提高集成項目中標率有技巧

    經(jīng)常有供應商問：我們?yōu)槭裁纯偸遣恢袠?？投標是否有什么技巧？我們該怎樣制作投標文件？筆者也一直在思考，投標是否有技巧？投標文件的制作是否有固定模式可參考？本文試圖從如何撰寫投標文件技術方案入手，與各位投標人一起分析、探討（僅限于信息系統(tǒng)集成項目技術方案的討論，商務部分問題有待另行討論）。當然，中標人永遠是少數(shù)，因為每次投標少則5—6家，多則10多家，乃至幾十家，而中標人只有一個。要在強手如林的投標人中勝出，必須要有自己的強項，要有自己的絕招。

    在招標過程中經(jīng)常會遇到的一些投標文件中的不足之處，在此提出，以做提示。

    在很久以前的一次招標過程中，某投標人的投標文件僅是6張未裝訂的散頁，而它的投標價競高達2700萬。試問，這種投標人有可能中標嗎？你自己去買一臺家用電器，其說明書可能也不止6頁，更何況你的報價為2700萬！

    技術方案無特色

    照抄招標文件技術需求，沒有任何自己的技術方案及相關說明。對信息系統(tǒng)來說，技術方案是至關重要的，沒有方案，專家如何對你的能力、技術、水平作出判斷？正因為無法判斷，你的中標可能性當然也就沒有了。

    技術方案無針對性

    不少投標人的技術方案無針對性，僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書，評標專家對此深惡痛絕，認為你在給他上課，而沒有講該講的問題。這種情況還是比較常見的，實際說明投標人根本不明白用戶需要的是什么，項目要達到什么目的，或者說根本沒有研究用戶需求。假如你是評審專家，你對該投標人會得出什么結論？

    不少投標人對一套方案反復使用，把A用戶方案提供給B用戶時，連用戶名字都不改。雖然不排除類似用戶的需求有類似的地方，但每個用戶肯定都有其特殊之處，不可能有兩個需求完全一致的用戶。就象你去拜訪某人，而把人家的名字搞錯，別人對你的第一印象肯定不會好。

    所介紹產(chǎn)品不是投標產(chǎn)品

    一般投標人都會在技術方案后面，介紹一下方案中使用的幾個比較核心和重要的產(chǎn)品，這是應該提供的。但經(jīng)常會發(fā)生所介紹產(chǎn)品不是投標產(chǎn)品的情況。張冠李戴，讓人無法判斷你提供的到底是那個產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品之間有無差異等問題。

    過多產(chǎn)品介紹

    有些投標文件中的技術部分，說是技術方案，不如說是產(chǎn)品介紹，基本上沒有方案可言，而是一大堆產(chǎn)品說明書，甚至某些產(chǎn)品在投標報價中也沒有出現(xiàn)過，實在無法判斷這是一份投標文件還是產(chǎn)品資料。

    上面列舉的一些問題，只是筆者遇到的例子（有的還經(jīng)常遇到）。不能說，沒有以上問題的投標人一定能中標；但一定可以說，有以上問題的投標文件基本上是沒有中標可能的。那么，怎樣的投標文件才能獲得專家認可？技術方案到底應該怎么寫、至少要包含哪些內容才算完整？

    正確理解用戶需求

    方案的好壞首先體現(xiàn)在對用戶需求的理解上，無論你的方案多么先進、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用戶所需，一切都是無用功。也就是說，一定要仔細研讀招標文件，吃透用戶需求，理解用戶實施本項目要達到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等。只有充分理解用戶需求，才能完成一份比較符合要求的技術方案。

    方案的先進性、可靠性、合理性要有詳細說明

    因為IT技術發(fā)展特別快，所以投標人在提供技術方案時，既要把握技術發(fā)展趨勢，保持項目實施后的先進性，又要考慮技術成熟度，合理的 性價比以及用戶的承受能力，而且并不是說越先進越好，而應該是越合理、越適合越好。

    方案必須完整

    技術方案一定要論述全面，對設計思路、設計依據(jù)以及所采用的各種標準和設計方案總體結構、本方案的關鍵點、系統(tǒng)安全、可靠性等問題進行全面闡述。

    不容忽視的細節(jié)描述

    對方案的描述要有簡有繁，既要有廣度，又要有深度。重要的是要讓看的人明白，你提供的是什么方案，其特點是什么，特色在那里，是如何實現(xiàn)用戶提出的各種需求的，這是體現(xiàn)投標人水平、能力的重要方面。 

    提供合理配圖的重要性

    不能圖中標的是A產(chǎn)品，而文中在說B產(chǎn)品，讓人不知你到底用的是什么產(chǎn)品，甚至認為你是因抄襲其它方案而造成的不一致。

    提出整體實施計劃

    項目整體實施計劃包括：項目組織管理、人員分工和施工進度安排、質量保證體系、安全措施、技術培訓、驗收大綱、售后服務等等內容。

    筆者也是IT專業(yè)人士，深知要完成一個有質量的技術方案并不容易，是需要投入大量的人力、物力的，但筆者還是要建議投標人對每一個投標方案都要認真去做。如果沒有時間寧可放棄，但做事一定要認真，否則不僅影響你本次投標，而且還有損公司形象。因為看過你一份很差的投標文件的專家，說不定又是你下一次投標時的評審專家。