工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，繞開投機與低價

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    1、機會式發(fā)展難再續(xù)

    2011年，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前，擴大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標，市場一片鶯歌燕舞的，供應好像總是跟不上需求的增長。而在這之后，市場需求一下凍結了，最終客戶需求10%的下降，會引起上游工業(yè)品企業(yè)供應的30%以上的大滑坡。居然，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想著國內市場第二春快快到來！

    機會，有兩種。一種是外生性機會，另一種是內生性機會。外生性機會最能打動人，滿地黃金任您撿，只要加大馬力生產，銷售不用多操心，競爭和風細雨，利潤還不低，這樣的好事一輩子都難碰上幾次，那就放手大干吧。內生性機會，不大受歡迎。中國不是資源富裕的國度，而我們的生產方式確實像在斗富，不惜資源抓業(yè)績、不惜未來搏今天。大手大腳的習慣，在企業(yè)經營上體現為機會式發(fā)展思路、粗放式管理風格。

    上海本質企業(yè)管理咨詢公司認為：機會式發(fā)展起來的工業(yè)品企業(yè)，若想基業(yè)長青、青春永駐，就必須從外在性機會依賴轉型到內生性機會生發(fā)。向外要機會，那得看大環(huán)境的顏色，而且沒有獨占性。向內要機會，關鍵是要有自己的真功夫，它具有獨占性，是實實在在的核心競爭力。向戰(zhàn)略要機會、向管理要效益、向流程組織要穩(wěn)定，是工業(yè)品企業(yè)告別機會式發(fā)展的三個必須。

    2、低價格增長的痛楚

    在《工業(yè)品營銷的六大病癥》一文中，葉敦明提到了“深陷低價泥沼”的工業(yè)品營銷問題。低價，有主動低價與被動低價之分。1）主動低價，若是用到爐火純青的地方，也能成為一種獨特而有力的戰(zhàn)略。如今流行的產品低價格+服務高收費的模式，可以算是主動低價的一個變種。2）被動低價，是被對手死逼的、客戶強迫的，其實自己的經營成本還沒有降下來，每一份價格讓步都會給利潤造成較大的損失。沒辦法，不走低價之路就沒有銷路。只是，在國內制造成本優(yōu)勢幾乎不存在的今天、成本處于稍微劣勢的明天，低價格增長可以說是無路可走。

    低價格帶來的短時間甜頭，早被看得見的痛楚一沖而散。低價格，造成低利潤的負重前行，產品更新慢、技術研發(fā)差、人員待遇低、發(fā)展風險高、投資余地小、戰(zhàn)略空間窄、品牌認知弱。是不是開發(fā)一兩款新產品，就能把價格提上去呢？可以的，前提是絕世無雙的好產品+絕妙無比的好推廣，沒有這兩個絕招，就只能從企業(yè)營銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口。

    上海本質企業(yè)管理咨詢公司認為：低價格增長的痛楚，你無需忍受。若是一忍再忍，企業(yè)就會一退再退，等到自己的市場份額與發(fā)展前景雙雙無望之時，在動手調整就沒有機會了。告別低價格，有三招。第一招，新產品帶動產品結構升級，新產品的新價值為公司盈利能力增色。第二招，新客戶、新行業(yè)帶來的新業(yè)務模式，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉變。第三招，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造，這一點與前兩點有些重復，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生。