淺析中國中小企業(yè)銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀上

銷售是中國目前大多數(shù)中小企業(yè)的主力軍，也是中小企業(yè)心里的隱痛。
一、銷售團(tuán)隊——中小企業(yè)心里的痛
一個古老的故事：
一個和尚挑水吃
兩個和尚抬水吃
三個和尚沒水吃
    三個和尚吃水的故事，多年來被世人廣泛的流傳，有人把它當(dāng)做一個笑話，有人只是把它當(dāng)做一個講給小朋友聽的故事，其實它是在向人們明證團(tuán)隊的重要性。
    很多人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。在與老總的聊天中，我們聽到從老總的口中說出最多的是銷售方面的問題，具體反應(yīng)的便是銷售團(tuán)隊及銷售人員的問題，想要打造高效團(tuán)隊，必須先了解銷售存在的問題。那么，我們的銷售團(tuán)隊到底出現(xiàn)了那些問題，這些問題的背后到底是什么原因，我們是需要更深一步來探討的，更需要明確以后我們針對性的解決思路，如何更好的管理團(tuán)隊？如何增加銷售團(tuán)隊單兵攻單與團(tuán)隊搶單能力？是我們中小企業(yè)亟須要解決的問題。
    我們通過對眾多企業(yè)的觀察與分析，我們概括了中小企業(yè)老總經(jīng)常抱怨銷售團(tuán)隊的幾個問題：
    常見問題一：銷售團(tuán)隊缺乏明確共同的愿景、使命和價值觀，無法盡快進(jìn)入工作角色，團(tuán)隊士氣很低。
    常見問題二：銷售團(tuán)隊單兵攻單能力弱，無法完成銷售任務(wù),老總動輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。
    常見問題三：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，更多的是抱怨和指責(zé)，銷售團(tuán)隊凝聚力極差。
    常見問題四：銷售團(tuán)隊主管無法及時掌握銷售人員的市場信息，無法有效掌握銷售人員的工作內(nèi)容，溝通不暢，對團(tuán)隊的控制力極低或無法控制。
    常見問題五：員工流動頻繁，造成團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平很難提高，同時對新員工培訓(xùn)，又增加了公司的成本?？偨Y(jié)這五點，筆者認(rèn)為，老總當(dāng)前最需要的就是對銷售團(tuán)隊進(jìn)行目標(biāo)管理、加強(qiáng)培訓(xùn)以及建立恰當(dāng)?shù)募顧C(jī)制。
    二：卓越銷售團(tuán)隊——中小企業(yè)寒冬的火爐
有一個古老的故事，故事的內(nèi)容是：有人問三個在工作時的石匠們在做什么？
第一個石匠說：“我在混口飯吃。”
第二個石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國最好的石匠活。”
第三個石匠眼中閃爍著智慧說：“我在建造一所大教堂。” 目標(biāo)指導(dǎo)行動，三個不同目標(biāo)的石匠，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最后連飯都吃不飽。所以一個團(tuán)隊必須要有目標(biāo)，每個團(tuán)隊成員也必須要有明確的目標(biāo)。這樣的銷售團(tuán)隊才是一支有追求有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。
    （一）目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。目標(biāo)管理分三個階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實現(xiàn)目標(biāo)過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。