饑餓營銷的那點事兒

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餓營銷已經(jīng)成為當下某些行業(yè)、公司極好的銷售和市場推廣手段。饑餓營銷的大成者是蘋果，小米也學得不錯，但是也有許多失敗的實例。其實，饑餓營銷并不是新鮮事物，例如：服裝業(yè)的限量版就是饑餓營銷的一種手段，要運用好饑餓營銷，就要深刻理解饑餓營銷的本質(zhì)。

一、饑餓營銷不神秘

饑餓營銷并不是個新鮮事物，限量版服裝出售、樓盤多次小批量銷售、汽車登記預售、商鋪雇托入店大量購物等，這些耳熟能詳?shù)默F(xiàn)象其實就是饑餓營銷。因為，商家控制著產(chǎn)品供應，造成供不應求的假象，制造搶購氣氛等，這些都十分符合饑餓營銷的特點。

所以說，饑餓營銷并不是新鮮的營銷策略，更不是什么高深莫測的絕世秘籍。

二、饑餓營銷很流行

饑餓營銷的興起得益于蘋果在銷售iPhone 4時的成功運用。

蘋果運用的成功，使國內(nèi)模仿者風起云涌，模仿失敗者不計其數(shù)，但成功者卻總是那么耀眼，并且被人們拿來證明饑餓營銷的無所不能。小米手機在不到半小時的時間內(nèi)售完20萬臺的紀錄創(chuàng)造了奇跡，再一次印證了饑餓營銷的威力。

現(xiàn)在連網(wǎng)上小商品買賣、老字號食品、電影票銷售等都有運用饑餓營銷的例子，更不用說房產(chǎn)、汽車這些本來就用此手法的商品了。

一時間，饑餓營銷成了當下最為流行和有效的營銷手法，成為眾多企業(yè)采用的對象。

三、饑餓營銷其實挺好

1、可以強化消費者的購買欲望

饑餓營銷通過實施欲擒故縱的策略，通過調(diào)控產(chǎn)品的供求，引發(fā)供不應求的假象。

消費者都有一種好奇和逆反心理，越是得不到的東西越想得到，于是企業(yè)的策略對消費者的欲望進行了強化，而這種強化會加劇供不應求的搶購氣氛，使饑餓營銷呈現(xiàn)出更強烈的戲劇性和影響力。

2、可以放大產(chǎn)品及品牌的號召力

當消費者看到周圍的人整天在排隊搶購，在談論甚至組成粉絲團與競爭對手的粉絲掐架的時候，這種宣傳的感染力是不可估量的。首先，這是消費者自發(fā)的傳播；其次，無成本且持久進行。

于是，消費者就會被周圍的人所感染，進而采取和他們一致的行動——也關注起這種商品或品牌。這種效果，正是企業(yè)夢寐以求的。

3、有利于企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益

一般商品從上市到退市，基本都是價格越賣越低，而饑餓營銷通過調(diào)控市場供求關系將產(chǎn)品分批分期投放市場，保證市場適度的饑餓狀態(tài)，通過客戶關系維護將購買欲望持續(xù)地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品生命周期內(nèi)的購買力。

樣就使企業(yè)可以保持商品價格的穩(wěn)定，牢牢控制商品價格，維持商品較高的售價和利潤率。

4、有利于維護品牌形象

在消費者的傳統(tǒng)意識里，品牌的形象與它代表的商品的價格、銷量、廣告宣傳等密切相關。

企業(yè)實施饑餓營銷策略，給消費者傳達的信息就是：這種商品不錯，不然不會缺貨，買這種商品可靠，價格不會跳水。于是，品牌形象就得到了有效地維護。

四、饑餓營銷也有缺點

無論什么營銷策略都有優(yōu)缺點，不過在饑餓營銷熱鬧非凡的當下，卻很少有人去思考它的缺點。

1、會損害企業(yè)誠信形象

誠然，饑餓營銷運用得當，可以在一定程度上體現(xiàn)品牌高價值形象，但本質(zhì)上這是企業(yè)對市場供求的一種故意操控，售前造勢、售中銷控，這與現(xiàn)代營銷觀念相違背。

高手或者偶爾為之，但如果企業(yè)總是重復這種手段，消費者會逐漸醒悟，進而對企業(yè)產(chǎn)生厭惡，這對企業(yè)的長遠發(fā)展不利。

2、會消耗消費者的品牌忠誠度

饑餓營銷屬于短期策略，而品牌是長期戰(zhàn)略，如果每次都讓消費者費盡千辛萬苦買到夢寐以求的產(chǎn)品，他們就會對品牌進行消極評價。

饑餓營銷之所以能運作下去，因為消費者對品牌有認同、有忠誠，但更多的是一種無奈和忍受，這種無奈和忍受會慢慢消耗彌足珍貴的品牌忠誠。

當消費者有了更多選擇的時候，他們會毫不猶豫地選擇離開，這時候饑餓營銷的副作用就會集中體現(xiàn)。

3、拉長了產(chǎn)品的銷售周期

饑餓營銷將銷售規(guī)模通過拆分，分批次銷售來拉長銷售周期的做法充滿風險。

一方面，會延長企業(yè)收回投資的時間；另一方面，饑餓營銷把原本屬于自己的市場機會留給別人，從而失去主動權。

另外，拉長的周期也可能給予競爭對手喘息和模仿的時間，從而加快產(chǎn)品失去優(yōu)勢的速度。

4、實施難度較高

饑餓營銷對產(chǎn)品、品牌、市場競爭和整合營銷等方面的要求很高，這決定了并非任何企業(yè)都適合采取這種策略。

如果企業(yè)實施不當，就有可能得到事與愿違的結果。

五、饑餓營銷的適用原則

1、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是前提

產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有獨到的優(yōu)勢而且短期內(nèi)無法被模仿，這是企業(yè)實施饑餓營銷的前提條件。

消費者再沖動也不會為了一個沒有實際用處或無明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品去等待、去搶購。

2、強大的品牌是基礎

應用饑餓營銷成功的企業(yè)都具有很強的品牌影響力。

因為知名品牌的消費者認可度和品牌忠誠度高，企業(yè)制造供不應求的搶購氣氛消費者容易接受，從而加入排隊搶購的隊伍中，陷入饑餓營銷的模式中。

3、消費者的心理因素是關鍵

目前市場中，完全理性的消費者是不存在的，消費者都或多或少受一些心理因素的影響。比如：求名、求新、求奇等。

求名促使消費者追逐名牌產(chǎn)品，哪怕預定或排隊等候也心甘情愿；求新導致消費者高度關注新產(chǎn)品，不惜花費大量金錢和精力去獲得新產(chǎn)品；求奇強化消費者的購買欲望，越是得不到的越是想得到。

4、有效的宣傳造勢是保障

饑餓營銷想要成功，產(chǎn)品上市之前就要通過媒體進行宣傳，把消費者的胃口吊起來。

饑餓營銷效果好不好，跟媒體的選擇、時機的選擇、方式的選擇密切相關。

產(chǎn)品上市后的排隊搶購和缺貨等實況傳播更是產(chǎn)生產(chǎn)品供不應求氣氛的關鍵，需要企業(yè)在銷售過程中配合媒體宣傳。

另外，特別要注意信息傳播的度：過多，產(chǎn)品無秘密可言；過少，激不起媒體與消費者的興奮。

消費者被吊起的胃口也要把握，太小達不到企業(yè)的目標，太大則讓消費者產(chǎn)生畏懼感。

以上原則缺一不可，必須在實施饑餓營銷之前通盤考慮。

饑餓營銷雖不是新事物，但在買方市場的條件下，其運作和效果有一定的積極意義，企業(yè)在考慮饑餓營銷的優(yōu)缺點和適用原則的基礎上，結合自身產(chǎn)品及品牌的具體情況來決定用不用、怎么用，必將使饑餓營銷最大限度地發(fā)揮它的作用，為現(xiàn)代營銷添上新的光輝篇章。

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