如何做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作？

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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作不是一種學(xué)問(wèn)，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向了廣義的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作。姚能筆先生認(rèn)為，一直以來(lái)，大陸地區(qū)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)受到諸多因素的影響力，并沒(méi)有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，尤其是在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域，未來(lái)市場(chǎng)相當(dāng)可觀(guān)。
 

消除電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的制約因素
 

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作在一些先進(jìn)國(guó)家（例如美國(guó)、英國(guó)、澳洲等地）發(fā)展了幾十年，姚能筆先生對(duì)記者說(shuō)：“從消費(fèi)端來(lái)看，有相當(dāng)比例的人已經(jīng)習(xí)慣接受這種營(yíng)銷(xiāo)方式；而以營(yíng)銷(xiāo)端來(lái)說(shuō)，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作可以充分發(fā)揮大數(shù)法則，具有極高的營(yíng)銷(xiāo)效益與成本效率，對(duì)企業(yè)而言，是一種不可被取代的營(yíng)銷(xiāo)策略模式，我認(rèn)為這只會(huì)持續(xù)成長(zhǎng)而不會(huì)衰退或消失。”

至于中國(guó)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展，姚能筆認(rèn)為“將會(huì)呈現(xiàn)爆炸性的成長(zhǎng)！由于整個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng)手機(jī)的普遍化，建構(gòu)了有利于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境（因?yàn)殡娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)以打手機(jī)的方式接觸客戶(hù)是最有效率的）。在未來(lái)十年，繼電信業(yè)普遍應(yīng)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之外，我認(rèn)為下一波將會(huì)被廣泛應(yīng)用在銀行及保險(xiǎn)業(yè)；而且會(huì)以倍數(shù)成長(zhǎng)的姿態(tài)，持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間。”

但是，很多時(shí)候消費(fèi)者可能是因?yàn)橛辛四硞€(gè)方面的需求，然后才會(huì)主動(dòng)去尋求一些商品信息，對(duì)于推銷(xiāo)上門(mén)或者電話(huà)推銷(xiāo)的商品，總有一種警惕性，這在內(nèi)地尤為明顯，這對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的推行及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果的提升，的確是一個(gè)很大的難題。據(jù)姚能筆先生介紹，這種情況，在任何一個(gè)市場(chǎng)都是存在的，但卻可以通過(guò)一些策略方式加以解決。

“消費(fèi)者對(duì)于各種產(chǎn)品的看法，是由‘需要’與‘想要’兩個(gè)元素所構(gòu)成。對(duì)于有些產(chǎn)品，消費(fèi)者是既需要也想要（例如飲料、生活必需品），這一類(lèi)的產(chǎn)品就是所謂的‘拉’的市場(chǎng)，需要大量的廣告宣傳或店鋪營(yíng)銷(xiāo)，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。至于消費(fèi)者‘需要但不想要’的產(chǎn)品，正需要有人去推廣，將客戶(hù)的需求給激發(fā)或創(chuàng)造出來(lái)，這時(shí)候就可以發(fā)揮電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的作用。”

除了消費(fèi)者可能產(chǎn)生的警惕性以外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作還牽涉到的一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者隱私問(wèn)題。在這方面，美國(guó)制訂了“DoNotCall”的法案，讓那些不愿意接受電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的消費(fèi)者可以上網(wǎng)登陸確認(rèn)不再接受這類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)。“但這一法案反而幫助了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)提升了營(yíng)銷(xiāo)效率—因?yàn)椴幌矚g接電話(huà)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的人都已經(jīng)被事先排除了！此一規(guī)范反而幫助電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入另一營(yíng)銷(xiāo)階段，讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)有更為優(yōu)質(zhì)的發(fā)展，而不是拿起電話(huà)就亂打。”
 

發(fā)揮電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的溝通優(yōu)勢(shì)
 

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的作用通常從兩個(gè)方面體現(xiàn)，第一是前導(dǎo)性的功能，凡是要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，第一步總是要先接觸客戶(hù)，而電話(huà)就是最有效率的選擇。第二則是量的提升，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)充分補(bǔ)足了營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)面的接觸量上之不足。這種方式可以節(jié)省時(shí)間、體力、金錢(qián)花費(fèi)，可以說(shuō)是最經(jīng)濟(jì)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的最主要優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理，也就是以量取勝。“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的成交率是非常低的，但以一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)月的呼出量來(lái)看，他所接觸到的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)，幾乎等于一個(gè)只靠?jī)蓷l腿拜訪(fǎng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)員六個(gè)月的拜訪(fǎng)量。”姚能筆對(duì)記者說(shuō)。

姚能筆先生認(rèn)為，每一種營(yíng)銷(xiāo)策劃方式都會(huì)有接受和不接受的人，直銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、甚至面對(duì)面行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)都一樣。而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)就在于速度與數(shù)量，藉此將能夠接受這種營(yíng)銷(xiāo)模式的人，快速地找出來(lái)。

“但是，并不是所有的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)都適合使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。適用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的產(chǎn)品必須簡(jiǎn)單，并且容易在電話(huà)中清楚的說(shuō)明，價(jià)格則以人民幣八百元為門(mén)坎，凡超過(guò)這一價(jià)格，就會(huì)面臨成交率下降的問(wèn)題，或準(zhǔn)客戶(hù)延遲決定的時(shí)間。”

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