小企業(yè)的大營(yíng)銷(xiāo)策略

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根據(jù)自身的特點(diǎn)和觀念，小企業(yè)只有采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)自已的位置，爭(zhēng)取在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)上能夠獨(dú)樹(shù)一幟，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，才能。
    1. 拾遺補(bǔ)缺策略
    拾遺補(bǔ)缺策略就是小企業(yè)避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)抗，見(jiàn)縫插針，將其位置定于某市場(chǎng)空隙，開(kāi)發(fā)目前市場(chǎng)上還沒(méi)有人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、但消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品或項(xiàng)目上，開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域。實(shí)踐證明，小企業(yè)不去侵犯大企業(yè)的市場(chǎng)面積極地尋找市場(chǎng)空隙是其在競(jìng)爭(zhēng)中得以繼續(xù)生存并成功的原因之一。
    小企業(yè)應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求變化，1.利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的新興的市場(chǎng)領(lǐng)域;2.發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化十分激烈的領(lǐng)域;3.集中力量參與那些大企業(yè)不原愿涉足的批量小、品種多、零銷(xiāo)微利領(lǐng)域的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
    由于拾遺補(bǔ)缺策略遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，專(zhuān)找市場(chǎng)空隙――有消費(fèi)需求、但長(zhǎng)期被忽視的市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)、去滿足，所以市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率很高。拾遺補(bǔ)缺策略一旦成功，能夠迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起第一的形象。
    采用拾遺補(bǔ)缺策略的企業(yè)應(yīng)該注意以下問(wèn)題：1.要摸清大企業(yè)不愿涉足的“真空地帶”的真實(shí)狀況;2.要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、要上的項(xiàng)目有無(wú)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求有多大;3.本企業(yè)的實(shí)力如何，要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上是否切實(shí)可行。
    2. 突出特色策略
    突出特色策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，采取一定的措施在某一方面突出自已的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。也就是小企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就不能循常規(guī)，隨大流，而應(yīng)當(dāng)千方百計(jì)闖出自己獨(dú)特的路子。
    在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，在強(qiáng)大無(wú)比的大企業(yè)面前，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷(xiāo)才能站穩(wěn)腳跟。實(shí)際上，特色就是優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，小企業(yè)要想方設(shè)法保住自已在某一方面或在某一領(lǐng)域內(nèi)的小優(yōu)勢(shì)，并最大限度地利用這一優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng),莫因小而不為 .
    第一， 產(chǎn)品上的特色。在產(chǎn)品的品種型號(hào)、規(guī)格、花色、包裝上另辟蹊徑，使產(chǎn)品表現(xiàn)出差異性。在實(shí)體產(chǎn)品大體相同的情況下，或是開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，或是靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，或是以物美價(jià)廉取勝等等。如我國(guó)向西方國(guó)家出口的玩具，現(xiàn)代化的玩具目前尚不能與西方各國(guó)抗衡，但具有民族特色的玩具――布縫小獅、小猴、熊貓等，小巧玲瓏，別具風(fēng)姿，深受各國(guó)兒童的歡迎，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    第二， 技術(shù)上的特色。如擁有專(zhuān)利技術(shù)，專(zhuān)有技術(shù)，或多年研究出來(lái)的精良技術(shù)，永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位，其他企業(yè)無(wú)法跟上。
    第三， 市場(chǎng)上的特色。比如占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)。有家經(jīng)營(yíng)平淡的小型女裝店，在改為專(zhuān)門(mén)產(chǎn)銷(xiāo)中老年婦女服裝后，從此生意紅火起來(lái);如與客商關(guān)系融洽化，使客戶非我莫屬;保持客商多元化，東方不亮西方亮“，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
    3. 技術(shù)創(chuàng)新策略
　　技術(shù)創(chuàng)新策略是把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略，是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景的。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，是小企業(yè)汲取營(yíng)養(yǎng)的過(guò)程。這一創(chuàng)新過(guò)程不僅給予企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的精神之光。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn);在精神上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。
    小企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的可能性大，不可控因素多，相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也大，因此采用這種策略的小企業(yè)須具備以下的條件：1.知識(shí)密集程度高，高水平技術(shù)人員多。能形成技術(shù)雄厚的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2.應(yīng)變能力強(qiáng)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)能迅速作出反應(yīng)。3.信息渠道暢通，能從紛繁復(fù)雜的消息、資料、數(shù)據(jù)中選擇出有價(jià)值的信息，并有90%的技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容能從各種信息渠道取得。4.要有相應(yīng)的足額的資金作保證。
    4. 衛(wèi)星式策略
    又稱依附策略。衛(wèi)星式就是以一家大型企業(yè)或中型企業(yè)為龍頭，周?chē)姸嗟男∑髽I(yè)為之供應(yīng)零配件或從事某一道工序的加工。在社會(huì)化大生產(chǎn)中，生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)與各種形式的協(xié)作，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要求。小企業(yè)依附于大企業(yè)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)的許多小企業(yè)為克服勢(shì)單力薄的弱點(diǎn)，正在興起一股與大企業(yè)協(xié)作生產(chǎn)，共同打天下的熱潮。
    衛(wèi)星式策略的好處有：1.專(zhuān)業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)明確、單一，能夠保證供銷(xiāo)渠道。2.依靠大企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和開(kāi)發(fā)能力，能夠突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備、情報(bào)等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。3.能夠節(jié)約參多協(xié)作生產(chǎn)的各個(gè)企業(yè)的資金、人才和時(shí)間。
    值得注意的是，采取衛(wèi)星策略的小企業(yè)，應(yīng)當(dāng)正確理解“依附“與發(fā)展的關(guān)系。依附的目的是為發(fā)展，是為了逐步提高小企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力，絕對(duì)不可、也不能喪失自身發(fā)展的自主權(quán)和主動(dòng)權(quán)。這樣才能確保當(dāng)所依附的企業(yè)的發(fā)展趨于停頓或衰退時(shí)小企業(yè)應(yīng)有的應(yīng)變能力。
    5. 聯(lián)合式策略
    這是在單個(gè)小企業(yè)資本薄弱、生產(chǎn)技術(shù)水平低下、難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，而由兩個(gè)或兩個(gè)以上的小個(gè)業(yè)之間，小企業(yè)與大專(zhuān)院校、科研機(jī)構(gòu)之間采取的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略。
    聯(lián)合式策略有兩種具體形式：1.松散式的聯(lián)合。這種聯(lián)合形式僅局限于生產(chǎn)協(xié)作或?qū)I(yè)化分工的聯(lián)系，凡參加的企業(yè)均保留法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面沒(méi)有往來(lái);聯(lián)合企業(yè)間缺少法律約束力，不能共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并且缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。2.緊密式的聯(lián)合。是企業(yè)間互相持股、按股分紅、利潤(rùn)分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的聯(lián)合。小企業(yè)可根據(jù)自已的實(shí)際情況選擇具體的聯(lián)合形式。
    聯(lián)合式策略具有兩個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：1.各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)后，在資金、技術(shù)、管理上可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2.有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我國(guó)一些小企業(yè)已經(jīng)與大專(zhuān)院校、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行了成功的聯(lián)合，有的已形成有力的企業(yè)集團(tuán)，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

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