的人流量，帶來巨大的消費(fèi)。對于紫山來說，如何形成對旅游的有效拉動，也是拉動品牌和銷量的核心。

在充分分析了景點(diǎn)后，我們發(fā)現(xiàn)，更多的景點(diǎn)游客來自福建以外。這給我們一個良好的啟示：很多消費(fèi)者在旅游過程中，都會選擇當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)品牌，以增加對此地的了解。為此，我們決定，在終端展開一場全新的搏擊戰(zhàn)，全面打出福建地產(chǎn)品牌的理念，以最大限度的獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和經(jīng)銷商的推薦。

“在福建，喝紫山羅漢果”飄然而出，經(jīng)過在終端的測試，這句話成為景區(qū)終端老板最喜歡的一句話。

于是，在鼓浪嶼，在植物園，在廈門大學(xué)，在古炮臺，在集美。只要有景區(qū)的地方，就有了綠色的終端海報：“在福建，就喝紫山羅漢果，天然更清火”！同時，業(yè)務(wù)員對終端店主進(jìn)行了培訓(xùn)，讓他們告訴游客：其他產(chǎn)品在其他任何地方都能買到，而只有在福建，才能喝到真正的地產(chǎn)品牌——紫山羅漢果。

經(jīng)過一段時間的努力，在景點(diǎn)，紫山羅漢果銷量持續(xù)增長，在2009年國慶期間，隨著旅游人數(shù)的大幅度攀升，紫山羅漢果實(shí)現(xiàn)了在單一終端，一天穩(wěn)定銷售23件的歷史記錄，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他品牌在景點(diǎn)終端的業(yè)績。目前，隨著對旅游景點(diǎn)的深度維護(hù)和挖掘，“在福建就喝紫山羅漢果”，正在成為景點(diǎn)的一個潮流。

3、巧借勢，紫山羅漢果花博會再鳴驚人

紫山羅漢果飲料在2009年11月，成功演出了一場“淡季時段旺銷”的特別大戲，在3天的過程中，紫山羅漢果銷量全面提升，僅在漳州一地，3天實(shí)現(xiàn)銷量4070件（折合14萬元），而在核心終端的銷量，日均銷量超過50件。創(chuàng)造了飲料銷售的又一個奇跡。

2009年11月“海峽兩岸—中華情魅力漳州”花博會正式開幕，著名歌手梁靜茹演唱會也在廈門同期展開。針對花博會活動，眾多的大牌飲料企業(yè)紛紛贊助，康師傅花了10萬贊助“康師傅杯嘉年華”，娃哈哈贊助了13萬，王老吉贊助20萬，當(dāng)?shù)氐闹嬃掀髽I(yè)康之味贊助30萬，而作為在漳州具有影響力的著名企業(yè)，紫山集團(tuán)僅僅花費(fèi)1.8萬就獲得了“花博會美食節(jié)”的冠名權(quán)。更關(guān)鍵的是，我們深知，借用“花博會美食節(jié)”的勢，能對于紫山羅漢果全面進(jìn)入到餐飲系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)。運(yùn)用花博會和梁靜茹演唱會，進(jìn)一步提升紫山羅漢果的品牌和銷量，成為整個集團(tuán)的共識。

在運(yùn)用梁靜茹演唱會的過程中，我們對高校周圍進(jìn)行了布點(diǎn)，以買產(chǎn)品送演唱會門票的方式，獲得消費(fèi)者的青睞和選擇。于是，““靜”的選擇，“潤”的味道”這句廣告語，一時間傳遍了整個廈漳泉區(qū)域。購買羅漢果，就有機(jī)會獲得梁靜茹演唱會門票，還有機(jī)會獲得花博會門票。

隨著2萬張海報在閩南的張貼，整個廈門泉州漳州都彌漫著紫山的氣息，綠色的海報，綠色的傳單，綠色的促銷。整個閩南都沸騰了。

無數(shù)的消費(fèi)者都認(rèn)為，梁靜茹是紫山的代言人，隨著海報的覆蓋，“潤”的味道開始逐步進(jìn)入到消費(fèi)者的眼中，在整個飲料市場開始進(jìn)入淡季的時候，以“潤”為切入點(diǎn)的飲料引起眾多的關(guān)注，而在這個品類中，并沒有任何的領(lǐng)導(dǎo)者，甚至連競爭對手也很少。紫山羅漢果的“潤”，一石激起千層浪，立即引起巨大的反響，自然動銷，核心終端的旺銷展開了。

成功營銷，是對市場機(jī)會點(diǎn)的挖掘，也是對長期戰(zhàn)略的一種選擇。經(jīng)過對紫山羅漢果的系統(tǒng)規(guī)劃，半年時間里，紫山羅漢果成功的實(shí)現(xiàn)了啟動，在競爭激烈的飲料市場，不僅持續(xù)獲得了銷量的提升，更獲得了良好的后續(xù)發(fā)展動力。紫山羅漢果，目前已經(jīng)成功的成為標(biāo)志：

第一：喜事要喝紫山

第二：在福建就要喝紫山

第三：啤酒配紫山，越喝越有味

第四：夏季清涼秋季潤，紫山四季都能喝。

隨著銷售區(qū)域和品牌的逐步提升，紫山將有機(jī)會在未來獲得更大的競爭優(yōu)勢，從而獲得更多的投入資本，從“低成本提升銷量和品牌”向“建設(shè)強(qiáng)勢品牌”轉(zhuǎn)變將不再是夢想。

低成本啟動市場，低成本打造品牌，低成本建立銷量，紫山羅漢果正在正為一個耀眼的明珠。