客戶(hù)拉近關(guān)系的方法之模仿客戶(hù)

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　　在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員要想取得好的效果，首先要與客戶(hù)拉近關(guān)系。那么，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員與客戶(hù)拉近關(guān)系的方法有哪些？其實(shí)模仿客戶(hù)的性格模式就是門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員與客戶(hù)拉近關(guān)系的有效方法。門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員要想拉近客戶(hù)的關(guān)系，可以想辦法去配合客戶(hù)的性格模式，讓客戶(hù)感覺(jué)你們是一類(lèi)人，而配合客戶(hù)性格模式的最好方法就是模仿。

　　1、模仿客戶(hù)的說(shuō)話(huà)速度

　　視覺(jué)型客戶(hù)偏重于使用眼睛來(lái)接收各種信息，是以看到的畫(huà)面來(lái)進(jìn)行理解的，因?yàn)檠劬吹乃俣仁欠浅？斓模谑窃谛稳葑约嚎吹降母鞣N信息時(shí)，視覺(jué)型客戶(hù)的說(shuō)話(huà)速度就會(huì)非?？?，而且聲音也會(huì)比較大，怕別人聽(tīng)不清楚，同時(shí)為了方便別人的理解，視覺(jué)型的人還會(huì)使用手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)配合，肢體語(yǔ)言很豐富，屬于那種比較容易激動(dòng)的人。

　　聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)主要以聽(tīng)到的語(yǔ)言和聲音來(lái)作為判斷理解信息的工具，不過(guò)因?yàn)槁?tīng)的速度總是沒(méi)有看到的速度快，也沒(méi)有眼睛來(lái)得那么直觀，因此聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的說(shuō)話(huà)速度會(huì)比較適中，為了方便他人的理解，表達(dá)某種觀點(diǎn)的時(shí)候也比較具有條理性，同時(shí)為了配合語(yǔ)句的不同含義，說(shuō)話(huà)的聲音會(huì)顯得比較抑揚(yáng)頓挫，聲音變化比較豐富。

　　感覺(jué)型客戶(hù)則和上面的兩種類(lèi)型完全不同，他們主要是以自己的感受來(lái)進(jìn)行理解，因?yàn)橐a(chǎn)生內(nèi)心的感受，就需要有一定的時(shí)間去親身體驗(yàn)或者思考，所以感覺(jué)型客戶(hù)的說(shuō)話(huà)速度會(huì)比較慢一些，同時(shí)因?yàn)橐浜纤麄兡X中的思考邏輯，所以講話(huà)的時(shí)候停頓也比較多，有時(shí)候甚至有點(diǎn)吞吞吐吐，聲音也會(huì)比較低沉，顯得好像若有所失，做起事來(lái)小心謹(jǐn)慎，為人很沉穩(wěn)。

　　不同性格模式的人有不同的說(shuō)話(huà)速度，視覺(jué)型客戶(hù)講話(huà)速度比較快，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員的講話(huà)速度也應(yīng)該比較快;感覺(jué)型的客戶(hù)說(shuō)話(huà)速度就慢許多，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員的說(shuō)話(huà)速度也就應(yīng)該隨之放慢許多。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你是一位視覺(jué)型的門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員，今天卻遇上了一位感覺(jué)型的客戶(hù)，你激動(dòng)萬(wàn)分，以飛快的速度和他講話(huà)，告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，只怕你講完之后，客戶(hù)因?yàn)橐獙?duì)每一點(diǎn)進(jìn)行邏輯思考，結(jié)果都沒(méi)有聽(tīng)全你在講什么。你必須和你的客戶(hù)一樣，放慢自己的說(shuō)話(huà)速度，慢慢來(lái)，雖然這樣會(huì)讓你覺(jué)得自己有一種暈暈乎乎的感覺(jué)，但是客戶(hù)卻聽(tīng)得很舒服，有遇到了知音的感覺(jué)。

　　相同的道理，如果你是一位感覺(jué)型的門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員，卻遇上一位視覺(jué)型的客戶(hù)，你用一種慢悠悠的速度和客戶(hù)溝通，還不時(shí)停頓停頓，只怕那位視覺(jué)型的客戶(hù)會(huì)非常著急，溝通效果自然也不會(huì)好到哪里去。

　　2、模仿客戶(hù)的表達(dá)習(xí)慣

　　當(dāng)客戶(hù)理解了某種信息或者想要表達(dá)某種觀點(diǎn)的時(shí)候，必須通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，這里面客戶(hù)所使用的語(yǔ)言是由不同的文字所組成的，不同類(lèi)型的客戶(hù)有屬于自己的不同的說(shuō)話(huà)方式和常用語(yǔ)言文字，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員要學(xué)會(huì)模仿使用客戶(hù)常用的語(yǔ)言文字，這樣對(duì)方就很容易理解你想要表達(dá)的含義。

　　視覺(jué)型客戶(hù)偏重于使用類(lèi)似于與“視”有關(guān)的語(yǔ)言文字，比如“看看”、“瀏覽”、“清楚”、“漂亮”、“活潑”、“角度”、“坦率”、“動(dòng)人”、“展示”、“外觀”、“想象”、“出現(xiàn)”、“描繪”、“前景”、“明白”、“焦點(diǎn)”等，大家可以看看下面的這句話(huà)，就是針對(duì)視覺(jué)型的客戶(hù)所應(yīng)該使用的語(yǔ)言文字和說(shuō)話(huà)方式：

　　“您可以‘看看’這封計(jì)劃書(shū)，它上面已經(jīng)‘描繪’出了所有應(yīng)該‘注意’到的細(xì)節(jié)，您還有什么不‘清楚’的地方嗎?”

　　聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的語(yǔ)言文字當(dāng)然是和聽(tīng)有關(guān)的，比如“聽(tīng)到”、“意見(jiàn)”、“共鳴”、“詢(xún)問(wèn)”、“逐字逐句”、“討論”、“說(shuō)說(shuō)看”、“敘述”、“單調(diào)”、“口氣”、“安靜”等，就像下面的這個(gè)案例：

　　“您先‘分析’一下，然后我‘聽(tīng)聽(tīng)’您的寶貴‘意見(jiàn)’，再就共同‘關(guān)心’的問(wèn)題‘討論’一番。”

　　感覺(jué)型客戶(hù)的語(yǔ)言文字則是和感覺(jué)有關(guān)的，比如“覺(jué)得”、“體諒”、“掌握”、“感受”、“撫摸”、“忍受”、“嚴(yán)重”、“生硬”、“痛苦”、“開(kāi)心”等，比如下面的這句話(huà)：

　　“您‘覺(jué)得’這封計(jì)劃書(shū)‘抓住’重點(diǎn)沒(méi)有，如果有您感覺(jué)不‘舒服’的地方，請(qǐng)多‘包涵’。”

　　如果門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員與客戶(hù)所使用的語(yǔ)言文字差別太大，你就會(huì)“看不到”客戶(hù)所“描繪”的“現(xiàn)象”在哪里，客戶(hù)也“感覺(jué)”不到你的“專(zhuān)業(yè)性”和“誠(chéng)意”。

　　除此之外，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員還要仔細(xì)聽(tīng)出客戶(hù)經(jīng)常使用的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)，并將這些客戶(hù)的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)加在你的語(yǔ)言之中，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到很舒服、很親切。

　　我曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)這樣的一位門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員，他可以講十幾種方言，讓人欽佩萬(wàn)分，比如湖北話(huà)、四川話(huà)、河南話(huà)等，因?yàn)樗目蛻?hù)來(lái)自全國(guó)各地，所以每當(dāng)他打電話(huà)到不同的地區(qū)，都會(huì)用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言和客戶(hù)溝通，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，客戶(hù)會(huì)油然而生一種親切感，也難怪他的業(yè)績(jī)會(huì)那么出色。

　　3、模仿客戶(hù)的肢體動(dòng)作

　　專(zhuān)業(yè)的調(diào)查分析結(jié)果表明，人與人之間的溝通，文字只占到了7%的影響力，另外有38%是由你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)決定的，而最重要的55%的影響力則來(lái)自于你的肢體動(dòng)作。因?yàn)槲覀兛偸窍矚g在意別人做什么，而不是別人說(shuō)什么。所以模仿客戶(hù)的肢體動(dòng)作，就顯得非常重要了。

　　就以我們常見(jiàn)的握手禮儀為例，視覺(jué)型客戶(hù)握手的時(shí)候力度非常大，假如握手的時(shí)候你的力度太小，則會(huì)讓客戶(hù)感到你不夠熱情、不夠信任他。

　　而聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)握手時(shí)則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，甚至于只會(huì)拿出兩個(gè)手指頭來(lái)，那么你最好也只拿出兩個(gè)手指頭，與他輕輕一碰，保證你們會(huì)產(chǎn)生共鳴。

　　我見(jiàn)過(guò)的最有意思的握手是有一次到東北，那位培訓(xùn)公司的老總伸出兩只手，緊緊地握住我的雙手上下來(lái)回晃動(dòng)，整整持續(xù)了三分鐘之久。雖然我配合他的動(dòng)作顯得太雷人，不過(guò)僅僅握了一次手之后，他就視我為知音了。

　　4、模仿客戶(hù)的情緒

　　許多門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員都認(rèn)為，見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候要有一種興奮感，將自己的情緒保持在巔峰狀態(tài)，但是有的時(shí)候?yàn)槭裁葱Ч皇呛芎媚?關(guān)鍵在于客戶(hù)并不是每時(shí)每刻都和你一樣，需要一副快樂(lè)的樣子，人是一種情感動(dòng)物，時(shí)而快樂(lè)、時(shí)而憂(yōu)傷，這是很正常的事情。