切莫走入概念營(yíng)銷的誤區(qū)

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對(duì)于銷售型公司，營(yíng)銷是非常重要的收入來源，在時(shí)代光華小編認(rèn)為，營(yíng)銷是在不斷的向前發(fā)展的。從原始的物物交換到20世紀(jì)前期的推銷，再到20世紀(jì)八九十年代的市場(chǎng)營(yíng)銷，一直走到現(xiàn)在流行的整合營(yíng)銷、深度營(yíng)銷，營(yíng)銷的發(fā)展向我們闡述了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，營(yíng)銷其實(shí)是沒有固定模式的，發(fā)展的營(yíng)銷才是最有效的營(yíng)銷。
　　我們知道，在銷售技巧培訓(xùn)課程里，營(yíng)銷模式有很多種，如推銷、廣告營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，還有正在逐漸興起的體驗(yàn)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等，概念營(yíng)銷便是被人們逐漸認(rèn)識(shí)到并開始不斷應(yīng)用的一種營(yíng)銷模式。
　　杰克·特老特在起著作《定位》中講到：市場(chǎng)營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌；另一類是專門化或者定位很好的品牌。而一個(gè)品牌之所以成為大的品牌、成功的品牌，是因?yàn)樗鼈兊钠放埔呀?jīng)在消費(fèi)者心中有了一個(gè)忠誠(chéng)的定位。比如提到兒童樂園人們會(huì)首先想到迪斯尼，勞斯萊斯是高貴轎車的象征，阿迪達(dá)斯是體育運(yùn)動(dòng)的代名詞等。百事可樂之所以能夠挑戰(zhàn)可口可樂直到與之比肩而立是因?yàn)榘偈聦⑵洚a(chǎn)品區(qū)隔于可口，定位在“年輕人的可樂”上；波導(dǎo)手機(jī)一開始將其定位在低端市場(chǎng)結(jié)果搶占了二、三級(jí)市場(chǎng)的半壁江山?？梢哉f，定位是一個(gè)品牌能否成功的關(guān)鍵，是營(yíng)銷的前提和保證。《定位》曾作為營(yíng)銷寶典廣為稱頌，但是，定位并不是營(yíng)銷的核心。
　　正如題目中提到的：廣告正在悄悄改變?nèi)藗兊纳?，廣告是制造品牌的有力武器。廣告界也有句名言：做了廣告，不一定做成功品牌；但是不做廣告，品牌一定是做不大的。這確實(shí)說明了廣告對(duì)塑造品牌、對(duì)決勝市場(chǎng)強(qiáng)力的推動(dòng)作用。腦白金不就是靠“送禮就送腦白金”送出來的嗎？“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這一個(gè)區(qū)隔于其他品牌的概念使得農(nóng)夫山泉純凈水的市場(chǎng)份額不斷上升（其實(shí)這個(gè)概念還不如農(nóng)夫山泉的希望工程口號(hào)來得響亮，只不過是它的廣告做的確實(shí)不錯(cuò)罷了）。其實(shí)，所謂的概念營(yíng)銷就是通過不同于其他產(chǎn)品的各種定位（包括人群定位、價(jià)格定位、廣告定位等）集中在廣告表現(xiàn)上罷了。換句話說，再好的概念沒有強(qiáng)大的廣告支持能做成功嗎？能宣導(dǎo)成一種潮流時(shí)尚嗎？姑且不論腦白金的真實(shí)效果，問問有幾個(gè)人是自己購(gòu)買腦白金服用的，都是買來送人的。因?yàn)槟X白金宣導(dǎo)的就是“送禮就送腦白金”。在經(jīng)過幾乎是鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)后，人們已經(jīng)被砸暈了，送吧，送禮就送腦白金吧！腦白金的成功與其說是概念的成功，倒不如說是廣告策略的成功。
　　事實(shí)上，單靠一個(gè)概念營(yíng)銷，不經(jīng)過系統(tǒng)化的管理培訓(xùn)，市場(chǎng)是做不成功的。典型的例子就是容聲的兒童冰箱。“愛孩子，就給他買臺(tái)兒童冰箱”這是容聲兒童冰箱的概念營(yíng)銷，也是容聲經(jīng)過不斷的定位后，終于細(xì)分出了一塊兒童市場(chǎng)，最后制造一個(gè)兒童冰箱的概念，意欲創(chuàng)導(dǎo)一種消費(fèi)觀念。結(jié)果證明這是不成功的。為什么容聲兒童冰箱做不成功呢？首先從一開始，它的定位就不對(duì)；其次，它的銷售策略存在諸多不足。單憑一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、單憑一個(gè)響亮的概念就能夠做成功市場(chǎng)嗎？縱使因?yàn)槭袌?chǎng)的細(xì)分和概念的準(zhǔn)確打贏了營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，就能夠說它已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷工作的核心了嗎？
　　在結(jié)束的銷售技巧培訓(xùn)里，發(fā)現(xiàn)這樣的結(jié)論是當(dāng)然不能的。定位是前提，廣告是保證、渠道是根本、終端是關(guān)鍵、促銷是推動(dòng)、執(zhí)行是鐵律，還有產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)是確保市場(chǎng)成功的至關(guān)重要的因素。在所有上述因素中，沒有哪一個(gè)是不變的核心，也沒有哪一個(gè)是可以缺少的要素。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，沒有單靠一個(gè)模式就能夠成功的企業(yè)，也沒有僅憑一個(gè)概念就可以騰飛的品牌。營(yíng)銷是整合的營(yíng)銷，營(yíng)銷是系統(tǒng)的營(yíng)銷，營(yíng)銷是發(fā)展的營(yíng)銷。
　　如果要說營(yíng)銷有一個(gè)核心的話，那這個(gè)核心應(yīng)該是“人”！因?yàn)樗械亩ㄎ?、概念、廣告、渠道、終端、服務(wù)、品質(zhì)、促銷、管理、執(zhí)行都是需要“人”才能做出來的。正如企業(yè)最重要的資源是“人”一樣，企業(yè)營(yíng)銷的核心工作（如果有的話）就是“用人”！
　　成功的營(yíng)銷是沒有模式的，成功的營(yíng)銷人知道在什么時(shí)候該做什么事情，知道每一個(gè)階段的核心工作什么，知道只有整合所有的營(yíng)銷資源才能真正打贏營(yíng)銷大戰(zhàn)。

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