講故事，做銷(xiāo)售

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【故事案例】
    這是在一家寶馬汽車(chē)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。銷(xiāo)售人員面帶微笑，向客戶(hù)進(jìn)行推廣：“先生，來(lái)，請(qǐng)進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。來(lái)，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你開(kāi)著這輛車(chē)，馳騁在海濱大道上，無(wú)盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車(chē)?yán)锒际悄闼矚g的皮革的味道，同時(shí)伴隨著優(yōu)美的音樂(lè)，我們車(chē)?yán)镞€有車(chē)載冰箱，里面裝滿(mǎn)了美食美酒。你身邊就坐著你最?lèi)?ài)的家人、朋友，他們和你一起共享著生命中這樣最美好的時(shí)光。這輛車(chē)就像你家的老狗一樣，它將會(huì)陪著你，度過(guò)無(wú)數(shù)的晨昏，見(jiàn)證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。如果我是你，我將會(huì)盡快邀請(qǐng)這樣一位朋友進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月的秋天，天高氣爽，何不趁現(xiàn)就把這款?lèi)?ài)車(chē)開(kāi)回家呢？”
   

 【個(gè)案分析】

奢侈品的銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情是否足夠被調(diào)動(dòng)。很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：對(duì)于奢侈品品牌的潛在客戶(hù)來(lái)講，他可能回家思考了半個(gè)月，最后還是買(mǎi)了這款車(chē)。可是為什么不是此時(shí)、此刻立即購(gòu)買(mǎi)呢？其中有一個(gè)很大的潛在心理因素：客戶(hù)的愉悅感沒(méi)有被調(diào)動(dòng)起來(lái)。客戶(hù)不覺(jué)得有什么理由要他迫不急待立刻、馬上就要擁有這輛車(chē)。
    讓我們?cè)賮?lái)回顧一下當(dāng)時(shí)講故事銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員的功力：
    而講故事銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員通過(guò)語(yǔ)言向客戶(hù)勾勒了一副活色生香的生活場(chǎng)境。在頭腦想象的“情境”中：客戶(hù)“看”得到無(wú)盡的美景、“聞”得到微咸的海風(fēng)、皮革味；“聽(tīng)”得到悅耳的音樂(lè)；“嘗”得到美食美酒，而且和家人朋友歡聚的幸福“感”就回蕩在心間。五種感官因素都被加入了銷(xiāo)售人員的推廣中。它們綜合向客戶(hù)提供了一種難以言喻的心理體驗(yàn)：“愉悅感”。正是這種臆想中的愉悅感捕捉了客戶(hù)的心。而客戶(hù)的心則是通往客戶(hù)的錢(qián)袋最快的途徑。尤其是銷(xiāo)售人員的最后一句：“現(xiàn)在正是9月的秋天”更是為客戶(hù)立即下訂單提供了充分的依據(jù)。
    所以，當(dāng)理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情可能已經(jīng)推到了99度，如何來(lái)提升這最重要、最關(guān)鍵的1度？我們需要與客戶(hù)感性的層面打交道。銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)感性的參與更多，購(gòu)買(mǎi)的可能性更高。
    作為感性銷(xiāo)售的工具，講故事就是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳。它通過(guò)銷(xiāo)售人員的角色魅力，在交易過(guò)程中增加了買(mǎi)賣(mài)雙方的樂(lè)趣，讓客戶(hù)的情緒體驗(yàn)不止成為一句空話(huà)，有效地促成了購(gòu)買(mǎi)的發(fā)生。同時(shí)，更為下一步的客戶(hù)升級(jí)埋下了伏筆。

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