分銷管理系統(tǒng)書籍推薦《分銷管理系統(tǒng)應(yīng)該這樣說》

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　　作者： 王寶玲 著

　　內(nèi)容簡介

　　隨著目前企業(yè)之間競爭差異化的日益縮小，決定萬能銷售管理軟件員業(yè)績的已經(jīng)不再是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等客觀因素，溝通能力已經(jīng)成為一名優(yōu)秀萬能銷售管理軟件員的必備能力。會溝通、會說話的萬能銷售管理軟件員，不僅能打開談判局面，給客戶留下好印象，還會讓客戶無法拒絕你。作者用自己豐富的一線萬能銷售管理軟件經(jīng)驗(yàn)，為讀者總結(jié)了30條溝通方法和說話技巧，讓你在與客戶交往中不再受到拒絕。

　　作者簡介

　　王寶玲（Dr. Jack Wang）中國臺灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，臺大經(jīng)研所計(jì)量經(jīng)濟(jì)專題研究、美國加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校（UCLA）工商管理碩士、統(tǒng)計(jì)學(xué)博士?，F(xiàn)任蓋曼群島商創(chuàng)意創(chuàng)投董事長、香港華文網(wǎng)控集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，并創(chuàng)辦臺灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發(fā)展公司。為臺灣知名出版家、營銷學(xué)大師，對企業(yè)管理、個(gè)人生涯規(guī)劃及微型管理、營銷學(xué)理論及實(shí)務(wù)，多有獨(dú)到見解及成功的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
　　 出版的主要著作有：《為什么沒有業(yè)績》、《超級萬能銷售管理軟件口才訓(xùn)練方法》、《白手起家的資本》、《讓老板裁不到你》等近百冊。
近年主要經(jīng)歷：
　　2006年被臺北大學(xué)管理學(xué)院聘為首席實(shí)務(wù)管理講座教授
　　2007年香港國際經(jīng)營管理學(xué)會世界級年會首席主講師
　　2008年被吉隆坡論壇評為亞洲八大首席名師2009年受邀亞洲世界級企業(yè)領(lǐng)袖協(xié)會（AWBC）做專題演講
　　2010年上海世博會主題論壇“未來學(xué)”主講者

　　目錄

　　方法1：產(chǎn)品介紹，并非你一個(gè)人的獨(dú)白 / 1
　?。ㄒ唬┗?dòng)起來，客戶才能更加了解產(chǎn)品 / 3
　?。ǘ┚毦?ldquo;王婆賣瓜”的本領(lǐng) / 4
　　（三）做好準(zhǔn)備，才不會手忙腳亂 / 6
　?。ㄋ模┙榻B產(chǎn)品也講究技巧 / 7
　　方法2：要想不吃閉門羹，就要提前準(zhǔn)備 / 9
　　（一）了解客戶越深入，推銷越有針對性 / 12
　　（二）專業(yè)知識讓你贏得客戶信賴 / 13
　?。ㄈ┖玫拈_場白能控制客戶內(nèi)心 / 15
　?。ㄋ模┳龊冒菰L前的各種準(zhǔn)備 / 17
　　方法3：寒暄是一種藝術(shù)，要讓客戶感到溫暖而非虛偽 / 19
　?。ㄒ唬┯性掝}，才能寒暄 / 22
　　（二）得要領(lǐng)，寒暄才夠真誠 / 23
　?。ㄈ┖岩部梢院苡哪?/ 25
　?。ㄋ模M腔熱忱的寒暄才不會虛偽 / 26
　　方法4：誠懇有禮，既能博得客戶好感，還會獲得好業(yè)績 / 28
　　（一）對客戶熱情，更要真誠 / 30
　?。ǘ┘幢阍庥鼍芙^，也要彬彬有禮 / 32
　?。ㄈ﹦e讓爭執(zhí)之語說出口 / 33
　?。ㄋ模┲鲃?dòng)認(rèn)錯(cuò)，并非懦弱而是負(fù)責(zé) / 35
　　方法5：學(xué)會察言觀色，恰當(dāng)掌握與客戶溝通的時(shí)間 / 37
　?。ㄒ唬┍砬?，會泄露客戶內(nèi)心的秘密 / 39
　?。ǘ┰跍贤ㄖ邪盐湛蛻舻男睦?/ 40
　?。ㄈ┐蚱瓶蛻舻莫q豫不決，堅(jiān)定購買信心 / 42
　?。ㄋ模┳プ〕山坏淖罴褧r(shí)機(jī)，別讓其從眼前溜掉 / 43
　　方法6：首次見面，制定詳細(xì)的溝通計(jì)劃 / 45
　?。ㄒ唬┯心繕?biāo)，才有動(dòng)力去執(zhí)行 / 47
　?。ǘ]有異議，就沒有客戶 / 49
　　（三）有了溝通計(jì)劃，面對客戶更加胸有成竹 / 50
　　方法7：不主動(dòng)觸及價(jià)格，但客戶問起要及時(shí)應(yīng)答 / 53
　?。ㄒ唬┲貎r(jià)值、輕價(jià)格 / 55
　?。ǘ┲鲃?dòng)觸及價(jià)格，很可能讓自己處于被動(dòng) / 57
　　（三）客戶問起價(jià)格，不要玩“躲貓貓” / 58
　?。ㄋ模┴澅阋耸强蛻羝毡樾睦?，要巧妙處理價(jià)格異議 / 59
　　方法8：面對負(fù)面評論，切勿急于辯解 / 61
　?。ㄒ唬┻\(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，置之死地而后生 / 63
　?。ǘ┱贡M優(yōu)點(diǎn)，不如暴露一點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)真實(shí) / 65
　?。ㄈ┦占钣辛Φ淖C據(jù)，說服客戶 / 66
　　方法9：滿腔熱情藏在心里，而非掛在嘴邊 / 69
　　（一）先交朋友，再談推銷 / 71
　　（二）用好心情感染客戶 / 72
　?。ㄈ涂蛻粢恍┬∶?/ 74
　　方法10：讀懂暗示，客戶才會向你敞開心扉 / 76
　?。ㄒ唬┳x懂暗示，了解客戶需求 / 78
　?。ǘ┳プ】蛻襞d趣點(diǎn)，成交自然水到渠成 / 79
　?。ㄈ┮谎劭创┛蛻粜乃?/ 81
　　方法11：周密的雄辯與慷慨的陳詞，都不如真誠打動(dòng)人心 / 83
　?。ㄒ唬┲挥姓嬲\，才能取得別人的信任 / 85
　?。ǘ┠憬o客戶的印象夠真誠嗎? / 86
　?。ㄈ┲煌扑]對的，不推薦貴的 / 88
　　方法12：與客戶溝通，別把自己放在很低的位置 / 90
　　（一）不卑不亢，贏得客戶尊重 / 92
　?。ǘ┪易钭孕盼遗抡l / 94
　　（三）你是上帝，但我不是乞丐 / 95
　　方法13：別把話一股腦說完，要啟發(fā)客戶思考，引導(dǎo)客戶提問 / 97
　?。ㄒ唬┘ぐl(fā)客戶興趣，溝通才能順暢 / 99
　?。ǘ┥朴锰釂柨刂茰贤ň置?/ 100
　?。ㄈ┮龑?dǎo)客戶開口提問 / 102
　　方法14：傾聽時(shí)不僅要用耳朵，還要用眼睛 / 103
　?。ㄒ唬┙o客戶說話的機(jī)會，并且認(rèn)真傾聽 / 105
　?。ǘ┯枚鋬A聽，用眼睛觀察 / 107
　?。ㄈ┳x懂客戶眼神中的秘密 / 108
　　方法15：這些事情，一定要讓你的客戶知道 / 109
　?。ㄒ唬┏姓J(rèn)不足，反而會贏得信任 / 111
　?。ǘ┣擅钫f出真相，客戶容易接受 / 112
　　（三）不要輕言承諾，承諾就要做到 / 113
　　方法16：向客戶提問，既有序，又要切中實(shí)質(zhì) / 116
　　（一）有序提問，了解客戶真實(shí)需求 / 118
　?。ǘ┯械姆攀?，提問要有目的性 / 120
　?。ㄈI(yè)問題增加客戶的信任度 / 122
　　方法17：不能直接告訴客戶：你錯(cuò)了 / 124
　?。ㄒ唬┘偃缈蛻翦e(cuò)了，該怎么辦 / 127
　　（二）指出客戶錯(cuò)誤時(shí)的禁忌 / 128
　?。ㄈ┘纫Ｈ蛻裘孀樱种赋銎溴e(cuò)誤 / 129
　　方法18：用寬容化解僵局，成交與不成交只在一念之間 / 131
　?。ㄒ唬捜荩屇闩c客戶的關(guān)系更和諧 / 133
　?。ǘ捜莸乃脑瓌t / 134
　　（三）給客戶最好的服務(wù) / 136
　　方法19：不要等對方開口，要在合適的時(shí)間提出恰當(dāng)?shù)姆桨?/ 138
　?。ㄒ唬榭蛻籼峁┳罴训姆桨?/ 139
　?。ǘ┮姍C(jī)行事，促進(jìn)客戶下定購買決心 / 141
　　（三）方案一旦被采納，就要趁熱打鐵 / 142
　　方法20：站在客戶的角度去溝通，你才會倍受歡迎 / 143
　?。ㄒ唬┝私饽闶悄姆N萬能銷售管理軟件員 / 145
　?。ǘ┤绻闶强蛻?/ 146
　?。ㄈ┙o客戶所喜歡的 / 147
　　方法21：你可以很專業(yè)，但不要給客戶壓力 / 150
　　（一）由于專業(yè)，客戶才信任你 / 152
　?。ǘI(yè)，也要適可而止 / 154
　?。ㄈ┮蛻粜母是樵纲徺I，不要給其壓力 / 155
　　方法22：讓客戶把話說完，成交機(jī)會就在話語中 / 158
　　（一）給客戶機(jī)會，讓他說出自己的需求 / 160
　　（二）耐心傾聽比喋喋不休更容易打動(dòng)客戶 / 161
　?。ㄈ┡c客戶形成互動(dòng)，才能了解更多 / 163
　　方法23：利用巧言妙語拉近你與客戶的距離 / 165
　　（一）控制情緒，與客戶保持和諧的溝通氛圍 / 167
　?。ǘ┵澝溃亲顒?dòng)聽的語言 / 168
　?。ㄈ┘て鸷闷嫘?，客戶會主動(dòng)靠近你 / 170
　?。ㄋ模┯酶星閬泶騽?dòng)客戶 / 171
　　方法24：看透客戶心理，溝通才會更加有效 / 173
　?。ㄒ唬┖玫拈_始就等于成功了一半 / 175
　　（二）在萬能銷售管理軟件中使用“攻心計(jì)” / 177
　?。ㄈ┛蛻舾矚g與有親和力的萬能銷售管理軟件員做生意 / 178
　　方法25：這樣說，客戶才會給你推薦新客戶 / 181
　?。ㄒ唬┌盐湛蛻敉扑]的三個(gè)類型 / 183
　　（二）老客戶是新客戶的“情報(bào)站” / 184
　?。ㄈ┭驖u進(jìn)，一步步俘獲老客戶的心 / 186
　?。ㄋ模┱莆湛蛻敉扑]方法 / 187
　　方法26：被拒絕后，馬上恢復(fù)常態(tài)，繼續(xù)前進(jìn) / 190
　　（一）找到客戶拒絕的理由 / 192
　?。ǘ哪睦锏咕鸵獜哪睦锱榔饋?/ 194
　　（三）如何應(yīng)對客戶的拒絕 / 195
　　方法27：不要把話說死，凡事要留三分退路 / 198
　?。ㄒ唬┎灰淮尉桶涯愕目蛻?ldquo;喂飽” / 200
　　（二）產(chǎn)品介紹要實(shí)事求是 / 201
　?。ㄈ┱f該說的，把不該說的咽回肚子里 / 203
　　方法28：幽默，為你的形象和人脈加分 / 206
　?。ㄒ唬┬揶o，給你的幽默加點(diǎn)料 / 208
　?。ǘ┯哪銘?yīng)對各種情況 / 211
　?。ㄈ┯哪皇窃蕉嘣胶?/ 212
　　方法29：對于客戶的抱怨，永遠(yuǎn)選擇耐心傾聽 / 214
　?。ㄒ唬┱暱蛻舻谋г?/ 216
　?。ǘ┨幚砜蛻舯г沟?ldquo;七步曲” / 217
　?。ㄈ┙鉀Q客戶抱怨的“五妙招” / 219
　　（四）勇于承擔(dān)責(zé)任 / 221
　　方法30：不同客戶，溝通方法不同 / 222
　?。ㄒ唬┟鎸虉?zhí)型客戶，找到他固執(zhí)的原因 / 224
　?。ǘ┟鎸?ldquo;話癆”型客戶，借他一雙耳朵 / 225
　?。ㄈ┟鎸蜒孕涂蛻?，助其打開“話匣子” / 227
　?。ㄋ模┟鎸?ldquo;萬事通”型客戶，要有更專業(yè)、更豐富的知識 / 228