零售管理系統(tǒng)中零售管理系統(tǒng)人員運(yùn)用零售管理系統(tǒng)技巧的闡述

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運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧促成交易，可以減輕客戶(hù)的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶(hù)在進(jìn)行推銷(xiāo)與生意談判時(shí)，都會(huì)列出主要與次要問(wèn)題尋找零售管理系統(tǒng)技巧。先在客戶(hù)認(rèn)為次要的問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問(wèn)題進(jìn)行討論而引起客戶(hù)的敏感反應(yīng)。

2.運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧有利于零售管理系統(tǒng)人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧要求零售管理系統(tǒng)人員促成小點(diǎn)成交，間接促成大點(diǎn)成交。在使用這種方法時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員可以利用各種成交小點(diǎn)來(lái)嘗試成交。即使客戶(hù)拒絕某一特定的成交小點(diǎn)，零售管理系統(tǒng)人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點(diǎn)嘗試成交，從而最終促成成交。

3.運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧可以確認(rèn)成交信號(hào)。小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧是零售管理系統(tǒng)人員合理利用、確認(rèn)客戶(hù)成交信號(hào)的方法，當(dāng)零售管理系統(tǒng)人員對(duì)客戶(hù)是否有成交意向沒(méi)有把握時(shí)可以先嘗試提出一些次要的問(wèn)題征求客戶(hù)意見(jiàn)。如果客戶(hù)答應(yīng)得比較爽快，零售管理系統(tǒng)人員可以把這看成是整個(gè)成交的信號(hào)。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個(gè)小點(diǎn)成交可以轉(zhuǎn)為大點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)，從而確定大點(diǎn)成交信號(hào)。

當(dāng)然，小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧也不是完美無(wú)缺的，也有一定的局限性。其缺點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

1.小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧可能引起客戶(hù)的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧的目的是直接促成小點(diǎn)成交，間接促成假定大點(diǎn)成交。而成交小點(diǎn)與成交點(diǎn)既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點(diǎn)成交可以促成大點(diǎn)成交，但是小點(diǎn)成交并不意味著一定就是大點(diǎn)成交。同樣，大點(diǎn)成交包含著小點(diǎn)成交，而大點(diǎn)成交也不等于小點(diǎn)成交。因此，如果零售管理系統(tǒng)人員錯(cuò)誤地假定成交大點(diǎn)成交，就會(huì)引起客戶(hù)的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機(jī)會(huì)。

2.濫用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧，可能使客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)信心，不利于促成交易。零售管理系統(tǒng)人員的推銷(xiāo)信心和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說(shuō)來(lái)，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該直接揭示推銷(xiāo)重點(diǎn)和推銷(xiāo)要點(diǎn)，充分說(shuō)服客戶(hù)，直接促成交易。

3.零售管理系統(tǒng)人員濫用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶(hù)的成交注意力，就會(huì)造成不利于成交的氣氛，使客戶(hù)失去成交信心，不利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶(hù)，也不利于達(dá)成交易。同時(shí)，分散客戶(hù)的注意力，還可能浪費(fèi)推銷(xiāo)時(shí)間，降低成交效率。

運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧應(yīng)注意的問(wèn)題

運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧促成交易時(shí)，零售管理系統(tǒng)基層員工應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)故意避開(kāi)重大的成交決策問(wèn)題，企圖轉(zhuǎn)移客戶(hù)的成交注意力，減輕客戶(hù)的成交心理壓力。

2、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧促成交易時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員必須事先做好準(zhǔn)備，明確成交步驟，即洽談時(shí)從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。

3、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員必須根據(jù)客戶(hù)的內(nèi)在交易動(dòng)機(jī)和意向，合理選擇小點(diǎn)，注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，從而以小促大。

4、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)注意不要回避客戶(hù)異議，否則可能引起客戶(hù)誤會(huì)。

讓我們分析一下零售管理系統(tǒng)代表合理運(yùn)用零售管理系統(tǒng)技巧的地方：

1、關(guān)注與買(mǎi)家公司相關(guān)的問(wèn)題——他已經(jīng)做了事先準(zhǔn)備，他的方法就是先討論買(mǎi)家的公司。這包括即將到來(lái)的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)將會(huì)做什么。

2、針對(duì)買(mǎi)家的問(wèn)題提供見(jiàn)解——他以這位首席執(zhí)行官的公司為背景針對(duì)她要面臨的挑戰(zhàn)提供有價(jià)值的信息而不是以他要零售管理系統(tǒng)的東西為背景。

3、對(duì)買(mǎi)家的選擇保持好奇——他在提供自己的解決方案之前問(wèn)買(mǎi)家針對(duì)她面臨的問(wèn)題考慮出什么解決方案。

4、討論買(mǎi)家的選擇——他以一個(gè)顧問(wèn)的角度在不推銷(xiāo)自己所在公司的情況下提供選擇。很有可能他會(huì)不合適地展示出外包的好處，但是他仍然沒(méi)有推銷(xiāo)他的公司。

5、等待被邀請(qǐng)去解決問(wèn)題——通過(guò)關(guān)注潛在客戶(hù)以及他的問(wèn)題，他被邀請(qǐng)去幫助解決這些問(wèn)題而不是必須要推銷(xiāo)他公司提供的東西。

我曾經(jīng)看到過(guò)一些在對(duì)待客戶(hù)的方法中遵循這種方式的最佳案例。往往他們?cè)诹闶酃芾硐到y(tǒng)過(guò)程中而不是在零售管理系統(tǒng)之后都會(huì)變成可信的顧問(wèn)。

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