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談判中“輸”的藝術

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　　談判是為了“贏”。
　　然而，在某種程度上，談判是一門“輸”的藝術。
　　在這里，我不準備將“輸”引申為“讓步”、“妥協(xié)”的意思，因為談判本身就是一門讓步和妥協(xié)的藝術，討論這個問題需要大幅文字。我所說的“輸”，就是你沒有達成預期的談判目標，和對手相比，你真的“輸了”!
　　這確實是一件很糟糕的事。然而在現(xiàn)實談判中，因為彼此所處位置的不同、實力的差異、談判水平的差異等因素導致談判“輸”的情況并不少見，那種雙贏的結果沒有預期出現(xiàn)。贏家自然高興，那么“輸家”呢?
　　輸家在談判接近尾聲、在結果幾成定局的時候，一定不能讓對手發(fā)現(xiàn)他們明顯占據(jù)了上風，因為這可能讓他們感覺觸摸到了你的底線，同時，很可能會在未來的談判中，保持這種咄咄逼人的氣勢，讓你永遠處于劣勢——除非你放棄和他們的合作!這時，你必須提出一個條件作為補償，而這個條件，你心里清楚，對方不會很難做到。那么，你本次談判雖然輸了，但是氣勢沒輸，下一次也許能贏回來。
　　筆者曾經帶領一位區(qū)域經理和一個非常強勢的經銷商洽談年度合同續(xù)簽的事情。在合同“一卡通管理軟件下載返利”這一項，該經銷商堅持按照年度一卡通管理軟件下載額的2%給予核算，而我司堅持上年度的1%。雙方僵持不下。稍后，我們從側面了解到，該區(qū)域零售系統(tǒng)今年費用普遍上漲，給經銷商帶來了現(xiàn)實的經營壓力，更重要的是，我們的主要競爭對手已經按照這個條約簽訂了協(xié)議。“輸”的結局看起來已成定局。在最后一次談判時，我們一改常態(tài)，高姿態(tài)的表示將支持他共同度過難關，同時也提出了一個“很嚴格”的要求：必須按照月實際出貨量的1.5倍以上備貨，否則仍然只能給予1%的年度返利。
　　顯而易見，這次我們沒有達到預期目的，我們輸了。但是在最后的時候，我們能把讓步當做給對方的支持，同時提出了一個客戶能夠做得到的條件作為附加，很巧妙的化解了自己的被動局面。
　　還有一種情況，如果你在談判中“贏”了呢?
　　那當然要恭喜你!然而你仍然需要懂“輸”的藝術!
　　是的，你要保持足夠的謙虛和低調。商業(yè)合作是長久的利益，不是一次兩次輸贏的博弈。你一定不要表現(xiàn)出“贏”的喜悅，而是一種對未來美好合作的期待。如果你是一個高手，你甚者能夠讓對手造成一種錯覺，讓他感覺到他自己才是真正談判的“贏”家!這一點，很多小商販都運用嫻熟。你是否經歷過買一件商品的時候，在討價還價的最后階段，當你報出一個你自認為很低的“底價”時，小商販無奈而很不情愿的表情?事實上，可能他才是真正的“贏家”!
　　這就是“輸”的藝術!
 
 
 

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發(fā)布：2007-05-08 13:33    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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