深圳OA如何幫助代理商合理訂貨

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這周到福建出差，本來是想約在某服裝企業(yè)的朋友一起出來吃飯的，這位老兄是該公司的IT部經(jīng)理?？墒沁@位老兄實(shí)在不夠給面子，說是這段時間沒有空，太忙了，實(shí)在是沒有時間出來。我就奇怪了，這么忙？忙什么呢？這位老兄說是公司開訂貨會，我一聽明白了，他的確是沒空。

訂貨會不是普通的一個會議，它更像是一項(xiàng)“讓全公司員工都在全力運(yùn)轉(zhuǎn)，讓每一個人筋疲力盡”的運(yùn)動，當(dāng)然，訂貨會是服裝品牌運(yùn)營中幾個最為重要的工作之一。有人說：訂貨會開的好壞，決定了下季銷售業(yè)績的一大半，這句話是不無道理的。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。更何況，訂貨會屬于期貨運(yùn)營模式，代理商的訂貨情況理想與否，也就相當(dāng)程度上決定了公司下季度的銷售情況。服裝企業(yè)如果擁有一盤好貨，再加上良好的品牌形象、店鋪的陳列和導(dǎo)購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的銷售工作就要困難許多了。

訂貨會對于服裝企業(yè)如此之重要，是因?yàn)樗鼪Q定了服裝企業(yè)的銷售業(yè)績，同樣，對于服裝品牌的代理商而言，訂貨是否合理，決定了代理商的生死存亡，特別是規(guī)模較小的代理商，如果訂貨不合理，很可能辛苦一年，你所掙到的利潤就被一堆賣不出去的庫存給吃掉了，這也是為什么很多代理商都在感嘆：做服裝，一年下來沒有看到掙錢，只是看到了自己倉庫積壓了一堆的貨。

那對于服裝品牌企業(yè)而言，為什么會采用訂貨會這種業(yè)務(wù)模式呢？其實(shí)，在20世紀(jì)90年代，中國大多數(shù)的服裝企業(yè)還只是一個批發(fā)商，與代理商的合作僅局限于 “一手交錢，一手交貨”的交易。但也正是這個時候，更多的服裝企業(yè)開始做品牌，要講究品牌的美譽(yù)度，開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。十多年過去了，目前絕大多數(shù)的服裝品牌企業(yè)采用的都是訂貨制，而且大多數(shù)采取的是買斷訂貨制，再輔以一定的訂貨返點(diǎn)激勵。

但在服裝品牌企業(yè)剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，很多代理商對當(dāng)時的訂貨制是抱有懷疑態(tài)度的，甚至還有不少的抵觸行動。很多代理商認(rèn)為，采用訂貨制實(shí)際上是品牌服裝企業(yè)把運(yùn)營的風(fēng)險都轉(zhuǎn)移支了代理商身上。他們更愿意接受原來的鋪貨制，也就是公司給什么賣什么，賣不完再退給公司，自然就不會承擔(dān)風(fēng)險了。就算是品牌服裝企業(yè)已經(jīng)不再采用這種運(yùn)作模式，代理商也愿意采用的是“看貨”制，看到有新款，先拿10件回去賣一賣看，賣的好了我再補(bǔ)，自然這樣代理商的風(fēng)險是小了，但也造成了代理商的貨品陳列不成體系，服裝品牌企業(yè)的生產(chǎn)、備料、物流都由于受到這種不確定的訂貨而導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營成本暴漲。所以，從服裝品牌企業(yè)的角度來說，采用訂貨制，甚至是買斷訂貨制是符合其自己利益的，這也就使的訂貨制成為服裝行業(yè)發(fā)展的一個必然趨勢。

再看，代理商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象，所以，在庫存與斷貨之間應(yīng)該是存在著一個平衡關(guān)系，這個關(guān)系可以理解為，在店面陳列面積一定的條件下，最大程度地滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)銷售，同時再規(guī)避庫存風(fēng)險。所以，在上述的這個條件中，我們看到，是要在實(shí)現(xiàn)銷售的前提下，再去說庫存風(fēng)險。很多代理商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。還有一些代理商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足代理商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且代理商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足代理商的補(bǔ)貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且如果讓品牌公司把管理重心太多地向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。而忽略掉了品牌公司最為重要的市場營銷管理和產(chǎn)品研發(fā)，勢必會影響到整個品牌公司的實(shí)力，從而對代理商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。

從上述的內(nèi)容可見，從訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。而在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上在逐漸改善和提高，例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對代理商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。值得一提的是，在服裝企業(yè)信息化的大背景下，服裝企業(yè)訂貨會也成為深圳OA系統(tǒng)的一個行業(yè)特色應(yīng)用，那么我們就重點(diǎn)關(guān)注一下，深圳OA系統(tǒng)是如何幫助代理商進(jìn)行合理訂貨的呢？