手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例（一）

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手機(jī)銷(xiāo)售技巧

常見(jiàn)應(yīng)對(duì)

1．您買(mǎi)手機(jī)的主要用途是什么?(顧客會(huì)覺(jué)得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑)

2．您買(mǎi)手機(jī)是用來(lái)送人的還是自己用?(如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺(jué))

3．這邊是新款上市，請(qǐng)慢慢挑選。(在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹)

引導(dǎo)策略

 隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購(gòu)買(mǎi)之外，很多時(shí)候顧客也會(huì)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶(hù)。顧客買(mǎi)來(lái)自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購(gòu)買(mǎi)的目的，可以讓導(dǎo)購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推薦產(chǎn)品。
    一般情況下。顧客買(mǎi)來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買(mǎi)來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿(mǎn)足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買(mǎi)來(lái)送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)

顧客：“我打算買(mǎi)來(lái)送給我媽。”

導(dǎo)購(gòu)：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。來(lái)，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專(zhuān)業(yè))

話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī))

顧客：“是啊，我想買(mǎi)個(gè)手機(jī)送給我女朋友。”

導(dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤(pán)存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置，更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周?chē)傆幸徽Φ男∷@，高貴而典雅，您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您試試吧?”

方法技巧

詢(xún)問(wèn)顧客的技巧：
 

1．封閉式提問(wèn)：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問(wèn)時(shí)就將顧客的回答局限在導(dǎo)購(gòu)的提問(wèn)里，讓顧客在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?”
 

2．開(kāi)放式提問(wèn)：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題。對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在銷(xiāo)售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”
 

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