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Z21
培訓(xùn)內(nèi)容。主要是指技巧總結(jié)類的內(nèi)容，取材于各地一線人員上報(bào)的技巧和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過知識(shí)管理負(fù)責(zé)人的篩選、編輯、按選題目錄整理，形成《銷售技巧葵花寶典》，然后逐級(jí)下發(fā)、進(jìn)行培訓(xùn)和逐級(jí)轉(zhuǎn)訓(xùn)，并對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容要求相關(guān)人員熟記甚至背誦--此模塊的意義在于提高人員技能，豐富業(yè)務(wù)人員的“工具箱”。
模型內(nèi)容。重復(fù)性工作模塊的固化模型。這些內(nèi)容會(huì)成為執(zhí)行和管理模板，由此衍生出工作流程、過程指標(biāo)、檢核標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)模型的意義在于防守--減少重復(fù)錯(cuò)誤，優(yōu)化工作流程。
管理類內(nèi)容。一些可復(fù)制的、對(duì)市場有推動(dòng)性的經(jīng)驗(yàn)，可以以制度形式強(qiáng)制執(zhí)行。
辦事處每周以快報(bào)形式向經(jīng)銷商匯報(bào)戰(zhàn)果（辦事處的員工本期終端鋪貨新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、高價(jià)產(chǎn)品銷售數(shù)……），從而讓經(jīng)銷商切實(shí)體會(huì)到辦事處是來幫經(jīng)銷商做市場、創(chuàng)造價(jià)值的，而不是來收編經(jīng)銷商隊(duì)伍、搶經(jīng)銷商飯碗的……
該模塊的意義在于進(jìn)攻--把優(yōu)秀的方法迅速全面推廣，推進(jìn)市場業(yè)績。
這些管理工作誰來做？
由知識(shí)管理經(jīng)理執(zhí)行--那么這個(gè)知識(shí)管理經(jīng)理最好是副總級(jí)別的人物，否則就需要高層領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)力支持。
由總部專門的人員--如營銷總監(jiān)、副總監(jiān)、管理部經(jīng)理親自掛帥任專案推廣經(jīng)理，也許效率更高。
管理項(xiàng)目的推進(jìn)說起來幾萬字也講不完，也不在本節(jié)內(nèi)容重點(diǎn)討論之列，最后以四句話點(diǎn)出要害--
量化目標(biāo)：每個(gè)人知道自己要干什么，比如要背誦哪些內(nèi)容、要對(duì)照什么模型檢點(diǎn)自己的工作、要執(zhí)行什么新的工作要求。
緊密跟進(jìn)：不要等秋后才算賬，建立過程匯報(bào)、檢核、排名機(jī)制，一切進(jìn)度在總部掌握之中。
有效激勵(lì)：每個(gè)人為自己的工作成果付出代價(jià)，兌現(xiàn)周期同樣是越短越好。
雙向互動(dòng)：理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐又驗(yàn)證理論。管理項(xiàng)目的內(nèi)容、目標(biāo)等所有細(xì)節(jié)都可以在執(zhí)行過程中進(jìn)行再次升級(jí)和調(diào)整。
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