百分之百成功銷(xiāo)售的十項(xiàng)絕技

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步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

起飛前必須將自己的排檔推到極限！

行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。葷食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感

通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。

推銷(xiāo)是用問(wèn)的。

問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示

對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

①文字

②聲調(diào)語(yǔ)氣

③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。

文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的

②喜歡、快樂(lè)

③更換、更改、改變……

④決策人是誰(shuí)……

⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：

①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

(錢(qián)是價(jià)值的交換）顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何比較呢？

①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色

②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？請(qǐng)?zhí)?ldquo;登記表”！視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦

②擴(kuò)大傷口

③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類(lèi)：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的

④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：

①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）

②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。

④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

①你是誰(shuí)？

②我為什么聽(tīng)你講？

③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭：

①你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。

⑥請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。

一定要說(shuō)的話(huà)：

①講故事

②舉“第三人”證

③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿(mǎn)狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

步驟之八：成交

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意

你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？

你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)）

贊美新顧客（借推薦人之口）

確認(rèn)對(duì)方的需求

預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)。

①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

再寄資料。

持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。

立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。

讓顧客感動(dòng)。

感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。