泛普軟件最近轉(zhuǎn)型成功，專注協(xié)同辦公OA軟件

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現(xiàn)在很多公司都在談轉(zhuǎn)型，我們的合作伙伴也經(jīng)常問我們。就目前來看，我們認(rèn)為有許多公司還是缺乏比較明確的轉(zhuǎn)型方向和思路。下面以我們自己公司的發(fā)展歷程，談?wù)勎覀冏约旱?ldquo;轉(zhuǎn)型”。希望對大家有所啟示。

我們泛普軟件軟件公司成立于2000年，至今已經(jīng)走過了13個年頭，這13年可以分為三個階段，每個階段其實都是一次轉(zhuǎn)型的過程。

公司從成立到06年，可以說是最典型的“技術(shù)型軟件公司”。這段時間主要是靠項目定制開發(fā)來養(yǎng)活公司。這段時間除了開發(fā)出《泛普軟件商務(wù)》（2001年就開發(fā)成功了），還開發(fā)了一系列產(chǎn)品，比如公交公司管理系統(tǒng)、服裝生產(chǎn)ERP、培訓(xùn)機構(gòu)收費管理系統(tǒng)、學(xué)校教務(wù)管理系統(tǒng)、餐飲管理軟件等。產(chǎn)品很多，但始終沒有形成核心競爭力，加上市場推廣存在種種不確定因素，公司的營收一直處于較低的水平。

大約從06、07年開始到09年，這個階段可以定義為“純銷售型軟件公司”。由于我們逐漸發(fā)現(xiàn)原先公司問題所在，進行第一次主動轉(zhuǎn)型。在這個階段公司主動砍掉所有其它軟件，將開發(fā)和市場的精力都集中到《泛普軟件商務(wù)》上來。同時積極組建直銷團隊。通過這樣的轉(zhuǎn)型，到08年，公司營收是上了一個臺階。這個轉(zhuǎn)型的成功讓我們認(rèn)識到一個軟件公司，一定要有主業(yè)，并且得有較系統(tǒng)的銷售。我們認(rèn)為，“純銷售型軟件公司”其實是目前眾多軟件公司的情形。

這個階段雖然公司的營收上去了，但是還是出現(xiàn)了一系列問題：

第一， 只關(guān)注了銷售，對客戶的售后服務(wù)不夠重視，導(dǎo)致業(yè)績只有靠不斷地找新單。如果那個月新單多，業(yè)績就好；新單少，業(yè)績就差。

第二， 整個公司管理比較粗放，認(rèn)為人多力量大，不斷招人，但由于缺乏有效的管理和培訓(xùn)，人員流動頻繁，這樣對企業(yè)資源造成極大的浪費。

那幾年，公司營收雖然上去了，但總體覺得公司仍處于一種比較危險的狀態(tài)，部分核心人員也選擇離職。在09、10年，公司及時調(diào)整了經(jīng)營思路，主要是從下面二個方面著手。

第一， 將員工當(dāng)成公司資源來經(jīng)營。人員進行精細化管理。每周用一個晚上時間進行技術(shù)交流，以提高全體人員的技術(shù)水平。提高招人門檻，提高人員待遇。

第二， 將老客戶當(dāng)成公司資源來經(jīng)營。充分提高客戶滿意度。設(shè)立了專門的客戶回訪部門，提高客戶維護費的收取率和老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

我們可以把這個階段定義為“經(jīng)典軟件公司”。為何說是“經(jīng)典”呢，主要體現(xiàn)以下幾點：

第一， 公司業(yè)績穩(wěn)定。業(yè)績來源多元化，主要是：新單、維護費、老客戶升級、老客戶介紹等，就拿12年來說，整個公司的營收大約80%是和老客戶有關(guān)。老客戶介紹新客戶、老客戶軟件升級、服務(wù)費了公司營收的穩(wěn)定器。

第二， 團隊建設(shè)步入了良性發(fā)展階段。公司利益與員工利益緊密掛鉤。從員工待遇來說，12年員工平均工資是09年的2.7倍。

到現(xiàn)在，我們覺得是找到了公司良性發(fā)展的道路了。

伙伴們，我們認(rèn)為，這是一個浮躁的時代，一個充滿機會和挑戰(zhàn)的時代，軟件其實還是處于有效供給嚴(yán)重不足的時代。我們只要厘清思路，一定能成功轉(zhuǎn)型。

最后我們還想再啰嗦幾句。從上世紀(jì)九十年代到現(xiàn)在，軟件的“絕對價格”基本上沒什么提高，但物價和人工卻是今非昔比，我們要取勝，關(guān)鍵的就是效率，比人家有更高的效率。如何才能做到高效呢？

第一， 一定要集中主業(yè)，將軟件學(xué)透，認(rèn)清自己的水平，先把小單做熟、做透，再逐步升級做大單，實現(xiàn)高效的銷售、實施，不務(wù)虛，腳踏實地搞好客戶滿意度。

第二， 一定要重視人員素質(zhì)的培養(yǎng)，從招人環(huán)節(jié)開始，到培養(yǎng)、管理。軟件公司其實就是人才。

第三， 加強公司文化建設(shè)，公司效益與員工效益緊密掛鉤，公司前途與員工前途緊密掛鉤。

總體來說，做軟件與別的行業(yè)也是相同的，不能心急，一口吃不成胖子，有恒心，認(rèn)準(zhǔn)了，用心去做。只有在技術(shù)和市場都儲備了，就會有回報的。