營銷：客戶的心思好難猜

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作為銷售人員的你，是否有過這樣的經歷：方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；
    價格一而再，再而三的讓步，客戶依然無動于衷；價格已經降到最低，產品不斷完善，營銷策劃不斷推陳出新，然而銷售人員依然面被客戶一次又一次的拒絕。
    我們不禁感慨萬分：親愛的客戶,親愛的上帝，你的心思好難猜！
    你知道，不是所有的客戶都喜歡產品獨一無二；你知道，不是所有的客戶都喜歡產品物超所值；你知道，不是所有的客戶都喜歡物美價廉；你知道，不是所有的客戶都喜歡有贈品送。
    銷售人員困惑了：眼前的這位客戶你究竟要什么？你究竟在想什么？
    那么，當你明白你的客戶在風格各異的溝通方式后面有著怎樣的內在要求和內在抗拒，當你掌握與不同客戶人性化溝通的有效方法之后，你會發(fā)現(xiàn)原來銷售也是輕松地、自由的，在享受與人溝通的同時達成有效地業(yè)績也是必然的。
    如何將你的產品賣給1號性格？（汽車、手機、房產、保險、基金、衣服、鉆石......）
    案例：
    銷售員（原）：這個品牌的手機是國產品牌中最好的，性價比強。你看它的設計都是很人性化的，按鍵又這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你的品位哦。
    家峰點評：“性價比”、“人性化”、“都適用”、“顏色”、“品位”等都不是1號完美型性格客戶的慣性注意力焦點，銷售員這樣的話術雖無大錯，但面對1號如“隔靴撓癢”，很難打動1號客戶的心。
    銷售員（新）：這個品牌的手機質量很好，用戶的滿意度調查數(shù)據(jù)顯示是很好的，廠家的生產和設計都是按照國際最高的手機行業(yè)標準執(zhí)行的，工廠整個流水線通過ISO9000質量體系認證。我們的按鍵是通過不下萬次試驗而研發(fā)出來的最適合人體工程學和舒適度的一個成果。而且我們的團隊一直在為達到完美而努力不懈，你看到的這個產品是在這種嚴謹?shù)纳a態(tài)度和嚴格的生產流程下出爐的......
    (銷售員要時刻注意自己的穿著儀表、用語不要有細節(jié)上的漏洞，因為在1號眼里，發(fā)現(xiàn)你哪點不到位，也會投射到產品上，你也是產品和服務的一部分)
    總結：對于1號的銷售：盡量不要套關系、表現(xiàn)出專業(yè)、嚴謹、衣著整潔干凈、按原則辦事，用公正打動他。
    不要套關系：如：盡量不要談論業(yè)務以外的私人話題，與他時刻保持工作關系，不輕易開玩笑等
    表現(xiàn)出專業(yè)：最好就是由內而外專業(yè)，業(yè)務知識要非常熟練，回答他關心的問題如果答不上來，在他心目中會減分
    嚴謹：不要隨意更改合同條款、資料宣傳冊等不能出現(xiàn)錯別字、印刷錯誤等
    按原則辦事：不要說本來沒有這個優(yōu)惠政策，給你特殊優(yōu)惠多少（對有的顧客可能吸引力，但對1號很可能弊大于利）1號要的是公正
    以上幾點只是與1號人性化溝通“術”的部分；“道”是彼此尊重、真誠、自然。
    祝愿每一位營銷人以術得道，以道統(tǒng)術！

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