銷售：消費(fèi)者購(gòu)買行為由需求決定

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世界上不存在價(jià)格高的商品，只存在客戶是否真正需求、商品是否物有所值、客戶是否具備購(gòu)買能力的問(wèn)題?？蛻舯г购唾|(zhì)疑商品價(jià)格高，不是拒購(gòu)的真正原因，而是與客戶需求、商品價(jià)值和購(gòu)買能力有關(guān)。

需求第一，這是永遠(yuǎn)的法則。消費(fèi)者的購(gòu)買行為是由需求決定的。就消費(fèi)者的需求而言，有心理需求（精神滿足）、生理需求（物質(zhì)滿足）和潛在需求（未來(lái)滿足）。需求來(lái)自于商品的價(jià)值。就商品的價(jià)值而言，有固有價(jià)值、使用價(jià)值、附加價(jià)值、延伸價(jià)值。使用價(jià)值滿足的是物質(zhì)需求。因此，面對(duì)質(zhì)疑價(jià)格高的顧客，首先要審視和判斷客戶的需求到底是什么，同時(shí)還要為我們的商品的價(jià)值取向做出定位，就是說(shuō)，我們的商品在價(jià)值上能夠?yàn)橄M(fèi)者提供何種價(jià)值、能夠?yàn)槭裁礃拥南M(fèi)者提供滿足。我想，基本上弄清楚了上述問(wèn)題之后，也就不難回答客戶的質(zhì)疑了。

“買家嫌價(jià)高，賣家嫌價(jià)低”，也是一個(gè)永遠(yuǎn)的法則。因此，買賣雙方的心理活動(dòng)是達(dá)成買賣成交的重要因素。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，總是滿懷必勝的信心、使出恰當(dāng)?shù)?ldquo;必殺技”去征服客戶。而征服客戶的主要過(guò)程就是靈活的“侃價(jià)”藝術(shù)。一般的消費(fèi)者逢買必“砍價(jià)”，此時(shí)，賣者就要每售必“侃價(jià)”。要在“侃價(jià)”中使商品增值，使消費(fèi)者感到物有所值。至于怎么“侃價(jià)”，那可是一門科學(xué)和藝術(shù)，對(duì)不同的商品總有不同的“侃價(jià)”方式。

“當(dāng)客戶說(shuō)產(chǎn)品價(jià)高,而拒絕購(gòu)買時(shí)，應(yīng)該怎么解釋呢？”其中應(yīng)該補(bǔ)充必要條件和充分條件。比如，什么商品？此類商品目前有無(wú)替代品、同類品？此產(chǎn)品是否有優(yōu)惠價(jià)格或贈(zèng)品等促銷手段？客戶是在購(gòu)買中還是在觀望中，或者是在猶豫中等等。因此，在這些條件都不具體的情況下，我愿意嘗試一種假設(shè)，在假設(shè)的基礎(chǔ)上，給您理想化的一個(gè)模擬的答案，如果我是那名售貨員，我將做出如下回答：

“您認(rèn)為這款商品價(jià)格高，是有道理的！因?yàn)槲覀兊倪@款商品就是為滿足高端客戶的需要而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，它不是一款大眾商品。由此可見(jiàn)，您是一位很有眼光的消費(fèi)者，實(shí)在令人敬佩！

可以看得出，您很喜歡這款商品。如果您愿意，我非常愿意為您效勞，詳細(xì)講解這款商品的特殊功能和潛在價(jià)值。您說(shuō)好嗎？（開(kāi)始介紹）

“同時(shí)，在您決定購(gòu)買之前，我很想給您提供一些關(guān)于本款商品的促銷信息。這樣您不僅可以買到稱心如意的商品，您也可以得到應(yīng)有的實(shí)惠。”（介紹優(yōu)惠）

“雖然，現(xiàn)在沒(méi)有促銷優(yōu)惠，但我可以立即為您特殊申請(qǐng)?；蛘唏R上就給您辦理售后優(yōu)惠卡，到時(shí)候您依然可以憑借此卡，在促銷期間前來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品或者折扣返還。”（出示優(yōu)惠卡或者贈(zèng)品券，盡力成交）”

無(wú)論客戶是否購(gòu)買，最后，一定要甜美地說(shuō)：“謝謝您的惠顧，期待您再次光臨！”