淺談快消品行業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的經(jīng)驗

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汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理是一件很復(fù)雜的事情，因為員工都是來自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團隊，大多數(shù)員工長期遠(yuǎn)離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項量化指標(biāo)的考核，無法回避的現(xiàn)實是汽車銷售管理系統(tǒng)部門流動率是每個公司最多的部門。

1)先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的汽車銷售管理系統(tǒng)人員。汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓汽車銷售管理系統(tǒng)人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的目的。所以包括汽車銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理來達(dá)到管人的目的。

2)以結(jié)果為導(dǎo)向，量化汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理。

汽車銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級汽車銷售管理系統(tǒng)人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，汽車銷售管理系統(tǒng)總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是汽車銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的汽車銷售管理系統(tǒng)人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的汽車銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3)汽車銷售管理系統(tǒng)同比增長率排名的考核公平簡單的反映出汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的業(yè)績。

對人員汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的大忌就是不公平，如果汽車銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。汽車銷售管理系統(tǒng)同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4)對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5)以門店汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理為基礎(chǔ)，所有的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理考核落腳點在終端門店。

。解決了終端門店的問題，汽車銷售管理系統(tǒng)就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理、缺貨、贈品汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6)對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷壠囦N售管理系統(tǒng)人員。

快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占汽車銷售管理系統(tǒng)的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7)建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對導(dǎo)購以汽車銷售管理系統(tǒng)能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8)每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊。

9)汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。

打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。團隊管理和成本控制是項目汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的主要內(nèi)容，只有強化管理，才能實現(xiàn)項目經(jīng)營的目的。

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