2008，經(jīng)銷商需要關注什么

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    2007年中國經(jīng)濟的高漲伴隨著喧囂和浮躁，身處其中的經(jīng)銷商群體也深有感觸：名酒價格不斷上漲，經(jīng)銷商資金壓力增加；股票先漲后跌讓很多經(jīng)銷商深陷其中；初具規(guī)模后的盲目多元化、開發(fā)品牌，讓很多經(jīng)銷商苦苦支撐……如何在發(fā)展中，不為“機會”所惑，如何把握發(fā)展節(jié)奏，成為經(jīng)銷商需要思考的問題。在2008年，經(jīng)銷商需要關注什么呢？

    安全

    分眾傳媒老總江南春有這么一句話“安全感有了，方向就有了”，這同樣適用于正在苦苦尋求出路的經(jīng)銷商們，那么對于經(jīng)銷商來講，哪些“安全”問題需要關注呢？

    一、警惕“膨脹”思想，算好桌面下的賬。受大的經(jīng)濟環(huán)境影響，很多經(jīng)銷商銷售額都在2007年有了一個較大的突破。在2008年，隨著奧運經(jīng)濟的到來，中國經(jīng)濟還會保持一個高速發(fā)展速度，在消費升級的帶動下，預計經(jīng)銷商的銷售額還會有一個新的增長。對此，經(jīng)銷商需要對此有個清晰的認識，哪些是真正的銷售收入，哪些是通過漏稅，哪些是通過不給員工上“三險”這些不上桌面的賬來實現(xiàn)的。很多經(jīng)銷商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入銷售額中，也因此產生盲目的“膨脹”，比如一個月實現(xiàn)了500萬銷售收入，認為發(fā)展可以了，公司進入了高速發(fā)展階段，實際上桌面下面賬占了100萬，再減去銷售費用，最后剩下200萬。因此經(jīng)銷商不能以銷量看發(fā)展，要算好桌面下的賬，通過管理降低成本。

    二、自身經(jīng)營的風險防范。在經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，有兩個風險需要規(guī)避：一是引進產品要和發(fā)展階段匹配。成功的經(jīng)銷商經(jīng)歷了組合產品－品牌代理－專業(yè)化－組合產品的發(fā)展過程，也就是先靠一個品牌，奠定了發(fā)展根基，之后再實現(xiàn)多品種發(fā)展?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往跳過了品牌代理、專業(yè)化這個步驟，直接現(xiàn)代多品種代理，這大大分散了經(jīng)銷商精力，減慢了經(jīng)銷商發(fā)展速度。二是警惕廠家“游擊式”業(yè)務員。在2007年廠家出現(xiàn)了一批“游擊式”業(yè)務員，他們有很高的操作水平，并且大多以團隊的形式出現(xiàn)，他們能很快進入企業(yè)，但往往是“打一槍換一個地方”，這給經(jīng)銷商帶來很大損失，也加劇了和廠家之間的矛盾。2008年隨著廠家全國化發(fā)展戰(zhàn)略的展開，其招商力度還會加大，這批“游擊式”業(yè)務員也會更加活躍，對此經(jīng)銷商要格外關注。

    三、國家政策對經(jīng)銷商的影響。近年來，國家對食品的安全問題不斷加強，出臺了一系列的法規(guī)規(guī)范市場，和酒類相關的有“酒水隨附單”制度，加貼QS標志等等。2008年國家在市場規(guī)范方面繼續(xù)加強力度，經(jīng)銷商需要關注的有以下幾部法規(guī)：1.新《葡萄酒（GB15037-2006）國家標準》將于2008年1月1日起在生產領域里實施，并由推薦性國家標準改為強制性國家標準。新標準明確規(guī)定，葡萄酒標注的年份必須是此瓶產品的葡萄原料采摘的年份，并且該年的葡萄汁含量必須達到80%以上。2.《中華人民共和國企業(yè)所得稅法》和《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實施條例》自2008年1月1日起施行。3.《職工帶薪年休假條例》正式頒布，條例自2008年1月1日起施行。

    【影響】在經(jīng)濟過熱的時代，更需要考慮“發(fā)展安全”這個問題。因為對于大部分經(jīng)銷商來說，抗風險能力很弱，這主要基于經(jīng)銷商發(fā)展的先天不足，先期經(jīng)營的不規(guī)范性使得經(jīng)銷商缺少核心競爭力和再造能力，因此往往國家一個法規(guī)、廠家一個政策、自身一個失誤，都會讓經(jīng)銷商回到原位。

2008年在全國一片和諧發(fā)展之中，經(jīng)銷商需要居安思危。

    投資型經(jīng)銷商數(shù)量

    除了受到上下游的擠壓外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來還會面臨一個新的沖擊，投資型經(jīng)銷商群體的出現(xiàn)。這類經(jīng)銷商直接從酒廠買斷品牌，之后成立全國銷售中心，進行產品招商。投資型經(jīng)銷商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊在于爭奪產品的經(jīng)銷權，靠資本沖擊經(jīng)銷商的銷售渠道，因為他們很少和終端討價還價。這類投資型經(jīng)銷商主要有三種形式：一是外行投資者，比如房地產、礦業(yè)、出版業(yè)等等；二是大型經(jīng)銷商公司，比如浙江商源；三是酒類企業(yè)，比如華澤集團和古越龍山的合作，長白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外資的進入?，F(xiàn)在外資進入經(jīng)銷商企業(yè)的情況還不是很多，但隨著中國流通領域的放開，外資通過扶植經(jīng)銷商獲得市場的情況將會出現(xiàn)。2008年投資型經(jīng)銷商的數(shù)量將會增多，這個增長主要來自外行投資者的增多。2007年年末，房產市場出現(xiàn)低迷情況，股市大跌，一些短線投資者將尋找新的投資項目，其中2007年酒水行業(yè)尤其是高端酒的增長，將會吸引一大部分投資者進入。