項目綜合管理：從狼的圍獵看大項目銷售策略

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在《狼圖騰》中對狼群圍獵有極為詳細和生動的描寫，并給予了極高的評價，甚至引申到所有游牧民族之所以善戰(zhàn)，都學自于狼。從狼群圍獵中，我們也能得到一些啟發(fā)，用在工作中。 狼群大規(guī)模的圍獵，在《狼圖騰》中有兩次詳細的描寫。一次是開篇的畢利格帶陳陣觀察狼群圍獵黃羊群。第二是狼群圍捕軍馬群，并使整群軍馬全軍覆沒。從這兩次圍獵中，可以總結以下幾個特點： 1.充分準備，制定戰(zhàn)略：狼群絕不貿然出擊，而是耐心觀察對手情況、地勢、天氣等因素，綜合考慮并充分利用，并形成完整的圍捕計劃和策略。

『點評』：打一個項目之前，考察客戶需求、決策鏈、立項情況、資金使用情況、項目可能的周期、對手情況、合作伙伴，以及公司內部資源（包括技術資源和關系資源）情況、公司高層態(tài)度、銷售調動資源的能力、公司應變能力、對投入（包括時間、人力和費用）的承受能力等等。 這些因此考慮清楚之后，制定銷售策略和計劃。我們哪一次項目失敗，是將上述因素都考慮清楚，都做好準備之后發(fā)生的兀棵揮小? 2.選擇最佳時機：狼群是選擇時機的天才。出擊總是在對手最薄弱的環(huán)節(jié)，最沒有防備的時間和地點上，在時機最成熟時一擊得手，老辣而果決。

『點評』：狼能為等待一個時機而在草原上一動不動趴上一天。我們在項目過程中，掌握出擊的時間和節(jié)奏至關重要。銷售最痛心疾首的回憶莫過于自己跟了半年，打了半年的單子，被對手在投標中翻盤。主要原因固然可能是上述第一項工作中就有失誤，但出擊時機沒有把握好，如過早暴露實力，后勁跟不上，失去神秘感等等，也能造成項目的徹底失敗。什么時候撒鷹，是能否抓住兔子的關鍵。 3.充分利用外界條件：兩次狼群的大勝，都充分利用的地形，將羊群和馬群逼入絕地，無處可逃。在圍殲馬群過程中還充分利用了天氣（白馬風，馬群最混亂，人最難管理的時候）。

『點評』：狼群圍獵，與其說是獵殺羊群馬群，不如說是充分利用各種客觀外界條件（天氣、地形），將獵物逼入絕境，全體自殺。高級銷售，個人的能力永遠是有限的，怎樣利用外界的客觀條件（如國家政策，客戶內部關系博弈，合作伙伴的力量）來實現(xiàn)自己的銷售目標，是需要精心研究的。利用好外界條件，可以以小搏大，用一力而全十功。 4.高度的團隊合作：在狼王的指揮下整個團隊不但行動高度統(tǒng)一，步調一致，戰(zhàn)斗紀律極為嚴格，而且在關鍵時刻富有自我犧牲精神，犧牲個體來換取整個戰(zhàn)役的勝利。

『點評』：銷售過程中，銷售人員必須是真?zhèn)€戰(zhàn)役的總指揮，必須說一不二，統(tǒng)一調動公司資源，指揮售前技術團隊。沒有嚴格的作戰(zhàn)記錄和團隊協(xié)作，政出多門，七嘴八舌，一個環(huán)節(jié)上出問題就可以導致整個戰(zhàn)役的失敗。 曾經看到一個廠商，銷售調來公司的副總（技術支持出身）和客戶交流，只因這個副總在銷售策略上說了一句不同意見，導致合作伙伴對該廠商銷售的能力產生了不信任，就轉而和其他廠商合作。 又有，在一次講標過程中，銷售根據整體情況，確定了重點要講的內容和要提交的文檔，但技術總監(jiān)反對，最終銷售的意圖沒有貫徹，導致項目的被動。 5.狼子野心：這兩次圍獵，狼的野心之大，令人印象深刻。每次都是以全殲為設計戰(zhàn)略的出發(fā)點，并能通過上述四項工作之后，最終達到全殲的戰(zhàn)略效果。 『點評』：心有多高，舞臺就有多大。一個銷售敢不敢去碰一個大項目，敢不敢蛇吞象？象狼學習吧，只要有機會，在充分做好準備之后，搞定大單！抓田鼠不是狼的本職，圍捕整個馬群才是生活的意義！