銷售培訓(xùn):功夫不負(fù)有心人

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做培訓(xùn)難，做企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)那是難上加難。在MSN上與多個(gè)培訓(xùn)界的同行溝通時(shí)大家都在這樣感嘆，很多企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師壓根就不愿或者不敢操作銷售培訓(xùn)，細(xì)分析其原因主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一、培訓(xùn)的對(duì)象是“能說會(huì)道”的銷售人員；二、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，講師自身如果不是銷售專業(yè)出身很難深入。

筆者在北方一家知名食品企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理期間，為了協(xié)助總監(jiān)完成團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能提升及打造，記得當(dāng)時(shí)經(jīng)過精挑細(xì)選，最后確定了天津一家業(yè)界知名的公司，并安排在季度會(huì)議期間進(jìn)行銷售人員外訓(xùn)。當(dāng)時(shí)選擇的課程，通過對(duì)該公司提供的課程提綱及講師資質(zhì)來(lái)看其是個(gè)“好”課程，可實(shí)際上課時(shí)我們發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性：參訓(xùn)的銷售人員個(gè)個(gè)無(wú)精打采，沒有一點(diǎn)激情，課程進(jìn)行不到1/2時(shí)，課堂開始出現(xiàn)騷亂，緊接著出現(xiàn)群體與講師唱對(duì)臺(tái)戲，在這個(gè)時(shí)侯如果講師有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的話，仍然還可以挽回局面，但是偏偏是該講師沒同行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，沒能給發(fā)難的銷售人員滿意的答復(fù)，整個(gè)培訓(xùn)結(jié)果可想而知……

且不評(píng)價(jià)上文中講師本身的專業(yè)水平問題，同樣的團(tuán)隊(duì)我們也邀請(qǐng)過一位在知名快消品企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)的朋友操作過幾次有關(guān)商務(wù)禮議的培訓(xùn)，與前次培訓(xùn)很大不同的是培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛異常地火暴，但是培訓(xùn)結(jié)束后的效果評(píng)估卻不是十分的理想，受訓(xùn)業(yè)務(wù)人員反饋是講師很能“忽悠”，但是培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)自已的銷售工作幫助有限。

以上兩次培訓(xùn)結(jié)束，筆者會(huì)同當(dāng)時(shí)的總監(jiān)進(jìn)行了詳細(xì)的研究，研究的結(jié)果是從此以后所有的銷售培訓(xùn)不再外請(qǐng)講師，所有銷售培訓(xùn)工作全部由市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)，課程由市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷售培訓(xùn)的職業(yè)生涯。

功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過近一年的摸爬滾打，05年初筆者結(jié)合自已在快消品行業(yè)的不同層級(jí)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并大量搜集了同行業(yè)仍至相關(guān)行業(yè)中各層主管的實(shí)戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)體系，并且編寫出相應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材。同時(shí)也摸索出了既能令受訓(xùn)對(duì)象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方法。

這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓(xùn)同仁所遇到的兩個(gè)個(gè)問題。銷售培訓(xùn)講師面對(duì)一幫“能說會(huì)道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷售人員來(lái)說在培訓(xùn)方面我們那還是專業(yè)水平的，對(duì)于那些所謂“能說會(huì)道”的銷售高手（這些人一般來(lái)說都是有一定的社會(huì)閱歷，甚至話語(yǔ)間不時(shí)會(huì)流露出幾許江湖味），建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對(duì)付這類受訓(xùn)對(duì)象是屢試不爽。另外一點(diǎn)很重要，那就是幽默地表達(dá)觀點(diǎn)，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)這一招更有用，很多時(shí)侯尤其是觀點(diǎn)出現(xiàn)爭(zhēng)議的時(shí)侯，突然間一個(gè)幽默的表述，你會(huì)發(fā)覺一定有意想不到的效果出現(xiàn)，聽眾立刻認(rèn)可了你，環(huán)視臺(tái)下甚至你會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)學(xué)員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。

以上說的是技巧，用當(dāng)下比較流行的說法這叫“忽悠”，銷售培訓(xùn)有了這一招墊底，可以說你的培訓(xùn)就已經(jīng)成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓(xùn)的問題，如果要真正成為一名合格的銷售培訓(xùn)師，最重要的還是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

接下來(lái)要解決的就是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的問題，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的獲得不是一朝一夕的事，建議我們的師們不如暫時(shí)埋下頭來(lái)，深入去做段時(shí)間的銷售工作并經(jīng)常與一線的銷售人員保持密切的溝通，很多銷售高手或者說是業(yè)務(wù)高手，他們有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和豐富的操作案例（這些案例有很強(qiáng)的說服力），這些案例對(duì)于銷售培訓(xùn)師來(lái)說很重要，在實(shí)際工作中如果能不斷提煉實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與操作案例并結(jié)合學(xué)現(xiàn)論真正讓自已的知識(shí)系統(tǒng)化起來(lái)，相信你的培訓(xùn)會(huì)十分地受歡迎，因?yàn)槊恳粋€(gè)案例實(shí)際上都是來(lái)自于銷售一線人員身邊的故事，演講學(xué)中也有一個(gè)觀點(diǎn)故事比理論更具說服力，說聽眾自已或其身邊的故事，那說服力會(huì)更強(qiáng)。

精彩的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)是以“忽悠”的方式傳授經(jīng)過對(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例提升并形成體系化的銷售知識(shí)，做到這兩點(diǎn)你就是一位合格的銷售培訓(xùn)師啦。