營銷“三節(jié)棍”

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    三節(jié)棍屬于武術軟器戒的一種,中間由鐵環(huán)相連,又稱三節(jié)鞭,節(jié)節(jié)能用,且三節(jié)互換,攻守兼?zhèn)?可長可短,遠近兼顧.棍法有劈、掃、掄、擊、戳、絞、格以及各種舞花等，非常豐富。并且有伸縮自如，出入難防，軟硬互具，變化多端等的特點，動作兇猛敏捷，氣勢逼人。如果把他的運作方法用在網絡中，我相信07年我們會有意想不到的收獲。

    我們要根據公司的綱領要求調整網絡，把網絡中的一級商、二批商、小三批和終端戶看成是“三節(jié)棍”，三者之間的細節(jié)為“鐵環(huán)”，在網絡調整過程中必須要為經銷商、二批商確定好區(qū)域，為各級確定好售價，必須整理好各級價差并嚴格執(zhí)行。正象練習三節(jié)棍一樣，這是一項長期的工作，各級人員要堅持不懈地做好指導、扶持工作，而不是一增加任務就去增加新客戶或者開新戶踢老戶，一開了事，不去管他如何經營與，完不成任務就怨客戶觀念成舊，沒思路沒資金等，沒有把各級客戶好好的利用起來。

    一、龍頭保證

    網絡的一級商相當于三節(jié)棍的一端，能承載其它兩節(jié)的運動，就是從龍頭上確保能承載07年公司分配的任務、資金、運營能力，并認同度高的經銷商充當一級客戶，這個層面上現(xiàn)有的老客戶大多數是合格的，由于合作時間長，合作關系也相當穩(wěn)定，不要輕易增加新客戶或者開新戶踢老戶，可以從以下局部方面調整即可：

    1、公司不等同于你的客戶，客戶也不等同于能承載你的公司，一般來說公司的發(fā)展速度肯定要快于客戶，作為客戶首先要用平常的心態(tài)看待公司增加新客戶或著縮小地盤或者分出產品等。因此對于目前資金實力、網路能力跟不上公司發(fā)展的經銷商，要先做思想工作，然后增加新客戶或者縮小地盤或者分產品，并已物色新客戶進行替代，分解07年的任務。

    2、對一直以來不認同公司操作思路，配合度差的經銷商采取劃小區(qū)域或降級，更或者是增加新客戶進行替代，使該區(qū)域07年的務必能煥發(fā)生機。

    3、在增加新客戶或者縮小原有客戶的地盤后，必須嚴格劃定經營區(qū)域，扎實市場基礎工作、控制價格和價差，給客戶算一筆細帳，讓客戶知道自己的發(fā)展方向，公司每一個動作都能使客戶比原來做得更輕松，跟上公司的思路每走一步都有實質性的變化，能賺到更多的錢。

    二、中間關鍵

    三節(jié)棍的中間一節(jié)至關重要，它能承上啟下，舞動者在殺敵時讓其它兩節(jié)威風玲玲八面玲瓏，伸縮自如，出入難防，氣勢逼人。網絡中的二批商也是如此，如何利用二批商與一批和公司建立好合作關系，并把二批商做強做大作為網絡和任務的重心，什么樣的客戶才是我們所要的合格客戶是首先必須搞清楚的，這一點我想每個公司都會有明確的闡述：

    1、必須是能輻射一定終端的客戶；

    2、認同公司操作思路，不在是坐銷而有與公司發(fā)展的強烈遠景的客戶；

    3、一般商所必備的資金、運力、等硬件，按照這個標準，來衡量一下你現(xiàn)有的二批客戶。假如現(xiàn)有二批客戶60家，保守估計有一半以上是不達標的，你通過再次走訪，發(fā)現(xiàn)銷本公司產品少、贏利不足是最重要因素。

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