如何使用CRM系統(tǒng)讓還價(jià)客戶100%快速成交

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售人員在使用CRM進(jìn)行銷售產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常會遇到顧客討價(jià)還價(jià),這是一件十分正常的事，怎樣百分百提高顧客的成交率？是目前絕大多數(shù)銷售人員忽視的重要問題！ 銷售關(guān)于怎樣應(yīng)對客戶還價(jià)的被無數(shù)人驗(yàn)證過的十分有效的方法方式，除了這些應(yīng)對的精妙話術(shù)以外，還包知一些重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)則是應(yīng)對顧客還價(jià)的非常核心的環(huán)節(jié)，陳述如下,請大家重視！ 一、項(xiàng)目銷售型（跟進(jìn)周期比較長的項(xiàng)目型客戶） 在日常的銷售行為中,很多銷售代表只會對已經(jīng)成交的客戶十分熱情，通常無條件地回答客戶的一切疑問，答應(yīng)客戶的全部要求（甚至有時(shí)不惜違背公司的銷售政策）來表示自己的感激之情。反過來對暫時(shí)沒成交的客戶態(tài)度就沒那么好了，特別是對于討價(jià)還價(jià)沒買的，態(tài)度則360度轉(zhuǎn)變，甚至?xí)貌划?dāng)語言刺激客戶，這樣的銷售方式往往使客戶的購買熱情指數(shù)降到冰點(diǎn)。 問題的關(guān)鍵是，項(xiàng)目型客戶討介還價(jià)最終沒買是一件非常非常正常的事情，因?yàn)轫?xiàng)目型購買產(chǎn)品一般價(jià)值相當(dāng)高，選型周期普遍較長，受公司采購政策影響等諸多因素，討價(jià)還價(jià)最終沒買往往有更復(fù)雜的深層次的原因，同時(shí)有些原因客戶是不便透露的，有些原因客戶還會直言相告。 在處理這種客戶時(shí)業(yè)務(wù)員正確的做法是這樣的：對討價(jià)還價(jià)還沒買的客戶要親切表示衷心的感謝與支持，并希望能保持聯(lián)絡(luò)和持續(xù)地關(guān)注，以期望獲得下次更好的友好合作機(jī)會 “××老板/（經(jīng)理），真的非常抱歉，因?yàn)閮r(jià)格問題不能為貴司提供周到的服務(wù)，給您添麻煩了，感謝您對我銷售工作的大力支持！我們公司專注于這塊業(yè)務(wù)，貴司以后在這方面有需要咨詢或協(xié)助的，期待第一時(shí)間聯(lián)絡(luò)我們，期待下次再有機(jī)會為貴司提供熱情周到服務(wù)！按經(jīng)驗(yàn)來講，60%的客戶會當(dāng)場承諾再與我們公司溝通，并在未來的一周或者數(shù)周達(dá)成交易。 二、產(chǎn)品型（消費(fèi)品行業(yè)面對面銷售） 很多銷售代表只會對成交過的顧客說“謝謝光臨歡迎再來”，對沒購買的顧客態(tài)度就沒那么友好了，特別是對于討價(jià)還價(jià)沒買的，甚至?xí)蛻舻膽B(tài)度表現(xiàn)相當(dāng)惡劣。當(dāng)然，這種情況對大多數(shù)做銷售的來講，是自己覺得非常遺憾，馬上要成交了，只因結(jié)果因?yàn)橐稽c(diǎn)價(jià)格問題，而讓自己的努力白白浪廢。因此，表現(xiàn)出非常失望的表情，甚至用摔產(chǎn)品等行為表現(xiàn)出不滿。 其實(shí)，客戶討價(jià)還價(jià)，是客戶決定購買之前的信號，大多數(shù)準(zhǔn)顧客離開，是因?yàn)槭矍疤幚淼牟缓?，沒有給客戶還價(jià)一個(gè)臺階下，或者是故意假裝離開，試探看看有沒有更便宜的機(jī)會。從客戶的角度來看，還價(jià)未能如愿也是比較遺憾的，在心理上往往是想回來的。這就要求銷售人員在送客環(huán)節(jié)時(shí)做到合理，有情有義。 在遇到這種情況時(shí)，如果您想讓客戶快速達(dá)成交易，你可以使用電話跟進(jìn)來逼客戶簽單。開始時(shí)寒暄幾句，詢問這幾個(gè)月的情況，關(guān)心一下客戶，之后再走以下為您設(shè)計(jì)的使成交易流程：　　A、直接請求對方下單。"大哥，照顧照顧小妹的生意吧。"B、出于"好心"告放客戶現(xiàn)在商品緊俏，不排除會斷貨，讓他盡快簽單。"大哥，我們這幾天都快賣斷貨了，很著急喲,我還特地和老板說了下，給你留了一點(diǎn)。"C、給予現(xiàn)在下單的客戶一些政策優(yōu)惠（僅限當(dāng)天有效）。"大哥，我們這段時(shí)間有一個(gè)返點(diǎn)政策，就是買滿多少元返點(diǎn)多少，我也一直等您的電話但您一直沒打。明天這優(yōu)惠政策就過期了，恢復(fù)原價(jià)，所以為您著急啊，所以今天一早就特地聯(lián)系你趕快下單。" D、熱情幫客戶選擇："您是想上午或是下午下單呢？ E、送沒購買的客人比送已買的客人更禮貌！ “靚女，真的很抱歉，今天因?yàn)閮r(jià)格方面的問題沒能讓您滿意，給您添麻煩了，祝您生活開心愉快，希望下次有機(jī)會能再為您服務(wù)！”在此次還價(jià)應(yīng)對沒有希望的顧客離店時(shí)，如說出一段類似這樣的話，并微笑的送別客人。按經(jīng)驗(yàn)，70%的客人會在當(dāng)天回來交易，20%的客人會在未來2天內(nèi)回來，還有10%的客人會在未來一周內(nèi)回來。 謹(jǐn)記住做好送客環(huán)節(jié)，讓討價(jià)還價(jià)未果的客人100%成交是不變的真理！ F、想辦法替顧客做決定 　　注意：客人在購買前，往往害怕做出錯(cuò)誤決定，不怕花錢但是往往怕花錯(cuò)錢，所以會表現(xiàn)出猶豫。所以會用"我要再考慮考慮"來保證所做出決定的正確性。客人離開后，因?yàn)槠滟徺I愿望會由于淡忘而慢慢減弱，很多因素會導(dǎo)致客人不會再購買,所以如果時(shí)機(jī)合適,必須習(xí)可能地促成當(dāng)場交易。 另外也可以采用二選一法則　　二選一法則一般以假設(shè)客人購買為前提，銷售員著重詢問客人所需求的規(guī)則和數(shù)量等，這樣詢問的結(jié)果是客人就不會將考慮的重點(diǎn)放在是否確定需要購買的抉擇上，這樣就比較容易促成交易。這做法的還有一個(gè)好處是在你不明確顧客到底在想什么時(shí)，也可用此方法來獲得客人的真實(shí)想法和意圖?！　±骸　「鶕?jù)您的想法，您覺得這兩款產(chǎn)品（各自特點(diǎn)）……您選擇這一個(gè)還是那一個(gè)呢？ G、以有限數(shù)量或是期限，來提升購買的緊迫感　　在客人猶豫不決時(shí)，運(yùn)用此方法，告知其商品款式有限，優(yōu)惠時(shí)間有限，提升客人下單的緊迫感。　　用有限的優(yōu)惠名額、有限的優(yōu)惠數(shù)量和有限的活動時(shí)間等來促成成交和訂單。　　技巧三推銷今天買，不相信"考慮看看"。 　　往往客人的成交與否的區(qū)別在于銷售代表的堅(jiān)持程度，當(dāng)遇到異議和困難時(shí)，只有堅(jiān)持，才能夠最終達(dá)成成交?！　∮袝r(shí)客人挑選了很久，最后會告訴你"我再仔細(xì)考慮一下，明天再來看看，遇到這種情況時(shí)，銷售代表會很不甘心，分析問題在哪里？難道就這樣讓她走掉嗎？"    下面推薦給大家一種方法：　　我相信這是您慎重的考慮結(jié)果。但是我想知道您所考慮的原因到底是什么呢，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿降牡胤?，您考慮的是商品品質(zhì)、售后服務(wù)、還是別的需要再考慮的原因,或是有其他什么擔(dān)心……"　　在詢問時(shí)，銷售人員可用誠懇微笑和友好直視，對顧客產(chǎn)生沉默的壓力，讓客人講出真正的關(guān)注問題所在。針對客人提出的問題原因，就可以再次進(jìn)行商品的解釋推薦，刺激顧客的下單欲望。 H、銷售代表邀請式的送客方式，將客人認(rèn)可植入潛意識　　在商品成交階段，不停地詢問顧客關(guān)于商品的意見，（當(dāng)然前提是在整個(gè)銷售過程中商品已經(jīng)得到客人的充分認(rèn)同）使得客人不停地贊同銷售人員的意見，從而將客人對商品的認(rèn)可強(qiáng)化到客人的潛意識中，以促成最后成交?！　☆檰柺降卦儐柨腿讼嚓P(guān)問題，適當(dāng)運(yùn)用沉默的壓力，在客人不知不覺中，點(diǎn)頭點(diǎn)得夠多，最終就會難以表示拒絕，最終交易成功?！　±骸　∵@件商品非常適合您，您覺得呢？　　產(chǎn)品非常地精美、實(shí)用、大方得體，您覺得呢？　　我覺得這就是非常符合你需求的一款產(chǎn)品，你覺得呢？