大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷思維

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    “贏了再打”——這是孫子兵法的精髓，也是商戰(zhàn)兵法的精髓。我去年一篇周記，提了這么一個(gè)觀點(diǎn)“戀愛(ài)，成了再追；營(yíng)銷，贏了再打”，就是這個(gè)道理；銷售是個(gè)流程，而好的營(yíng)銷策劃，一開(kāi)始就已經(jīng)決定了銷售成功這個(gè)結(jié)果。

    房地產(chǎn)銷售，每開(kāi)一個(gè)樓盤(pán)，都會(huì)把意向客戶積累得足夠多才會(huì)開(kāi)盤(pán)；例如這次開(kāi)盤(pán)100套洋房，那就會(huì)積累至少150個(gè)交錢(qián)辦卡的意向購(gòu)買(mǎi)客戶，才會(huì)去開(kāi)盤(pán)。為的不是銷售完當(dāng)期的樓盤(pán)，為的就是制造出在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，房子被搶購(gòu)一空，有人買(mǎi)不到房的火爆場(chǎng)面，這樣就保證了在營(yíng)銷傳播上，給人一種此項(xiàng)目樓盤(pán)異常火爆的感覺(jué)，為后面N期樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)，做好都能順利賣(mài)光的準(zhǔn)備。當(dāng)然，房地產(chǎn)營(yíng)銷路子肯定不止這個(gè)玩意，以后有機(jī)會(huì)慢慢道來(lái)。

    “營(yíng)銷，贏了再打”那篇周記，被我放到中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)上去了，一不小心就傳播開(kāi)了，被各種亂七八糟的的網(wǎng)站轉(zhuǎn)載引用了去；后來(lái)我又陸續(xù)放了其他兩篇到營(yíng)銷傳播網(wǎng)去，之后就收到了各種雜志和網(wǎng)站的約稿請(qǐng)求。瞬間有了名人的感覺(jué)！算了，我還是別YY了，腳踏實(shí)地吧！

    讓顧客賣(mài)力幫我做宣傳！北京大悅城的一臺(tái)自動(dòng)販賣(mài)機(jī)前，只要大喊“過(guò)年來(lái)罐加多寶！”分貝達(dá)標(biāo)，就會(huì)自動(dòng)掉下一罐加多寶。于是整晚都不斷有人在喊，人們玩得不亦樂(lè)乎。只用一罐飲料就讓顧客既開(kāi)心又賣(mài)力做宣傳，加多寶營(yíng)銷手段讓人佩服！最成功的營(yíng)銷是賣(mài)方搭臺(tái)買(mǎi)方唱戲，不是嗎？

    電子商務(wù)如何解決同質(zhì)化！很多開(kāi)淘寶店的朋友，他們常常抱怨的事情：賣(mài)同樣產(chǎn)品的店主太多了，買(mǎi)家都是比價(jià)狂。于是價(jià)格戰(zhàn)、銷量戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)。所謂同質(zhì)化，就是文案、寶貝名、圖片全都一個(gè)德行，1.如果是淘寶搜索的人，這種買(mǎi)家只能選擇好下決定的；2.如果買(mǎi)家不是搜索進(jìn)來(lái)的，而是店外廣告進(jìn)來(lái)，那么就不存在同質(zhì)化，他只會(huì)考慮產(chǎn)品好不好？自己是否有需要買(mǎi)？能體會(huì)到什么是差異化了嘛？

    因?yàn)槲业膶I(yè)是營(yíng)銷，所以營(yíng)銷方面就談多一點(diǎn)。

    說(shuō)到好的營(yíng)銷策劃，其實(shí)都有點(diǎn)賭博的味道；比如聚美優(yōu)品的陳歐體“我為自己代言”，這個(gè)廣告在營(yíng)銷傳播上的成功超出了所有人的意料，導(dǎo)致聚美優(yōu)品在3月1號(hào)大促的時(shí)候，由于流量過(guò)多，導(dǎo)致服務(wù)器癱瘓，物流系統(tǒng)也出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)不出貨，對(duì)聚美來(lái)說(shuō)，是一次大劫。當(dāng)然更多的廣告，在營(yíng)銷傳播上并沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期。因?yàn)檫@玩意會(huì)產(chǎn)生什么效果，沒(méi)法按照公式去計(jì)算。

    為了保證每一次的營(yíng)銷策劃，都能預(yù)見(jiàn)結(jié)果，做到“贏了再打”，我關(guān)注起了“大數(shù)據(jù)”這個(gè)概念。因?yàn)楝F(xiàn)在的營(yíng)銷策劃，多是土豪級(jí)別的策劃，賭博，粗獷，不穩(wěn)定。而基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷，就能解決這個(gè)問(wèn)題。

    大數(shù)據(jù)改變了我們的思維方式，讓我們從因果關(guān)系的串聯(lián)思想變成了相關(guān)關(guān)系的并聯(lián)思想；大數(shù)據(jù)改變了我們的生產(chǎn)方式，信息產(chǎn)品的加工將取代物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)，成為主要的生產(chǎn)活動(dòng)。大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是思維，基于大數(shù)據(jù)這個(gè)思維，會(huì)創(chuàng)造出很多創(chuàng)新的商業(yè)模式。

    舉例子吧，我們都用過(guò)電子閱讀器，列如PDF閱讀器；電子閱讀器可以捕捉大量關(guān)于文學(xué)喜好和閱讀人群的數(shù)據(jù)：讀者閱讀一頁(yè)或一節(jié)需要多長(zhǎng)時(shí)間，讀者是略讀還是直接放棄閱讀，讀者是否劃線強(qiáng)調(diào)或者在空白處做筆記，這些都可以記錄下來(lái)。

    這種將閱讀這種長(zhǎng)期被視為個(gè)人行為的動(dòng)作，轉(zhuǎn)換成了一種共同的經(jīng)驗(yàn)。一旦數(shù)據(jù)聚集起來(lái)，可以用量化的方式向出版商和作者展示一些他們可能永遠(yuǎn)都不會(huì)知道的信息，如讀者的好惡和閱讀模式。這十分具有商業(yè)價(jià)值，可以將這些信息賣(mài)給出版商，從而幫助改進(jìn)書(shū)籍的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。

    如果你做的是攝像頭生意，幫助商店在店內(nèi)安裝攝像頭，監(jiān)控?cái)z像機(jī)的價(jià)值就僅僅用于安全保衛(wèi)，是一項(xiàng)純粹的成本支出。但是加上大數(shù)據(jù)思維就不一樣了。攝像頭還能跟蹤在商店里購(gòu)物的客戶和他們停留的位置，你可以利用這里面的信息可以設(shè)計(jì)店面的最佳布局，并判斷營(yíng)銷活動(dòng)是否有效，在大數(shù)據(jù)思維下，按照攝像頭被視為一項(xiàng)可以增加收入的投資。