櫥柜出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷 組織轉(zhuǎn)型五大技巧

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摘要：國(guó)際建材市場(chǎng)的不景氣，使中國(guó)出口型家居櫥柜企業(yè)開(kāi)始打起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的算盤。但幾年下來(lái)得到的事實(shí)是，不少建材企業(yè)在嘗試走入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，紛紛折戟。痛定思痛，櫥柜出口企業(yè)發(fā)現(xiàn)，組織的轉(zhuǎn)型是企業(yè)回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵     國(guó)際建材市場(chǎng)的不景氣，使中國(guó)出口型家居櫥柜企業(yè)開(kāi)始打起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的算盤。但幾年下來(lái)得到的事實(shí)是，不少建材企業(yè)在嘗試走入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，紛紛折戟。痛定思痛，櫥柜出口企業(yè)發(fā)現(xiàn)，組織的轉(zhuǎn)型是企業(yè)回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。

    國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?、消費(fèi)能力強(qiáng)，已是不爭(zhēng)的事實(shí)，這成了櫥柜出口企業(yè)眼中的一塊肥肉。在近些年筆者采訪的過(guò)程中，不少企業(yè)表示，早在金融危機(jī)之前，企業(yè)便關(guān)注起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ簧倨髽I(yè)早早就做起了“回歸”的打算。但并不是每一家櫥柜出口企業(yè)都能成功走好回國(guó)路，為國(guó)際客戶代工進(jìn)行訂單生產(chǎn)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、按期交工其他不愁的路子在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是行不通的了。

    欲轉(zhuǎn)內(nèi)銷的櫥柜出口企業(yè)要學(xué)習(xí)自己開(kāi)拓市場(chǎng)、摸清消費(fèi)需求、針對(duì)需求研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品、自建渠道、自己銷售，除此之外，還要學(xué)習(xí)進(jìn)行營(yíng)銷、建立品牌，甚至提供維修配件等售后服務(wù)。這種系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變即文本開(kāi)頭所說(shuō)的“組織轉(zhuǎn)型”。

    建材出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過(guò)程中，如何不溺死在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這片深海里？專家給出了組織轉(zhuǎn)型的五大技巧。

    首先，組織核心能力規(guī)劃必不可少。是勝在品質(zhì)，還是強(qiáng)在成本控制？建材出口企業(yè)要審視自己的強(qiáng)弱之項(xiàng)，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    第二，要了解企業(yè)即將進(jìn)入的國(guó)內(nèi)櫥柜市場(chǎng)。這一回，建材出口企業(yè)的客戶成了消費(fèi)者。他們的要求具體而個(gè)性化，上市的建材產(chǎn)品稍有差池就被消費(fèi)者忽視。所以，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必需要切實(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)的戰(zhàn)略可能有人來(lái)給你提出全面的分析及建議，但一定要你來(lái)拍板決策。

    第三，要站在戰(zhàn)略的高度制定未來(lái)規(guī)劃。櫥柜出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，需要組建一個(gè)完全不同于從前業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)體系，這要求建材企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者站在戰(zhàn)略的高度先制定企業(yè)架構(gòu)，再根據(jù)需求招兵買馬。一套成熟的動(dòng)作機(jī)制是建材出口企業(yè)不被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)湮沒(méi)的關(guān)鍵。

    第四，擴(kuò)張之路要緩行。國(guó)內(nèi)的建材市場(chǎng)在這些年的發(fā)展中難掩一種好大喜功的氣息，過(guò)快的擴(kuò)張腳步使許多建材企業(yè)前行艱難。始終在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打拼的企業(yè)已然如此，建材出口企業(yè)在不了解不同市場(chǎng)需求的情況下匆忙開(kāi)展區(qū)域擴(kuò)張，將招來(lái)更難承受的經(jīng)營(yíng)壓力。

    另一方面，出口型企業(yè)往往沒(méi)有管理多個(gè)辦事處、分公司等分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，如果擴(kuò)張?zhí)?，很容易出現(xiàn)對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，投資、庫(kù)存、回款等的風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

    比如目前飲料行業(yè)令人刮目相看的加多寶集團(tuán)（王老吉），從95年建廠，在廣東以及浙南市場(chǎng)摸索了快十年的時(shí)間，才形成了較成熟的市場(chǎng)操作手法，沖向了全國(guó)市場(chǎng)。這是因?yàn)橹袊?guó)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，地方文化迥異，不僅城鄉(xiāng)差別大，沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)差別大，即使同樣是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也差異很大，比如在廣東福建消費(fèi)者表現(xiàn)出很樂(lè)意接受新鮮事物，而山東地區(qū)消費(fèi)者就偏向保守，不能很快的接受新品，但一旦接受，忠誠(chéng)度就會(huì)很高。

    專家建議建材出口企業(yè)要穩(wěn)扎穩(wěn)打，先集中優(yōu)勢(shì)兵力在一個(gè)區(qū)域開(kāi)拓成功，再拓展下一個(gè)區(qū)域，逐漸摸索出成熟的經(jīng)驗(yàn)，再向全國(guó)擴(kuò)張。

    第五，“拿來(lái)主義”最省事。缺啥就買啥，這在櫥柜出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)也同樣適合。通過(guò)收購(gòu)方式獲得現(xiàn)成的渠道或市場(chǎng)，是建材出口企業(yè)快速融入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳手段。

    最后專家表示，“成功沒(méi)有捷徑”，櫥柜出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷過(guò)程中必需付出艱苦的努力，成功轉(zhuǎn)型只屬于那些少數(shù)的堅(jiān)持不懈地、專注地打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的櫥柜企業(yè)。