市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：做促銷(xiāo)方案步驟

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    一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

    所謂確定目標(biāo)市場(chǎng),其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者.在潛在市場(chǎng)中,哪些人需要你的產(chǎn)品,哪些人在使用你產(chǎn)品過(guò)程中受益,那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在.只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶,才能采取最有效的促銷(xiāo)手段,與他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通,并在溝通過(guò)程中傳達(dá)最適合于他們的營(yíng)銷(xiāo)信息.

    舉例:全球第一大品牌"麥當(dāng)勞", 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)"吸引家庭顧客,從孩子入手".家庭顧客這一群體,是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍,吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益.家庭顧客的光顧,要?dú)w功于家庭中的那些孩子.為了爭(zhēng)取到這些小顧客,"麥當(dāng)勞"配合贈(zèng)送一些小禮品,服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到.這一舉措非常奏效,這就不難理解如今"麥當(dāng)勞"對(duì)"六一"這樣的節(jié)日的熱衷了.

    二、確定促銷(xiāo)目標(biāo)

    總的來(lái)說(shuō),你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷(xiāo)目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)所作出的反應(yīng),比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物.如果你希望通過(guò)刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo),那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷(xiāo)方式與手段.多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo).希望提高銷(xiāo)售額是非常自然的事情,不過(guò)就特定產(chǎn)品而言,你必須確定采取哪些促銷(xiāo)手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑.

    比如說(shuō),在某些情況下,企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的.這時(shí)企業(yè)可以采取直接營(yíng)銷(xiāo)的手段,給客戶寄去促銷(xiāo)郵件,并為第一次購(gòu)賣(mài)公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件,或有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的方式,諸如此類(lèi)的銷(xiāo)售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷(xiāo)目標(biāo).

    三、確定促銷(xiāo)信息

    所謂促銷(xiāo)信息,實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì).當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)溝通時(shí),必須在促銷(xiāo)信息中以充足的理由向潛在的客戶表明,為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷(xiāo)信息作出反應(yīng).企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么,這是促銷(xiāo)信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容.像麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍,還有一整套兒童故事,以及卡通人物形象,比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等,他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角,深受孩子們的歡迎,麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開(kāi)的.

    四、選擇促銷(xiāo)手段

    作為信息的發(fā)送者,必須選擇最有效的促銷(xiāo)手段,以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷(xiāo)信息.現(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷(xiāo)手段逐一進(jìn)行分析.

    1.廣告.對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告,企業(yè)要考慮三方面的因素:廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象.

    2.銷(xiāo)售推廣.銷(xiāo)售推廣的方式多種多樣,其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷(xiāo)售、特供品銷(xiāo)售和樣品贈(zèng)送等.確定最有效的銷(xiāo)售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn).

    3.公共關(guān)系.策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的.

    4.直接營(yíng)銷(xiāo).直接營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷(xiāo)溝通.

    五、確定促銷(xiāo)預(yù)算

    確定促銷(xiāo)預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷(xiāo)預(yù)算.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)預(yù)算的評(píng)估,其目的只是以它為借鑒,在此基礎(chǔ)上,根據(jù)具體情況,做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷(xiāo)預(yù)算方案.

    另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷(xiāo)手段列出一份清單,暫時(shí)不考慮錢(qián)的問(wèn)題,然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)清單列出所有促銷(xiāo)項(xiàng)目總的預(yù)算,并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,直到你認(rèn)為,調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止.

    六、確定促銷(xiāo)總體方案

    當(dāng)促銷(xiāo)總體方案確定下來(lái)以后,必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷(xiāo)手段,這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要.制定詳細(xì)的推行計(jì)劃,是保證促銷(xiāo)方案順利實(shí)施的前提.

    七、評(píng)估促銷(xiāo)績(jī)效

    對(duì)促銷(xiāo)總體方案作出評(píng)估和調(diào)整,其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷(xiāo)手段,同時(shí)也是為了使以后的促銷(xiāo)總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù).