關(guān)注：淺談中國(guó)木門行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷之法

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摘要：行業(yè)既然形成，那么企業(yè)就要考慮它的營(yíng)銷之路（其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)考慮的還是它的銷售），說(shuō)到營(yíng)銷很多企業(yè)會(huì)想到提高企業(yè)知名度，樹立品牌形象。繼而又會(huì)想到鋪天蓋地的廣告、名星代言等等一系列動(dòng)作。至于這些做法     行業(yè)既然形成，那么企業(yè)就要考慮它的營(yíng)銷之路（其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)考慮的還是它的銷售），說(shuō)到營(yíng)銷很多企業(yè)會(huì)想到提高企業(yè)知名度，樹立品牌形象。繼而又會(huì)想到鋪天蓋地的廣告、名星代言等等一系列動(dòng)作。至于這些做法是否正確我們且不去討論，但對(duì)于一個(gè)剛剛起步的行業(yè)，特別是行業(yè)中的中小企業(yè)，無(wú)疑將是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，把握不好將會(huì)使企業(yè)陷入困境而不能翻身，特別是對(duì)于處在新環(huán)境下的2010年。

    企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)是影響企業(yè)發(fā)展的一大問題。當(dāng)前，門業(yè)市場(chǎng)正處在一個(gè)迅猛發(fā)展的時(shí)期，品牌急劇增多，一個(gè)終端店里經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的現(xiàn)象非常普遍，受出口退稅率降低的影響，一部分做出口的廠家，也被逼轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，而這部分企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)，在營(yíng)銷方面投入的人力、財(cái)力比例高，力度大，營(yíng)銷策略和規(guī)劃宏大，這更加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，給一些中小企業(yè)帶來(lái)了更大的壓力，對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)很難應(yīng)對(duì)。因?yàn)槭苄劫Y待遇和發(fā)展空間的限制，小企業(yè)很難留住人才，畢竟現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，再加上管理體系不健全，自行研發(fā)能力不強(qiáng)，包括結(jié)構(gòu)款式，材質(zhì)的選擇等多數(shù)是抄襲，傳統(tǒng)的拿來(lái)主義，按客戶圖紙加工或生產(chǎn)以前的老產(chǎn)品，不能利用自己研發(fā)的新產(chǎn)品來(lái)獲取高利潤(rùn)。這些因素都降低了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    制約木門企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)瓶頸是沒有統(tǒng)一的規(guī)格尺寸，尺寸不統(tǒng)一這就不能批量生產(chǎn)，更不能計(jì)劃生產(chǎn)，事先備貨，而只能實(shí)行訂單式生產(chǎn)，影響了銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)給生產(chǎn)部門的人員配備也增加了很大的壓力。

    企業(yè)自身信譽(yù)問題也不容忽視，招商前期制訂了優(yōu)惠的加盟政策，業(yè)務(wù)人員拍胸承諾的質(zhì)量保證，交貨期、售后服務(wù)等，不是沒做到就是做得不到位，而面對(duì)終端的經(jīng)銷商，夾在中間疲于周旋，苦不堪言，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是有失公平，由于企業(yè)的失信，經(jīng)銷商的流失率提高，出現(xiàn)前功盡棄的局面。問題的根源找到了，只需對(duì)癥下藥。

    要想提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和知名度，樹立品牌形象，很多行業(yè)在廣告上的投入較大，幾百上千萬(wàn)很平常，這對(duì)于木門企業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的，這也是由其行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性所決定的。木門行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，以中小企業(yè)為主，其產(chǎn)品是一個(gè)能長(zhǎng)期使用的消費(fèi)品，一個(gè)人一生當(dāng)中大多只是經(jīng)歷一兩次裝修，在他沒打算購(gòu)買這種產(chǎn)品的時(shí)候，你的廣告很難在他的印象中留下深刻的印象。當(dāng)他們打算購(gòu)買這產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)他們的影響比較大的往往又是公司專賣店在市場(chǎng)上的影響力，店員的推薦，設(shè)計(jì)師甚至是木工的推薦，特別是使用者的推薦。因此木門企業(yè)應(yīng)該走以推廣渠道提高市場(chǎng)占有率，以市場(chǎng)占有率提升銷量，以銷量帶動(dòng)品牌的連鎖營(yíng)銷模式。在這方面木門行業(yè)某品牌公司總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

    這種營(yíng)銷模式最適合在公司以點(diǎn)帶面的大的營(yíng)銷策略下實(shí)施。最直接有效的方式是在各地區(qū)的一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立公司的直營(yíng)店或體驗(yàn)館，行使辦事處的職能，以直營(yíng)店為軸心，輻射二三級(jí)市場(chǎng)，拓展銷售渠道，走“農(nóng)村包圍城市”的道路，先在二三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)一級(jí)代理商，然后攻克一級(jí)市場(chǎng)，對(duì)代理商而言，做一級(jí)代理和做二級(jí)代理的地位不一樣，因此在二三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)一級(jí)代理商相對(duì)比較容易。為能順利展開工作提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度，比如，在中國(guó)建材第一網(wǎng)、《裝飾商報(bào)》這種在行業(yè)內(nèi)較有影響力的媒體上做一些宣傳，再做一些必要的認(rèn)證，也是有必要的。另外，就是練好企業(yè)內(nèi)功，特別是產(chǎn)品的質(zhì)量、選材、交貨期、售后服務(wù)。

    事實(shí)也證明，走以質(zhì)量帶動(dòng)銷量，以銷量帶動(dòng)品牌的模式，許多門窗企業(yè)都收到了良好的效果。

    近幾年，中國(guó)也正在由資金型經(jīng)濟(jì)向知識(shí)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也不容忽視，企業(yè)應(yīng)該建立自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)，在款式和材質(zhì)的應(yīng)用上領(lǐng)先一步，加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立一套適合自己的管理模式，想辦法留住人才。用好人才，特別是技術(shù)、管理、營(yíng)銷方面的人材，畢竟現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)為人才和知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。